内部揭秘！根本不用烧钱，领英如何直奔疯狂增

如今，很多互联网公司都在走拼命烧钱拉用户的传统路数。著名的硅谷公司LinkedIn（领英）却在不烧钱的情况下，在过去5年将营业额从不到1亿美元飙升至30亿美元；这家公司入华两年来，在中国的用户增长速度超过一个又一个国家，超过了印度、美国，排名第一。有何奥秘？

1月8日，在2016中国（杭州）“互联网+”金融大会，GrowingIO创始人、曾任LinkedIn商业分析部高级总监的张溪梦，分享了LinkedIn用户和营收增长的最大秘密——大数据分析。同一天，在北京的《创业邦》年会，LinkedIn全球副总裁兼中国区总裁沈博阳也分享了如何打破跨过公司在华失败的魔咒，“无论是数字，影响力，都远远超出于总部对我们的预期，甚至超出整个中国市场对我们的预期。”

让我们先来看看张溪梦的分享。他告诉《天下网商》，中国O2O行业更应抛弃现有粗放的烧钱模式，而大数据业务运用于O2O行业，可以帮助商家寻找潜在用户，针对不同行为的用户发放不同金额补贴，使得商家可以减少地推和盲目补贴上的支出，却能以有效、精准和低成本的方式来获得增长。在国内，口碑网也开放了类似数据分析服务，向商家开通支付、营销、信用及社交关系链等九类技术接口(API)，大数据场景应用，商家可以自主决定是否给用户提供折扣优惠，决定优惠的幅度。

张溪梦领导过LinkedIn支持营收的商业分析团队（李俊 摄）

职业社交网络，在美国已经兴起了十几年，到，LinkedIn万军之中杀出来的原因，是利用数据驱动。这个概念在美国推广已经超过35到40年，早在一战时已经被利用了，在二战后是麦肯锡把数据驱动用在了企业管理上。

最近，很多公司都在利用数据，大幅度增长其业务，这是范冰新书《增长黑客》核心价值观，数据为王，用最低成本获得最高增长。

5年时间，营业额从1亿增长到30亿

领英（LinkedIn）是全球最大的职场社交平台，2002年在美国硅谷成立，到2010年初，公司还没有建立针对营收的商业分析团队。

随着业务的发展，张溪梦2010年加入LinkedIn，五年间帮助公司建立了针对营收的商业分析团队。直到2015年5月，LinkedIn的商业分析部门已经扩展到近90人，支撑起了全公司的销售，市场营销，产品，工程，客户服务，风控、以及各个运营部门，所有和营收有关变现有关的数据分析需求。

2015年初LinkedIn营业额预计达到30亿美元，而回顾过去五年间增长率达到60%，而在2010年时，公司年营业额还小于1亿美元。

五年间，LinkedIn的营业额增长了近30多倍，这仅是一个量的变化，而增长量的背后，却是一个质的飞跃，张溪梦认为，LinkedIn飞速发展主要是通过以下两个秘密手段

一是，LinkedIn是世界上最早用数据技术驱动营业额增长的公司，早在2003年就公司已经开始通过用各种技术，产品和数据手段，以最有效，低成本的方式来增长用户。

二是，Linkedin是世界上较早通过商业分析和大数据技术来驱动营业额增长的公司。这种大幅度的效率提升，催化了整个企业的营业额迅速扩展，大幅度的降低了营销成本，领英是SaaS企业里，客户获取成本最低的公司之一。

尽管如此，外界大部分人都把LinkedIn当仅仅做一个单纯职业社交网站。意识到它是世界第二大企业SaaS（软件即服务）提供商的人，却是寥寥无几。

为什么要强调LinkedIn是世界第二大SaaS服务商？LinkedIn的主要业务，是把自己的猎头服务、人才简历等卖给全球近10万个企业客户。

LinkedIn有接近10万个付费企业客户、30亿美元年度营业额，但LinkedIn在全球销售人员却只有5000千人左右，为数不多销售则是使用商业数据分析去发掘新客户、留住既有的客户，以及让更多免费客户成为付费客户。

在过去的五年，我和团队亲眼目睹，亲自参与了很多企业营业额从零到一的拓展过程，也亲历了数据分析为企业的几何级别高速增长作出的巨大贡献。

除了LinkedIn，大数据分析已成为美国互联网公司必须掌握的能力，而Twitter和Facebook等大型社交属性科技公司的快速发展足以证实大数据分析对于企业成长的帮助。

O2O最需要利用大数据增长业务

LinkedIn依靠数据驱动增长的案例，为国内互联网公司带来很多启示，尤其是在获取新用户，留存老客户等环节，张溪梦认为，国内公司的增长，并不是像如今光靠烧流量、地推刷码、拍脑袋和凭经验等粗放、原始的手段。

中国乃至全球范围内，不少公司一直在享受的移动互联网增长红利正在消失，对于在过去5-10年里崛起的互联网企业来说，粗放商业模式带来的利润和利润率已越来越低。

我们都知道O2O，去年大量死亡，遭受资本寒冬。有一个数据值得注意，就是获取新客户的成本如果大于33%以上，不可能在未来成功。，不能仅仅依靠直觉和过往经验，以及靠重补贴、烧流量和大地推来发展公司。，利用商业数据分析这种直接有效的方式，可以实现运营效率、用户数和收入指数级的提升。

蚂蚁金服CEO彭蕾不久前谈到，蚂蚁金服业考核KPI不用规模，也不用利润率，而是用户数，以及这些用户的留存率。

接下来，我们再来听听LinkedIn（领英）中国区总裁沈博阳在《创业邦》年会的分享。

刚进中国的时候，大家把我们的期望值定得非常低，定得跟Google一样，呆两年就走了。刚开始，中国用户的增长速度，与全球其他地区相比排在第12位，今天我们超过一个又一个的国家，超过了印度、美国，中国排第一。你可以想象到这两年用户增长速度有多快，中国是在全球贡献新用户最多的国家。

商业合作方面，我们是中国唯一一家提供全球招聘解决方案的公司，我们在中国已经服务了近500家企业，包括阿里巴巴、百度、腾讯、华为、联想、复星，以及滴滴之类的新的互联网公司。你想的到大公司如果还没有跟领英合作都觉得自己OUT了。