穷游网：圈住海外自助游之“驴”

  一个用户天生内容的网站，专注出境游和海外游，盈利来源于佣金。目前最大困难是产品和服务如何更细化。

　　花最少的钱，旅行更多的国家，享受性价比最高的服务。这怎么旅游？

　　别急，这事儿真有办法。穷游网是家中文的海外自助旅游网站，完全靠用户贡献内容，以获得酒店、机票、签证、旅游保险等佣金而活，据说70%的海外华人都曾登录过这个网站。而让人不可思议的是，这个已有近100万注册会员的网站在很长一段时间里，只有创始人肖异一个人，他既是老板，又是员工。

　　专注海外自助游

　　市面不乏和穷游网贸易模式相同的网站，为了和竞争对手形成差异，创始人肖异为穷游网贴上的标签非常鲜明，就是出境游和海外游，并希望集中精力在这个细分的垂直领域做到最好。

　　毫无疑问，穷游网是一个海外旅游信息的集散地。点开它的页面，你几乎可以查阅到所有海外旅游的实用资讯，哪月哪个周末某个博物馆可以省下门票、什么景点不要门票、铁路联票在飞机场能否购买……而为网站贡献这些内容的，就是用户。

　　“用户分享的内容几乎都是整个旅程记录，包括文字和图片。”穷游网副总裁周彤先容说，穷游网是一个U G C（用户天生内容）的网站，用户在他们每次出游后，都将自己的旅行心得发表在网上，通过网友们的游记，让更多预备出行的人获得实用的帮助。

　　有趣的是，贡献内容的用户并不会获得穷游网的任何“实际好处”。假如非得找出一点“好处”，那就是网友们对游记的追捧而带来的心理成就感。在不少人眼里，这种做法似乎不太利于保持网站对用户的黏性，但在周彤看来，穷游网7年来沉淀的用户旅程分享氛围才是保持网站粘度的最核心的东西。

　　“固然没什么回报，还是有很多网友心甘情愿把游记、照片放上来，主要有两点原因。”他分析说，第一是用户的分享需求，他们希望让更多人看到自己的美好历程；第二是“回头率”使然，不少用户都是穷游网的受益者，他们或多或少都曾从网站得到过帮助。

　　尽管如此，穷游网对如何保持粘性也不是完全被动。

　　比如最初几年，穷游网为吸引用户分享游记，曾努力培养“榜样”，依靠榜样的气力召集更多人来了解网站，分享内容。“几年前一直是靠这种做法，我们也没有技术手段要求用户必须发布了内容才能查看他人资讯。”周彤说。

　　而这几年，穷游网更多地开始发力线下活动。比如召集同城用户开展线下交流、组织廉价航空机票预订经验交流会等吸引网友们参加。，穷游网还相继推出了第一套中文出境游免费旅行指南《穷游锦囊》、免费杂志《穷游天下》等刊物吸引用户。

　　据周彤透露，目前穷游网仅注册会员就接近100万，其中20%是海外背景用户，帖子、游记等已经累计达到400万篇，天天增量在四五千之间。

　　佣金生存法则

　　手握庞大用户基数，将网站的运营模式媒体化，依靠广告带来收益早已是众多网站的生存之道。不过，穷游网有些另类，它主要是营收并不是广告，而是来自成交佣金。

　　固然没有透露具体营收情况，但周彤表示穷游网已经实现盈利。据了解，佣金收入就占据其总营收的八成左右。

　　“佣金模式很普遍，包括携程等行业巨头都是这种方式。”周彤说，穷游网只不过把以往旅行团提供的服务进行了拆分，从各个环节优选出服务商家，为用户提供服务。他先容说，现在穷游网已经和下游的100多个渠道，与酒店、机票、旅行保险、邮轮等商家建立了合作，其中以酒店居多。不过，穷游并不是自己直接对接到具体商家，而是通过中间平台，比如酒店网、机票预订网等。“100多这个数字不是代表商家数目，是合作的中间平台数，它们各自对应了很多具体的商家。”但这些商家都有共同特征，由众多用户通过实际经验推选而出的。而一旦下游有订单来自穷游网，网站便能获得一定分成。

　　，市面并不缺乏酒店、机票、旅游保险等预订或销售网站，那么穷游网的上风来自哪里？

　　“穷游网是一个平台，在售后服务上更有保障。”周彤举例说，比如旅游保险由于自然灾难、改期等产生纠纷，以往都是由个人对接保险公司，费时费力不说，很多时候还被拒赔。而通过穷游网产生的订单，一旦有纠纷，是由网站来对接销售方，“公司对公司来解决问题会比较快，售后保障更强。”

　　一个海归的穷游梦

　　2000年，一个中国小伙子到德国留学深造。忙碌之余，他最喜欢的事情就是旅行。在旅欧的留学生圈里，他经常和大家一起分享旅行资讯和见闻。这个人就是穷游网的创始人肖异。

　　不过，作为一名标准的“穷学生”，肖异不得不在每次旅行前查阅大量资料，以便为旅行节约开支享受到最好的服务。这个过程中，让他感受最深的就是资讯的气力。比如依靠及时的讯息，他曾花费一欧元住到一家瑞士酒店一晚上的标准间。

　　受到自身经历的启发，2004年春天，肖异租下了一个服务器，正式推出了“穷游网”。除了刊登自己搜集来的各种打折信息之外，还将自己在欧洲各地旅游的游记和心得也刊登在网站上。他没料到，就是这个十分简陋的网站，短短的一个月，就吸引了几十万网友的关注。

　　接下来的几年，肖异一个人维护着这个网站，并发动身边朋友以及网站用户一起分享各自的旅程和心得。每年他还要在世界各地举办十几次穷游网的会员聚会，参加聚会的网友们都成了网站不花钱的、分布在各地的信息提供者。

　　2007年初，肖异结束了德国留学生活，次年回到北京，将公司搬到国内，开始全职创业。而周彤此前正是穷游网的铁杆粉丝，他和肖异早前就是穷游网上的好朋友，并作为创业合作伙伴加入了穷游网。

　　创业ID

　　创业者肖异

　　创业时间2004年于德国上线，2008年搬到北京

　　创业地点北京

　　模式以用户自发分享的游记、攻略等为内容，优化出合作商家并通过佣金生存

　　记者眼

　　“感情回报”能走多远

　　穷游网无疑有一个很草根的创业故事，切入的门槛并不高，对创业者来说模仿起来也不困难。周彤也承认这一点“我们属于个人创业，没有大额风投，技术等都不具排他性。”

　　他以为穷游最核心的是，7年来积累下来的分享氛围以及实用信息，这也是网站最核心的竞争力。不过，作为贸易公司，穷游网在保持网站对用户粘性上，似乎太倚重“感情回报”，没有对发布信息的用户建立一套“贸易回报”，哪天用户缺乏积极和热情该怎么办呢？