票工厂张建国：城市周边游的流量入口

8月14下午，亿欧网联合执惠旅游举办的亿欧网第二期O2O垂直行业沙龙“互联网+旅游新业态下的流量入口”圆满闭幕;此次沙龙涉及旅游行业中出境游、定制游、创新旅、旅游产业基础设施建设、邮轮产品、旅游社区、小交通和非标准住宿等细分领域;邀请到的嘉宾有爱嘉途旅游网总经理洪喆、票工厂创始人CEO张建国、游啊游创始人兼CEO周旭东、走着旅行运营副总裁杨青琨和世界邮轮网董事长兼CEO Steven Donne。

其目的是给行业从业者搭建一个桥梁，为大家对接项目、拓展资源、建立人脉提供平台，通过这个平台促进旅游O2O相关产业深度融合。

以下是票工厂创始人张建国的沙龙现场演讲内容

大家下午好。感谢亿欧网和刘照惠的安排。我的年龄偏大了，在中关村创业的人中大多都是80后、90后，我是1969年出生，今年40好几。我的同龄人在90年代做旅游非常轻松，那会儿游客都听我们的，我让你去哪儿就去哪儿。最近江河日下，2007年以来，计算机、互联网技术对传统的旅游行业做了一些升级换代。2008年，我和我的合伙人创立了第一个企业叫易游旅行网，线下的名字易游旅行国际旅行社，最近探路者收购了。最近的创业是在2013年，主要试图为国内旅游景区提供电子商务系统，建立互联网的通道，改造一下我们比较传统的城市周边游。

因为国内的景区有近三万家，基本上80%都是收费的，从几块钱到几百块钱不等。大家看这里是北京，这是我们起点的场景，目的地白天的场景和晚上的夜景，篝火、星空、蓝天、白云，晚上我们住在账篷，每个人睡的特别香，因为空气很清净，极度安静。为什么讲这一段呢？

城市周边游从北京到这里头，四五百公里，其实不远，我们整个过程还是蛮曲折的。在我们城里边，尤其中关村这个地方，人口密度太大，早晨起来到晚上人山人海，如果到空旷的场景里，看到蓝天白云不自觉冲上去，拍照，站在河边合影。城市人走出去的需求是发自内心的，为什么会这么火起来。在13亿人里面有两亿人老年人，这些人已经很难长途几百公里去自驾游或者住账篷。为什么大家一到周末，到节假日，人山人海，公路上堵车。是因为我们出行频次极大上升了。我周边的朋友，平均52周出行20几个周末要出去，频次的上升。现在叫做刚需高频，而且高消费。所以做生意讲乘数，不是一个小数，这个乘数大。

新的业态出现了，不意味着老的业态死掉了。城市周边游没有入口，还没有形成入口，这是现在的格局。所以在座的各位没做旅游的，做旅游的，准备做旅游的机会来了。携程是旅游中介的代表，携程就是卖机票，机票本身就是一个流量产品，在全世界卖机票都不挣钱了。酒店可以挣钱，现在一厮杀，本来是这两个人，现在冒出来一个美团，又打起来了，估计酒店也不挣钱了。现在什么挣钱，还不知道。中介，技术起家垂直搜索旅游媒体、社区，现在互联网三个主流旅游类的网站，现在正在做旅游的创业，可以归类干什么，你是在卖东西就是一个中介，你是把其它的商家各类的产品往那儿一比，促使打架、评分就是底价搜索。你是达人，达人比我们CEO挣多了，走到全世界各地，不需要手机，不需要钱，全世界酒店随他住，这是旅游媒体，小到自媒体，个人媒体，不外乎这么做。

在景区的概念下，除了像温泉、滑雪、漂流门票比较高，娱乐性比较强的资源之外，大多数的风光类、文物类的这些景区，基本上在线的预购率非常低，这是一个数据。这个图是自然年度周期内一个温泉、综合度假区的旅游，这里面排名的前面老大们在线旅游的网站预定数据。加起来也赶不上团购网站，我这些抽样数据，代表很强的普遍性，也就是90%以上的景区都是区域营销产品。比如说我们在做的业务，北京的居民、还有你们周末肯定不去故宫、颐和园、天坛，除非老家来人了带他去，周末硬着头皮去。你们周末都奔着草原去了。

区域的产品到了携程、到了同程，到了淘宝全网营销的网站里面，何况以机票、酒店为核心的架构，找到区域性的产品。整个从产品体系、营销模式并不适合于营销区域性的产品。看一下团购网站，从城里的捏脚、洗头房到周边的农家乐，没有他没有的。完全没有一个旅游消费者行为逻辑设计的概念，就像刚才周旭东讲的，旅游者旅游行为方式、思考问题，包括我们做旅游也是这样，我要去哪里，去那个地方具体的景观，我怎么去，住哪里，要买点什么，各种各样的思维方式。团购网站没有这样的产品设计，所以长期来看，也就是一个卖旅游产品，除非有更大的变革。大家看，这是两种数据，旅游行业是从旅行社的衰落，某种意义上来说，是从旅行社的衰落进行互联网化的。互联网就天生的去中间化，去中心化。现在越来越呈现出去中心化的趋势了。

找入口之前，先看看一个旅游者基本需求是什么？旅游者基本需求，我觉得旅游跟其它产品最大一个区别就是，旅行永远面对的是未知。大家看选的黑色的背景。想吃饭，今天晚上吃好吃的，旅游这个东西是未知的东西。既然未知的事情，需要一个平台，一个媒体，一个入口去搜一搜。第二交通，保证顾客对交通的了解。第三个客流。能不能找一个人少一点，清净的地方，这个信息实时反映，在客源地的企业做不到，在目的地的企业实时发挥出来，对旅游者是一个很好的帮助。

这些需求在出行前想知道，在行中还要进行搜索。一块就是预定，预定现在我们旅游的发展就是机票、酒店、在线的旅游预定。如果要说旅游，有多少人做机票，买机票坐飞机是旅游呢。如果去桂林、张家界，毫无疑问，70%、80%去旅游。去上海是商务，卖机票不是旅游网站，它的行为逻辑、商业逻辑一定不符合旅游的行为习惯，这是我的个人逻辑。所以整个的旅行预定不是问题，旅游的问题，尤其我们所涉及的周边游，几乎空白。行终的落地服务，我们习惯买点小礼品，我根本不知道那个地方有什么是当地的特产，我只举个例子，落地的服务。迫不得已在一个看似像牧民一个家里头买点牛肉干，一百块钱一斤，还是很贵的。我认为从周边游来看，这三个东西如果有一个网站，有一个APP有一个企业能够做到这一点，你走到其中之一就是流量入口，你要全做到了，就是百度，下个百度。

因为我是做B2B平台的，其实不光为景区提供服务，也包括景区相关的，小到农家乐大到餐饮，我提供目的地的互联网通道。其实我也非常希望和另一端零售商合作，我有意去找零售端，谁在做周边游。从世界范围来看，毫无疑问这位是大佬，这个周末好去处，号召去韩国。我在去硅谷的时候参观airbnb这个企业，分享经济就是能不能创造性挖掘供应链。你创造性、革命性的挖掘了需求。原来大家都习惯于住豪华酒店，不管三星、四星、五星的。现在吃住娱只是旅游的基本需求，在此之上情感的交流，文化、眼界的开拓和交流。谁能挖掘出新的需求来。你能够创造性让它配对、交易、撮合，那你就是一个非常伟大的企业。Airbnb和优步毫无疑问的。大家也看，在国内境内一起做本地小交通的这些企业。这些东西把目的的地各种资源吃住行尽量的去中间化。