深度：互联网家装城市扩张,加盟还是直营？

毫无疑问，在家装o2o领域，“互联网装修”、“互联网家装”之后最热的词就是“合伙人”了，不过万变不离其宗，在城市扩张领域还是加盟的属性。

现有城市扩张模式主要分为两种加盟或直营。不管是平台模式，还是垂直模式，还是平台+垂直的模式，在城市市场拓展时，花样很多。

那么问题来了，到底是直营模式有优势，还是加盟模式更厉害，这不是非此即彼的问题，需要客观分析，适合自己的才是最好的，但无乱怎样，还是看团队基因，比拼的是团队执行力，及创始人的格局和视野。

加盟模式解析“合伙人”的优劣势

加盟模式的六个优势

加盟模式是传统家装公司，也是互联网家装公司最常见的城市扩张模式，如家装e站、新浪抢工长平台及现在的各种合伙人模式，优势也不言自明

1、速度快成本低可复制性强，快速跑马圈地，抢占市场份额。直营相对难度太大，要人要物要管理，大公司经过沉淀才有资格。

2、良好的现金流市场开拓前期成本低，一定程度可回笼资金(加盟费或质保金)充实现金流。

3、分摊市场风险市场风险与加盟团队共担。

4、整合优质资源如果有实力，可以吸引该市场优质的资源，如合伙人、设计师、供应链及工程人员等，人总喜欢和强者在一起，就像狼不会跑到猪圈一样。

5、解决创业需求对资源被整合方来说，个体的创业成功率很低，如果能搭上一艘船，会走得更远，但要看眼光。一些小的装饰公司或工作室还是走着大公司的路，但没有大公司资源整合能力和精细化的管理系统。大公司一个ERP就得好几百万，小公司还在为订单发愁。

6、吸引资本进入做大数据和规模，提高在资本市场的估值，再吸引更大资本进入。

好的加盟模式，可以借助多方资源迅速完成布局并分散风险，到一定量就能吸引大资金进入，此时玩法就不一样了。风险小的生意最好玩，把实业做成资本运营了，因为这个平台有现金流，平台不盈利，资本市场获利也是好的。

加盟模式的这些挑战要警惕

对于以性价比为卖点的单品互联网家装公司，加盟模式的弊端较为明显;得预留足够的利润够分配，才能长久。

(1)过低毛利的风险产品性价比高导致利润空间低甚至无利润，加盟商变成服务商或劳务方，这种性质的加盟必然不长久，因为没有较高的回报支撑加盟商。

(2)单品模式的挑战单品模式导致加盟商可发挥的空间太少，想利用主体品牌去经营其它利益的可能性小或者完全与主体分离，滥利用品牌，对主体公司伤害大。

(3)持续利益的支撑持续的获客和盈利，赚钱后，加盟商才会考虑服务和口碑。大部分的加盟商还是追求眼前利益的，或者是近期利益，持续不赚钱只是画饼谁也受不了，可能还得散伙;而一旦赚钱，无形中增加中间环节，提高了用户成本。

(4)传统思维的束缚整合的这些合伙人多是干传统装修出身，潜移默化中已经形成了各种不良习惯。如北京某互联网家装合作的工长，说好的含水电没增项，但工长偏偏通过水电给公司多赚了三四千，高高兴兴给公司报喜，结果挨批了。人一旦形成某种习惯，很难改变，尤其是和钱挂钩的，只能通过强大的机制去制约。

实际上，不少加盟方式就像是承包制分公司模式，与合伙人利益绑定，风险共担，这种拓展进度是很快的。

不过也有个别的加盟模式的实际风险承担人是合伙人，就像以前中外合资企业的玩法，风险实际承担方是中方，外方以技术或者管理模式等虚拟资本占股。这是一种高明的布局模式，做成了都会受益的。

直营模式重运营重服务的发展路径

其实，任何模式在于利益的重新分配，互联网家装试图在重构产业利益链。

传统家装有利润空间，原来的加盟商是其制胜的利器，现在成了负担，要革命，先革加盟商的命，其中也包括地区的直营公司。而互联网家装的直营模式，相对传统装修还是轻的，只是运营效率高了很多。

直营模式的五个优势

1、降低产品成本如砍掉营中间商的利益分配环节，较少冗余的费用开支，一定程度降低用户成本。

2、过程容易控制总部的体系化建设和要求在执行上没啥阻力，在施工管控等落地服务上更容易控制，口碑和服务更好得到推行。

3、步调一致向前冲很好理解，公司要求做的，必须做到，发展中可以最大化形成合力，而加盟一旦有其他想法，政令不一，多是内耗。想起最近火热的《芈月传》，就像秦始皇统一中国后，实行的郡县制，形成了中央垂直管理地方的行政体系，使得统一文字、统一度量衡、修筑驰道等政令很好执行;而周王朝的分封制，因诸侯有较大的独立性出现了后来的春秋争霸。

4、死扛硬扛往前走如果公司有雄心的话，市场投入期会熬时间久些，市场也会打深做透，有可能走到，收获果实。

5、持续发展后劲足由于体系、过程等都是可控的，前期起来慢，但一旦从0到1后，从1到10会跑得更稳健些。

直营模式面临这些挑战

(1)前期投入大运营成本高，线下很重，稳妥期间，一次不会开太多城市，会相对慢些。

(2)资金链压力大对资金链和现金流的考验更大，市场开发的投入都得自己担着，但如果市场开拓稳健，总部和新启动的城市单量不错，现金流是可以支撑的。

(3)找合适的人难分公司总经理得找到合适的人选，必须知根知底，一条心，实际上这块相对于加盟更难。因为这个人得具备想干且有能力干这件事两个要素，而加盟者本身就已付出了某些东西，比如钱或转型的选择，找来的这人前期角色也只是一个职业经理人。

看这些代表性的城市扩张模式

土巴兔家装平台率先直营的尝试

土巴兔在全国开拓的26家分公司，采取直营模式，组织架构为分公司经理+家装管家+质检部门+营销部+后勤保障。这里家装管家相当于家装顾问，负责全程订单跟进和线上线下咨询服务;而质检部门现在以工程监管为主，以后职能会更多;营销部主要是线下获客。其直营模式就是把总部的模式在分公司独立执行，只是财务、人事、线上服务等统一归总部管理，其他可落地执行项目或者岗位每个分公司都有复制。，分公司主要是落地执行，总部是负责战略，运营和综合服务保障。

我爱我家网探索“平台+垂直模式”的“直营+加盟”模式

其以家装为龙头，覆盖建材、家具、家居、家电的家居全产业链电商平台，目前已覆盖上海、北京、江苏等地37城，到2016年布局87个地级市。在市场导入期，我爱我家网的市场拓展模式主要是直营，由总部全权负责地方分站的运营与管理，包括人员、财务等，这样可以快速试错、容错及调整;而明年，经过检验的商业模式具备输出和复制条件后，在直营的基础上，将采取部分加盟，输出各种成熟的标准，并在网站流量、营销策划、客户数据、网上监理等方面提供支持。

优装美家轻平台重服务的直营模式