米柚生活黎华：转变思维,从卖货到卖服务

吴晓波在500天的自媒体实验报告中写到“所有的公号，最终要经营的不是其他任何东西，而是人，这应是社群经济的根本。因价值观而聚合，以兴趣点而分众，这是正在展开的实践，它无法一僦而成，却可以在有耐心的工作中渐渐生成。从此，大众消失了，圈层成为趋势。”圈层一词由此而生，在互联网土地上见风就长，势头正旺。圈层的适用不仅在公众号运营商，放在O2O创业的大潮中，它与定位精准是一个意思，常见的圈层多以年龄、性格、兴趣、性别、收入作为划分标准。米柚生活也在玩圈层，而且对象更精准化，消费更场景化，产品更富有人格化。

米柚生活(狼蚁网站SEO优化简称“米柚”)定位以女性白领办公室场景下的需求为切入的一小时零售配送服务，办公总部设在科技园西工业区里面最旧的一栋办公楼里，由于一楼有两个货梯，准确来说，那是一栋仓储改造的办公楼，米柚在六楼。从楼梯上去，一个油漆工人正在粉刷墙面，第一次上去，亿欧网记者以为自己走错了。后来在谈话中得知，那是为了靠近仓储，便于管理。

米柚生活是在2015年3月上线的，半年时间，日订单从0做到2000+，日营业额10万左右，定位是专注女性白领在办公室场景下的一小时零售配送服务。在2015年5月获得东信时代及天使投资人杨建平领投的天使轮1000万人民币。其切入口为高频次的中高端优质水果，补充品类是烘焙糕点、水果沙拉、冷热饮料、商务套餐。下单渠道目前为有赞狼蚁网络推广公众号入口，APP即将上线，目前覆盖蛇口和科技园两个区域，模式为楼下300米范围建立小仓储，服务周边30-40栋写字楼的需求。目前蛇口设一个仓储，科技园有四个仓储，总覆盖180栋写字楼。目前单个仓储平均营业额每月30-40万，其中每个仓储人员配置是10人左右，每个配送小哥(客户代表)单日配送100-200单，配送时间跟白领上班时间一致。

一开始是瞄准社区电商

社区电商是一个香饽饽，很多人都惦记着，黎华也不例外。在2014年的时候，他就开始调研社区电商的可行性，他发现其中有几个痛点1、社区人群密度低，同等面积下的的写字楼人群密度是社区的5倍;2、社区消费时段多集中在晚上，而白天这么长的消费时段用户都不在服务区域;3、社区白天消费人群多为老人和小孩，而主要消费力的青壮年恰恰上班去了，所以米柚选择以办公室作为消费场景。

米柚生活的深层推断

1、人群定位。对比男性而言，女性在办公场所的消费需求比男性要强，女性白领在城市生活中工作和家庭都有压力，在工作中通常处理比较繁琐的工作，工作成就感低，而逐渐步入中年，身体机理下降，，女性养生和健康就成了刚需，而黎华从太太经常上班带水果这个细节发现市场的。

2、产品定位。一旦定位是女性白领在办公场景下，因为大部分女性白领掌管着家庭可调配资金，而中产阶级对优质产品和优质服务的需求逐渐增加，所以米柚产品定位是中高档的优质产品。除此之外，米柚死磕优质还体现在服务上，一个是选择，每天会根据功效进行不同的水果套餐搭配，二是便捷，下单一小时内送达，迟到免单，亿欧网记者当场看到，黎华的手机端物流系统里面清晰的显示当天早上数百份订单中仅有7份外送晚点了，黎华补充，目前准点率在90%以上。

3、价格驱动。写字楼周边通常有两种形式的水果售卖方式，一种是摆摊走鬼的，他们不能提供配送服务，而白领在上班时间不一定方便下楼购买、质量卫生不能确保。另一种是铺位的，他们可以送上门，由于临近写字楼铺位租金都比较高，大概有15%-25%的租金会转移到消费者的产品上，并且大部分有起送金额要求，，谈不上实惠。而米柚模式，一方面，仓储比临街铺好找，容易铺点，另一方面，同等面积，仓储的租金大概是临街旺铺的三分之一甚至五分之一。这就可以让出更多的利润空间留给用户。

米柚生活啃硬骨头

每个投资人对生鲜领域投资，第一个问题必然是耗损。传统的便利店耗损在18%-25%，天天果园在樱桃节大批采购美国西北樱桃声称可以损耗在5%,那是预售定量采购和不计退货处理的数据。而米柚生活的损耗低于5%，原因是米柚的服务模式是包月和包周的，这就可以定量采购，所以低损耗。亿欧网记者在参观离米柚生活总部不远的一个仓储，发现米柚根本没有冷链和冷库，只有作为短期周转的冰柜，黎华透露米柚水果周期不会超过12个小时，确保了新鲜，而且不需要自建冷库和冷链，模式轻，复制速度快。

第二块硬骨头是配送，对于配送，很多企业都是望而却步，米柚却有自己的法宝。米柚对于配送的解决一是铺合理密度的仓储，二是配送员激励机制，亿欧网记者在仓储了解到，配送冠军穿得的是黑色的衣服，而其他穿得是红色的配送服，目前准时率是90%。第三、缔造以服务为基础的零售业态，在米柚，配送小哥是有专用名称，统称为客户代表，米柚对优质服务定位是，一是快，二是与客户有良好的关系，为客户提供更多个性化力所能及的服务(洗水果和果切服务)、三是由于建立良好的关系推动了二次宣传，促进了二次购买。

黎华认为，米柚区分于爱鲜蜂等生鲜配送的三个不同。第一，米柚对象、场景定位准确，产品不仅限水果、会围绕办公室女性白领需求开展;第二，对零售业态的重新定义，思维从卖货到卖服务转变，服务不仅是快还有各种个性化的需求和优质产品的诉求，黎华表示，由于女性顾客对食品安全的诉求特别敏感，他们在选择食品供应商上面相当谨慎。第三、以周和月套餐为主体，采购计划性强，耗损少。

米柚面临的挑战

第一、目前的配送体系仍然不是最优的，配送员在楼下等或者送上楼并不是最高效的，部分客户的个性化需求并不一定需要送上门，如何解决这个“等”的耗费和“不需要送上门”的个性化需求呢？米柚生活即将推出面向实体店铺的合伙人计划，合伙人承担小仓储点和宣传推广的责任，享受分成。

第二、产品的标准化和需求的个性化满足。水果产品大小规格不一，产地不同口味差异大，每批次的生鲜产品难以统一，这就造就了产品难以标准化，这个延伸下去的是产品包装也难以标准化。满足需求的个性化也是一个挑战，例如客户A需要较长较青的香蕉、而客户B需要较短较黄的香蕉，这种个性化在消费大数据未能形成之前，难合理调配，满足个性化需求。

寒冬资本后，BAT成了接盘侠，一个个眼看成为新BAT的候选人眨眼间变成了BAT的小弟。我们重新审视了资本的力量，，在下一片红海之际，创业者都选择了精细化，小而美。归根到底都是对竞争和融合在资本下的奇妙关系的剖析谋定而后动，做大做强已成为一句老话，做好细分，融合发展才是未来。