戈壁创投王国栋：互联网家装的投资趋势

10月15下午，亿欧网举办的亿欧网第五期O2O垂直行业沙龙“互联网+家装，引爆家装行业新能量”圆满闭幕;此次沙龙其目的是给行业从业者搭建一个桥梁，为大家对接项目、拓展资源、建立人脉提供平台，通过这个平台促进家装O2O相关产业深度融合。戈壁创投高级投资总监王国栋在现场为我们分享了题为《互联网家装的投资趋势》的主题演讲。在演讲中，他提到：

1、如果在整个传统的领域内没有能为消费者提供高质量服务的提供方，这样产业背景或者产业承受度的情况下，嫁接一个横亘在消费者和这类公司之间的平台，我觉得可能为时尚早;

2、其实硬装是一个非常标准化的东西;

3、在这样的逻辑下，如果你觉得有些生意不能放过，会让你的整个模式越跑越累，跑到最后和传统的家装公司没有太大的区别。所以说要经得住诱惑，未来整个市场，不同的类型都有它存在的空间和价值。目前全包类的解决公司蛮多的，但不代表未来是以它为主，因为需求是多样化的;

以下是其主题演讲：

大家好，我是戈壁创投的王国栋，今天非常感谢亿欧网给我这次机会能够站在这里见到这么多的家装行业的创业者。可能在来之前的时候，很多的创业者在说：为什么互联网家装自14年下半年或者今年上半年以来，互联网家装行业那么火，公司获得的投资那么多？

戈壁创投作为早期进入家装行业的投资机构，我想在我的进入正题之前跟大家分享一下我对这件事情的看法。在选择进入一个领域的时候，投资者和创业者往往很像，思考的点也类似，可能有这几个方面：

第一个方面，我觉得要进入一个行业的时候首先这个行业够不够大。今天很多创业者已分享了这个，我就不再赘叙了。

第二个方面，在这么大行业里，行业的产业链状况是什么样子，它的业务链条是什么样子？其实大家也都知道，家装的链条很长，从上游的建材到中间的批发商经销商，到家装公司，再到设计师或工长，最终才到消费者手里。中间，还有很多复杂环节穿插其中，非常复杂。传统家装公司、整个行业也是如此。但如此长的行业链条意味着什么呢？它代表着也许在中间有很多可以压缩的空间，压缩就代表着你有很多更有价值的点可以做。

第三个方面是关于消费者痛点的。传统的家装公司也好，行业也好，很多固有的操作导致消费者对家装过程当中痛点非常明显。大家可以问问身边的人，首先家装本身是件很痛苦的事，但是你也可以问问：你家装完了有没有觉得家装公司特别不错的。在14年之前，大家问起这个事情似乎每一个人都会因此痛苦。

第四个方面，这是一个非常有特点的点，今天也有人分享了，就是说整个家装行业参与者的状况是什么样子？这个行业内是否已有巨头存在？如果你作为一个创业者，不管你是做“互联网+”也好，做“+互联网”也罢，这个行业如果有很多巨头，那么这个行业的格局相对比较明晰，竞争也比较激烈。我们也看到了传统的家装行业从业者非常多，但是这里面不管百强企业或者上市公司，整个家装产业里面占到的比重非常少，可能只是个位数。以上四点是站在早期投资人的角度来讲的，互联网家装行业是一个非常好的领域。

进入正题之前，我和大家分享一下为什么说今年上半年或者去年下半年投资非常热，并且我相信，即便进入到寒冬了，对于互联网家装公司而言仍不会遭遇寒冬，仍然会很火爆。

接下来，我简单地跟大家分享一下作为早期投资人的我们是怎么看待现在整个互联网家装行业创业状况的。

首先家装作为非常低频的行业，之前最早出现的，不光是土巴兔也好，还是帮消费者找到好的家装公司、帮你找到一个价格低的、帮你比比价的这类平台，它的定位是连接消费者和传统家装公司之间的平台。我觉得家装作为低频的生意、低频的消费品类，对于这样一个品类的服务，是需要有这样一个平台，这种平台也有它的价值。但是当下，是不是说该类平台就是最主要得了？其实不然。我觉得当下，消费者反而更需要的是一个真正的更好的互联网家装公司。为什么这样讲呢？如果在整个传统的领域内没有能为消费者提供高质量服务的提供方，这样产业背景或者产业承受度的情况下，嫁接一个横亘在消费者和这类公司之间的平台，我觉得可能为时尚早。站在普通消费者的角度来讲，我真正关注的问题仍难以得到满足，不管是公开透明还是服务品质提升都是比较难的事情，所以和平台相比，我们或许更看好这样一种家装公司，或者此时此刻我们觉得这一类的机会也是更多的。

第二个就是说，在这20多件或者更多的创业公司投资案例中，大家发现硬装类创业公司占到非常大的比例，其中有半包，全包，搞套装的等。说到这一点，有一个特点不能不提，就是不管是创业公司也好，其它的也罢，一个创业者刚提出699，另一个创业者马上说我677，过两天又出来一个创业者说我599。其实硬装是一个非常标准化的东西，我想说的是标准化并不意味着它可比。市面上很多硬装家装公司给出来的解决方案就是站在消费者面前，把5家、6家在一块，可能选用的主材和品牌消费者知道，但是消费者不能光知道品牌、型号、规格等，这样消费者仍然不可比。所以我觉得大家在价格战上，目前已是一种僵持不下的态势，价格非常引人注目，但是恶性的价格竞争可能会给整个行业带来伤害，所以我们更多地还是鼓励大家关注点要放在差异化的服务，包括品质提升等方面。

前两天有一个创业者问我，怎么看待这么多家装公司、硬装这一类公司到底有什么差异化，拼到最后拼的是什么？从我的角度来讲，拼到最后，不管是F2C也好，走供应链也好，肯定拼的是一个规模，规模上来、链条打通了以后，对消费者而言其价格是有优势的，但是这是结果。作为创业者要达到这一结果，需要靠你的差异化的定位和服务，所以大家判断这个问题还是要相对清楚一些，不要只是盯着价格本身，通过价格提升规模，我觉得会让整个行业陷入不好的发展状态。

还有一点，说到硬装，市场上分类很多，对此大家也不陌生。我觉得在传统的家装公司划分的类别里，可能会分的更细，所以有一个比较后期的机构过来和我们说，说你这个半包也好，全包也好，作为投资者的你们是怎么看待它们的，市场拼到最后哪一类会为主，会不会有一类形势代表整个市场的主流？我觉得这个问题不好回答。做一个对应的对比，拿在线旅游做对比，轻包有点像超级自由型，所有的东西都可以DIY。这适合哪些人呢？有过一定的装修经验的达人，他有很多的东西、有一定的判断力，信手拈来;半包有一定灵活的余地，但是也要有一定的经验，可能会没有那么多判断能力或者没有那么多的时间。我的意思是旅游的角度有跟团游、有自由行、有买套餐和半自助游，未来对标不同的人群，在整个市场上都会长期存在下去。站在创业者的角度，在我看来都是有机会，关键在于你怎么找到你的目标客户。另外你的定位一旦清晰之后，因为家装是相对低频的，大家可能也要做好介绍挑战的准备，要经得住诱惑。你作为全包的服务提供商，如果来了需要DIY的用户怎么办，做还是不做，一千万元的生意不能不做;还有做半包解决方案的，来了全包的用户你做不做;在这样的逻辑下，如果你觉得有些生意不能放过，会让你的整个模式越跑越累，跑到最后和传统的家装公司没有太大的区别。所以说要经得住诱惑，未来整个市场，不同的类型都有它存在的空间和价值。目前全包类的解决公司蛮多的，但不代表未来是以它为主，因为需求是多样化的。