口碑：以匠心为基石,让天下没有难做的生意

如果说双十一是网络电商的狂欢，那么双十二就是线下商超的盛宴。 数据显示，双十二当天全国共有2800万人参与活动，为线下商家新增会员共计1951万。双十二成功的背后离不开会员营销和会员管理的助推，那么，餐饮企业应该怎么通过会员营销和会员管理提高利润？

2015年12月18日，亿欧网受邀参加由口碑举办的“互联网+餐饮”论坛，此次论坛以帮助商家进行精细化管理、提出帮助餐企摆脱“四高一低”现状解决方案为主题做相关分享。口碑网商家运营生态总监陈盛谈到口碑的初心是“把生意还给商人，让天下没有难做的生意”。口碑学院会员营销专家讲师、雅座CEO白昱认为，餐企从来不缺“流量”，缺的是精细化“管理”。

数据显示，现今餐饮业利润率低至平均水平已经不足5%，能源成本、人力成本、物业成本、原材料成本居高不下。而随着新兴餐饮单品小店的火热以及运营模式的创新，餐企运营越来越困难。自团购模式席卷餐饮界，价格战愈演愈烈，O2O模式甚至开始以烧钱补贴的方式换取流量，餐饮行业开始喧闹不止。但企业的定义是以盈利为目的，从事商业经营活动或某些目的而成立的组织，打败对手不是目的，盈利才是。2015年下半年资本寒冬，大量盈利模式不够清晰、难以维持盈亏平衡的餐企死去，烧钱模式倍受质疑，“团购必死”言论在业内疯传。

但对于团购模式，雅座CEO白昱有自己的见解。他认为，团购模式本身没错，只是餐企用错了。据其统计，当餐饮企业中团购占比超过50%，那么这个企业离关门的时间只有6-12个月。因为顾客在团购后价格降低，但二次消费无团购时会给顾客一种价格涨了的体验错觉。他谈到，营销分两种，明折和暗扣。明折过于直白且折扣前后用户容易形成心理落差，而暗扣能够做到用户“专属”和“独特”的体验，给用户一种尊崇感。而暗扣里精准的做法就是会员营销。

“所以餐饮企业做会员营销，应该分清自己的目的是什么。”白昱谈到，“精准营销的核心是帮助品牌做利润，促销的核心是品牌曝光。”白昱认为，以前餐饮会员营销处于一种奇怪的现象中顾客在消费后，查看该餐厅是否有打折券或者优惠券，坐地团购享受优惠。他认为，这其实和餐厅直接明码标价餐品打折没什么区别，不仅没能给用户尊崇感或者提高了用户体验，反而在折扣消失后会让用户产生“涨价”错觉，降低用户体验。

现今餐饮企业以外卖等入口获取用户流量，入口很多、用户量不乏，但商家对用户并不了解，难以做到精准服务。其实，无论从哪种入口获取用户都是在做用户积累即“蓄水”，这也是做会员的本质。所以白昱认为，餐企从来不缺“流量”，缺的是精细化“管理”。

口碑网商家运营生态总监陈盛也谈到，做餐饮以价格战的方式竞争是不对的，虽然口碑现在也有在进行低价竞争，但现今只是迎合市场，明年三月份会做出改变。口碑的理念是①将不可运用的流量变得可以运营;②从商家吸血的商业模式无法持续;③没有生态的封闭平台是没有未来的。他认为，口碑为商家服务主要从四个方面①支付即会员，扩大会员存量;②会员精准营销，根据每个会员的特殊性针对性推荐产品;③精选生态应用;④大数据引擎，基于大数据对用户分析画像，呈现立体用户邢形态。他谈到，未来，口碑将以网状形式改变整个餐饮消费业态。