医药销售冠军这样一条条地告诉你

在聊招商心得体会之前，我想先和大家分享两个小故事

一、有一户人家办喜事，新郎在热热闹闹的陪喝酒，新娘一个人盖着盖头坐在屋里，到了晚上新郎醉醺醺地走进屋，新娘看到对面有一只老鼠正在偷吃大米，便对新郎说“看那有个老鼠在吃你家大米，快去打死它......”就这样过了一晚上。第二天一大早新娘起床在同样的位置又看到一只老鼠偷吃大米，只看见她跳起来拿起鞋就扔了过去，嘴里还骂到“他妈的，死老鼠竟敢吃我家大米，看我不打死你！”

二、有一个农民把一头牛栓在一个很细的棍子上，旁边的人看到了就问他，“你这样不怕它跑了吗？它只要稍微用力就可以将棍子拔起跑掉。”那农民笑着说“不会的，在它很小的时候我就这样把它栓在这个棍子上了，它曾几次试图逃跑，可没有挣脱掉，后来就再没挣脱过。”

这是两个对我很重要、也一直记忆犹新的故事。

第一个故事，新娘早上的反应和处理事情的方法，与头一天晚上差别那么大，是因为她和老公在一起后，已经将老鼠吃米认定为是自己家的事，才会立刻做出打老鼠的举动。这就告诉我们做事情的心态很重要，不同的心态会让我们行动有巨大的改变。

我们现在的工作也是一样，所做的每一件和工作有关的事，我们都应该完全从内心深处把它当自己的事去做，而不是一味地抱怨。我以前对公司安排的很多要调研的工作、每个月新客户的积累等等都有过心里上的抵触。

但当我用心去做好这些时，在后面的招商工作中就很明显体会到了其有用之处。公司的很多政策肯定是领导站在不同的高度去制定的，我们严格地去执行就好了。有时间去抱怨还不如想想要怎样更好地去让代理商接受我们的政策。，引用一名老话“今天工作不努力，明天努力找工作”。

第二个故事，这头牛从小就产生了一种思维定式，那就是它不可以挣脱这个棍子。所以当它长大完全有能力挣脱的时候，它也根本没想过尝试着挣脱一下。

我以前在工作中也常常暗示自己太多的“这事不可能”，以至于自己一直停留在原地。我要摆脱这种消极思想，不能做一个井底之蛙！之前我总是认为我手上的客户已经特别多了，足以应对公司的产品需求，随着公司新接产品的增加，我才发现真的是天外有天，人外有人。

就产品a来说，刚开始公司给我一个还没中标的产品并且要开始招商，每家医院要至少收到3－5万的保证金。我的第一反应就是这怎么可能呀？那个代理商傻呀，会这样做！可深入了解、仔细研究产品后，发现苏州收了保证金和预付款245万，最重要的是找出了很多隐藏很深的代理商。产品b也是。

一开始说要收40万，我也觉得有难度，但后来通过深挖一线代理商，每个地区至少有30多个代理商接触时，也收到了40.3万，而且自己的基药客户储备最少翻了一倍。

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说到招商技巧我简单的从以下几个方面和大家交流一下

一 、现有客户管理

1、对现有的客户逐个、有计划性地制定单月任务、季度任务、和年总任务。

2、每月至少二到三次督促客户拿货，并关注其医院的实际销量。

3、按月分析现有客户的实际销量是否正常。（对销量不正常的医院及时和代理商沟通，替代理商分析原因。利用自己在苏州各医院的临床代表关系，帮助代理商让医院的销理最大化。潜力大的医院积极组织开产品推广会，重点产品一定强硬管理，不行就换，一定做到开一家医院成一家医院 ）

二、开发客户

1、撒网式地找客户通过客户朋友介绍，自己主动多到医院和医院公司走动找客户；

2、有目标地寻找客户找竟品代理商，适合我们产品的同类产品代理商，除了找一些大包商，更多的精力放到直接做医院的客户，减少中间坏节增加产品在医院同类产品的竟争力；

3、目标客户的储备目标医院里竟品抗生素客户找出来，并保持联系，抓住一切机会替换；

4、老客户转新客户经常给现有的老客户推荐其它产品。

三、给客户介绍产品时要注意的事项

1、产品描述生动形象

介绍产品最重要的就是要做令人信服的展示，在客户心中描绘出他正要接受某些利益的生动画面。这对于激发客户的兴趣，促成协议的达成至关重要。切忌背稿一样地介绍产品宣传资料上的那些有关产品的数据与性能。

如果客户需要的是一个来复述产品资料的销售人员的话，那他们可能会更愿意省下与营销人员面谈的时间去直接阅读产品材料。在进行产品的介绍时，就一定要将产品的描述过程变得生动与形象。

2、掌握语速

有些医药招商代表可能是因为过于紧张，也可能是急于想表现自己对产品的熟悉，在做产品说明时，语速过快，就像发连珠炮，让客户不知所云抓不住要领，甚至难以理解。，要掌握合适的语速，不能说得过快，在适当的时候还要有一定的停顿，然后再解答他所发出的疑问，直到他理解你所表达的意思为止。

3、重复优点

更要留给客户一个让其发问的时间慢慢地加以引导，

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