医药代表新手仓皇上阵的困惑（61）冷场之谜

1、于老师，您好！经过做主任的工作，终于在科室开了一次科室会，如何进一步上量呢？

2、于老师，请教一个问题，上个月在目标科室开完科室会后，医生并没有明显的上量，上次开完会还邀请大家吃饭，我觉得投入还可以，对促进医生开处方好像没有效果？如何解？

当我们在某个主要用药科室组织了一场科室会，无论是我们给参会人员准备礼品还是邀请聚餐，都不要认为驱动医生处方的努力已经接近大功告成的地步，实际上，产品上量的工作才刚刚打下基础，离“大楼封顶”—医生主动处方的距离还很远，为什么这样说呢？

科室会的召开其最大意义从产品信息角度来说，我们是做了一次集中宣传，这点大家都很清楚，从客情的角度来说，科室会的召开是向医生宣布，我们的产品得到科室主任的认可并同意在科室使用，给医生们吃一个安全用药的定心丸，医生后期开药没有太大的压力。

科室会之后的工作重点主要在哪里呢？

1、找到潜力大 的重点医生为驱动处方的对象，根据医生的需求和我们的资源在短期给予集中投入，由于医生在开完科室会，还没有获得相应的利益，或者出于观望，这时有一位医生开始处方我们的产品，对其他医生都有很好的示范作用，所以我们采取“以点带面”的销售策略是常用之法。

2、对于学术促销模式为主的同仁，需要先了解参会人员对我们提供的会议信息的认同度，如果医生在认同方面没有异议，我们就可以利用产品的品牌和学术资源以及基础的客情投入影响医生的处方。，我们找的医生在学术需求上比较明显就更好了，因为，对物质利益需求明显的医生对学术资源的兴趣不大，我们就不能盲目地花费精力去跟进，等到结果不理想才明白失误的原因，委实不划算。

3、有的同仁会想，能不能让主任催促科室医生去处方，根据我从事医生的经验来看，不要贸然采用这种方法，因为科室主任虽然有权限管理整体的治疗用药，每一位具有独立处方权的医生在给患者诊治用药时都有独立意识，主任平时查房会调整医生的个别用药，但也只是点滴而已，主任如果动用自己的权力去催促医生多用某个产品，很容易让医生产生联想异议和反感，让主任比较尴尬。

4、在拜访频率上，很多同仁感觉困惑，既然科室会开了，大家熟悉一些了，还需要频繁见面吗？是不是会让医生反感？我认为我们针对重点医生增加投入驱动方式的拜访是必然的工作，如我们夜访某位医生交流医生对某类疾病的治疗观点，我们还要带些食品或其他礼品，如用优盘拷贝一部电影给医生，或者我们家访某位医生给予必要的物质投入进行驱动，这些工作都要紧锣密鼓地去做。

5、我要提醒大家的是，科室会集体聚餐对于某一位医生来说，这种投入属于集体投入，个人感觉不明显，俗话说，大家都吃饭了，为什么让我一个人承担那么多的感恩心理，如果你不了解医生这种心理，会让我们对医生的投入工作产生误判。