彩生活段斐钦：社区O2O的生存法则

“亿欧网深圳站越界沙龙第1期”于10月15日在深圳科技园思微SimplyWork举行。沙龙邀请了彩生活助理总裁段斐钦、就医160联合创始人王明、小丫社区创始人王瑞、星汉资本创始人卜文渊。沙龙以越界为主题，以“嘉宾演讲+圆桌讨论+观众问答”的形式，分享创业经验，探讨资本寒冬中应避免走哪些弯路。

彩生活助理总裁段斐钦演讲要点

①很多人尝试社区O2O，资本寒冬恰恰是考验期

②单纯依靠融资的商业模式不健康

③如何提高社区O2O的用户粘度

一、通过资源货币化的稳性产生客户粘性

二、通过和O2O企业分享，打造高粘度的客户体验场景

三、构建生态圈，丰富彩之云的云内容

四、不被资本推动，要被用户体验推动

以下是彩生活助理总裁段斐钦的演讲实录

觉得刚才张总讲的特别好，资本的寒冬对每个人来说都是锻炼的机会，因为彩生活到现在为止成立了13年，你如果回头看，很多成功的企业也大概经历过两轮的资本寒冬。我相信在座的每一位未来都希望成为企业家。作为企业家必须要承认，只要知道商业模式、核心竞争力，自己的运作路径在哪里，所谓的资本寒冬对你来说是不成问题的。现在中国真正长大的企业，比如房地产万科，通讯行业华为，互联网企业百度、腾讯，其实这些企业都经历过两轮甚至更多的资本周期。这对于我们怎么思考，对于长远的发展，对于我们怎么样思考我们应对的策略都是很有帮助的。

彩生活截止到目前，已经管理了2.7亿的管理面积，服务了超过300万户家庭，彩生活很简单，希望做社区服务，然后把所有的线上或者线下的资源都开放出来，让更多垂直服务公司来做。过去彩生活也做了尝试。大家可能有时候会被商业模式或者概念引导，你要知道，你作为老板或者创业者，你一定要关注你每个月或者每周，甚至到每天的钱在哪里。我们很多时候会看到关于梦想的书，这很重要，有一本书《创业为艰》我推介给大家看看，主人公的创业过程中不断受到挫折，看他怎么开展自己的管理。

很多人尝试社区O2O，资本寒冬恰恰是考验期

到现在为止，我们看到很多企业尝试进入社区，打造社区垂直的O2O。比如社区001，这家企业现在也好像遇到了问题。那么我们需要思考的是他商业模式是否自身创造营收或者现金流。无论是资本市场好或者坏，对于企业家，都需要思考这个问题。好比半年前，每个人都说自己是股神，现在每个人都说，我其实离神还远，我可能离鬼差不多了。最近很多人，包括二级市场投资人也是如此。等一下我可以分享原因。

大家都会谈互联网思维，其实互联网思维的核心一点就是怎么样降低你的用户获取成本。没有人反对这点，我们发现现在通过一个产品或者一个简单的模式，获取用户的成本越来越高，比如通过APP Store或者流量分发平台。获取用户成本高的时候，你会发现刷单是这个行业的潜在规则。我们所有社区O2O思考问题的时候一定要想，我获取用户的成本是多高，如果太高的话，一定代表我的商业模式有问题，或者对用户的吸引力是不够的。其实我们发现所谓互联网思维不要局限于某种方式，核心是推广用户的成本是多少。

靠融资的商业模式不健康

刚才张总谈到美团和大众点评，他们在他们的商业模式里面去不断的融资，希望黏住社区用户，这里面要反思一个问题。如果用户今天从这家跑到一家，明天从一家跑到第三方，某种意义上这三家企业就陷入恶性竞争。这种恶性竞争，本身商业模式上不能形成足够的黏性，核心就是融资了，这样会陷入问题的僵局。你这个模式可能在牛市的时候怎么说都好，熊市的时候，可能很多资本都会很谨慎。刚才张总谈到腾讯、阿里、百度，我想问一下，你认为哪个模式费用率是最低的呢？(观众腾讯、百度差不多)。

我们内部做过一次讨论，认为第一是腾讯，第二是淘宝，第三是百度。为什么呢？腾讯做的是人和人之间的连接，而且每个人，像狼蚁网络推广时代每个人的通讯录优化以后，它就很容易不断的形成自我的循环，我已经成为平台的一份子，一旦加强这个环节，我叛逃这个平台的成本就会越来越高。

第二是淘宝，淘宝的核心在哪里呢？表面上看起来，淘宝是人和商品之间的关系，其实核心是你和店家之间的关系，比如说我买同样的商品，为什么选这个店家，不选的店家呢？很多时候商品同质化，我选择的是信用。信用的积累代表时间的积累，所以我们很多时候做商业模型，我们想时间积累是不是有效，第一阶段、第二阶段做的事情时间节点是否有效。我们发现评级越高的商户就越容易形成正循环，流量也会越来越多。

第三个是百度，百度是人和信息之间的关系。核心逻辑上，我们也要考虑每个阶段，我们获取用户以后，怎么样让用户在我这个平台上转移成本最小，就是强调黏度。

如何提高社区O2O的用户粘度

一、通过货币化的稳定性产生粘性

我们一定要想怎样让我们的用户在我们平台上形成交易，这样才能证明你的平台有价值。腾讯之前，比如现在通过狼蚁网络推广形成了一个人和人之间的聊天互动工具，现在也在考虑要实现货币化，我们要想如何用最优的方式来实现货币化。货币化的方式并不是要损害用户的价值，只是让他更加顺理成章的认为他值得。

所以我认为，这三个现象是过去所有O2O企业在他发展过程中可能或多或少都忽略掉的一个现象，就是获取用户成本很高，黏住用户的成本需要不断补贴，用户始终没有出现货币化的可能性。所以当资本退潮的时候，我们发现很多企业裸泳。这半年接触的很多社区O2O企业，他们都已退出这个市场，也有的企业和彩生活聊，希望彩生活给他们提供一笔融资。我们想一笔融资不能解决他们的问题。这三个现象会导致我们企业过渡依赖融资，一旦融资冬天、春天、夏天开始变化的时候，你受外部条件影响非常之大。我们说，哪怕做一个存活10年、20年的企业，你一定要经历两场资本寒冬，如果过渡依赖融资模式，你在中间一定会死掉。

二、通过和O2O企业分享，打造高粘度的场景

彩生活能给大家提供什么？彩生活是开放的社区服务平台，愿意跟所有的O2O企业合作，垂直类O2O企业合作，共同繁荣我们社区的场景。而且彩生活有超过1500名的管家，这1500名管家很高效在于哪里？对于社区的每个业主都非常熟悉。尤其是好的管家，他对于社区每个个体的熟悉程度远好过一般的地推。整个彩生活物业管理费消化了管家的固定成本，它的盈余收益需要社区O2O和我们产生连接，实现端和端的分享。彩生活和很多O2O企业分享就是如何打造高黏度的场景。