线下缺失难盈利,移动医疗的心情有点糟

春雨医生创始人张锐最近经历了一轮“论春雨医生倒下”的舆论烦恼，他对此并不感到意外并表示，“移动医疗没有可学习、可抄袭、可模仿的对象，所以我们在摸索中前进时就难免有诸多质疑声。”

“春雨医生事件”也引发了移动医疗行业的一场轰轰烈烈大讨论，他们普遍认为，这实则是移动医疗陷入了盈利困局。而春雨医生只是移动医疗行业发展中的一个缩影。

目前，包括丁香园、挂号网、平安好医生等在经过了融资、争夺入口、圈用户之后，即便用户量突破了千万，仍然很难让用户在线上付费。这个极为低频的应用，当线上用户获得了免费的咨询和诊断行为之后，用户的钱最终流向的是传统医院，移动医疗线上和线下的脱离，也让原有的用户很快流失。

相比滴滴打车、上门美容等020行业，经过几年的发展已经改变了用户的消费行为，甚至颠覆了传统行业。但移动医疗目前的发展仍旧没有解决传统医疗的“看病难、看病贵”的问题。，春雨医生、丁香园、挂号网等开始渗透线下，纷纷建立诊所试图破局。那么，这会是一个好的方式吗？

盈利之痛

如何将线上与线下结合是移动医疗目前解决盈利模式的一个痛点。前阶段，大家比较看好的是医药O2O，以网络售药为主的阿里开始尝试着在线下落地，在滴滴打车客户端中增加了“叫医生”的选项，用户发出请求后，医生会进行电话确认，并快速上门服务。另一个代表方为传统药企，叮当快药通过与260家药企和线下合作药店的合作，为用户提供快速送药服务。

但卖药只是移动医疗最基础的一环，真正能打通移动医疗整个命脉的是用户看病的方式。以丁香园、挂号网、春雨医生为代表的移动互联网医疗企业纷纷从医生作为入口来接入客户，但通过名医来解决移动医疗长远发展问题，张锐认为是不可持续的，“有些企业的思维是请到最牛的医生，签最牛医院的挂号系统就行了，但这是一个错误的解决方案。因为，优秀的、高端的、顶级的医疗资源非常有限。

，法兰医疗创始人认为，用户看病需要的是“望闻问切”，线上的问诊并不能解决用户看病难的刚需问题，即使是挂号服务，也仅是三甲医院挂号里分流的一小部分。

易凯资本王正云表示，从目前来看，在线上以医生为入口，不管是以互利的方式还是直接变现，都没有很好的商业模式。

“京东即使前期大量烧钱，但一直拥有巨大的销售量，但投资人看到的是移动医疗企业一直在烧钱，但却没有流水。”一位移动医疗CEO向搜狐科技表示，这也是今年移动医疗出现融资难的原因。

目前，平安好医生、春雨医生等开始推出私人医生、家庭医生来希望用户能够买单的业务。”这种需求的群体一般是高端用户。“艾瑞分析师认为，但高端群体对医生的级别也相对看中，以及需要和医生建立起长期的信任关系，这种模式需要一个长期的培养。

诊所生意如何做？

移动医疗盈利困局究竟谁来破？“只有往线下发展，把一部分变现机会导出来，这样才能让线上的医疗服务最终货币化。”王正云认为。这也成为了目前移动医疗行业公认的方式。无论是走专科路线的阳光妇儿，还是通过慢病管理切入线下的春雨医生、全科定位的丁香园，都开始瞄准线下，做起了诊所生意。

从扩建线下门诊的方式来看，丁香园创始人李天天向搜狐科技明确表示，丁香医生前期都是自建。“自建主要是要保证诊所的口碑和质量。”李天天表示，”自建并不是所有要自己做，丁香医生只聚集在患者照护这个环节，药房外包给上海医药集团，处方对上药进行开放，上药完成药品供应、咨询和配送。，诊所不会配备更多的检测设备，检测外包给迪安、金域。

“这可以大量节省开诊所的成本。“李天天表示，丁香园去年获得腾讯C轮7000万美元的融资足以扩充更多的店面，但现阶段不会急于扩张门店网络。“一批‘莆田系’已经让用户对民营医院失去了信任。我们现在最重要是获得用户口碑。”

与丁香园重资产的方式不同，春雨医生选择轻资产的模式实现快速扩张。“我们年底前要干300家诊所。”张锐认为，对于自建诊所，需要申请执照、请医生、找客源等前期投入成本大。他透露，春雨医生的第一种是合作制。”你有医院，有执照、有场所，你缺病人、缺好医生，我把医生和病人都导给你，你给我一个房间就够了。”

但这种方式引来行业人士的质疑，认为春雨医生只是在地方或社区医院挂一个牌子就叫诊所，纯粹是忽悠投资人。

张锐对此说法不予置评。，他称“春雨医生开诊所的目的和价值是让用户体验完整，线上问诊的用户可以在线下有个地方能够化验、能够拿药、能够走医保，对于一家互联网公司来说，我们不是想开医院挣钱。”

张锐透露，春雨医生线下诊所的第二种方式是托管制。“政府在做社区医院的托管，我们在华中的一个城市做了100多家社区医院的托管。春雨给医生发工资，把三甲医院的医生带到这个诊所去问诊，春雨在里面做远程问诊。”

第三种是加盟。“今明年两年，我们会在武汉和北京开两家旗舰店，我们想做新的诊所形态。做成像如家、桔子酒店的模式。”张锐认为，按这种速度，春雨医生线下诊所明年年底前将达1000家。

对于这种快速扩张的方式，李天天接受搜狐科技采访时表示，“一年几百家，那是开包子铺不是开诊所，医疗和其他行业不一样，有巨大的安全风险。我们不敢用开包子铺的方式去开诊所。”

下一环与保险对接

开诊所意味着你需要让用户心甘情愿付费，“同样的治疗，用户在丁香医生诊所的费用会低于三甲医院。”李天天表示。但对于中国90%的患者都选择医保看病，让他们自掏腰包看病不太现实。

“我们和商业保险打通，商业保险公司和我们一起做的这个示范店。”张锐表示，开店的下一环就是与商业保险对接。“我们和保险公司正在做一个‘春雨健康险’，你买我们的春雨健康险，我给你配一个私人医生，配春雨诊所线下检查和治疗的用药费用，外围还包括体检等服务。

春雨医生的这种保险产品的雏形并不被业内人士看好，一家移动医疗CEO认为，目前中国四家做医疗保险的公司都在赔钱，欲让保险公司买单就是痴人说梦。

“赔钱的原因是保险和医疗两张皮不能一体化，保险公司控制不了医疗，医疗没办法控费，没办法控费就赔钱。”张锐称，保险公司和春雨合作非常重要的一个就是我希望他们来控制用户的诊疗行为，以此达到控费的效果。

“互联网有个非常重要的价值叫聚众，我们完全可以通过线上问诊来解决一些并不需要去医院的人，解决了过度医疗和控费，就为保险公司敞开了大门。”张锐认为。