关于企业服务的投资逻辑，你不得不听的6点干货

资本寒冬，看看信天系的小伙伴是怎么融到钱的?

信天创投/蒋宇捷关于企业服务的投资逻辑，你不得不听的6点干货

我们很关注的一个市场是企业服务，在这一块有非常多的投资布局，例如美味不用等、闪电报销、法大大、易创互联、xberts等等，总计估值达到了数十亿人民币。

为什么企业服务现在有一个很好的市场发展机会?

第一，之前中国商业环境恶劣以及市场化程度低，巨大的企业需求被压抑。

第二，各种云服务、大数据、BI技术的兴起，具备了SAAS成熟的基本土壤。

第三，传统软件售卖模式的消亡。互联网改造了中间环节，带来了更低的费用、更好的服务，所以以前软件售卖的形式日渐式微，让软件服务商可以直接售卖产品和服务。

第四，to C产品的迭代。iPhone的出现教育了用户，原来系统和应用可以做的这么美，这么好用。用户的诉求倒逼企业期望获得更好的服务和更好的软件。

第五，全社会被服务意识的增强。

第六，传统企业的互联网化诉求加速。触网、智能化、云化，将变成传统企业普适性的需求。

如何判断好的SAAS服务和企业?

除了通常的创始人、团队等基本判断条件，还要看几点。

第一，和生活服务高频打低频一样，好的企业服务很重要的一个特点同样是高频，例如合同、招聘、报销、销售、客服，都是高频行为，而注册公司、法律服务、商标注册就是低频行为。高频SAAS的黏性以及价值一定大于低频SAAS。

第二，SAAS不仅只是传统行业的互联网化和线上化，而是要切实给企业带来实际利益和价值。例如要帮他们去改造供应链，提供新的业务流程，或者降低运营成本，这才能构成核心竞争力和壁垒。

第三，满足核心指标。优秀的SAAS服务必须要有极低的客户流失率即极高的客户留存率。

闪电报销CEO/于震寰小步快跑

第一个建议是创业者如果真的看好某个业务方向，最好先拿自己的钱把项目推动起来再融资。这一方面会让你的商业计划更加清晰和扎实，也可以增加投资人对团队的信心，加速融资进程。我是13年5月份出来创业的，最开始的启动资金主要是自己的积蓄以及接各种咨询顾问业务的收入，加在一起不到50万，后来几个合伙人又陆续投入，到14年11月拿到天使轮融资时，账上还有50多万。正是我们自己投入的这些钱，让我们招募到最初的团队，并花一年打磨出业务的雏形，为后面的顺利融资奠定了基础。

第二个建议是创业者要小步快跑，不要期望一下子以比较高的估值获得一大笔融资，而是要以合理的估值，融到合理规模的钱，以确保公司发展到下一个milestone。因为投资人给你的估值越高，投你的钱越多，对你的期望值也越高，创业团队的压力自然也越大。厚实的资金储备确实可以吸引到顶级人才，也可以进行更大规模的市场营销，还可以通过各种包装让公司各方面看上去都很“美”。但这种“美”并非由内而外的真实的美，是装给别人看的，自己千万别信。但遗憾的是，绝大多数团队自己会先陶醉在这种幻觉中，公司文化日益浮躁，核心团队的风险防范意识也不断下降，最终死在了自己手里。

法大大CEO黄翔早期融资就是给VC讲一个有趣、有料的故事

“融资的过程更像是在给VC讲一段精彩的故事，故事核心所传达的价值取向非常重要，描绘的商业模式需要有落地的可行性，特别是在早期，团队的行业资源和执行力将会是VC非常看重的核心要素。”法大大创始人兼CEO黄翔说，从天使轮到A轮，法大大总共拿到近2000万元投资，前后相距仅仅6个月。

，除了靠谱的商业计划书、强大的行业资源及高效优异的执行力之外，创业团队与VC还有一种类似“谈恋爱”的微妙感。创业初期，法大大的创始团队扮相其实并不那么“互联网er”在早期与知名投资机构创始人的一次接触中，法大大的三名创始人为表重视，不约而同地穿上了各自结婚时所买的西装。可投资人一见到他们，第一句话就说“看你们穿成这样，一点也不像搞互联网的!”如今，这个故事早已经成为公司内部的一个笑谈。

尽管略有波折，但由于法大大在电子合同这个细分市场算是非常早期的开拓者，并且在产品设计上充分考虑了法律适用性，在种子市场规划上做到了精准切入，所以第一笔天使融资相对来得还是比较顺利。

“随着法大大业务的逐步拓展，我们对于市场、业态及商业模式也有了更为深刻的认识，可以说我们也是一边走、一边摸索并优化我们自己独特的商业模式方案。我们的‘故事’也有了不同的脚本。一开始，我们只是单纯地想做好产品，但后来我们发现，基于产品的法律生态服务，才是法大大区别于同业的核心竞争力，这也是VC认可我们的原因。”黄翔说。随着客户的增多，法大大也对行业痛点及具体解决的切入点有了更深的认识，对于SaaS模式正如何做好生态服务也有了更为深刻的理解及规划，也正是在此时，我们的战略规划获得了信天创投的高度认可。“我们非常幸运能够与信天达成合作，信天团队主要为80后，他们有着令人难以置信的行业洞察，特别是在SaaS领域的切入也非常深，也为法大大引荐了非常多的行业资源，是我们全速前进的强劲助力!”

精彩的故事，必须靠某种元素来制造矛盾来凸显戏剧张力。而对于法大大而言，法律服务的DNA，则正是我们发展的张力所在，仍在快速成长期的法大大，我们的‘故事脚本’也在不断升级完善中。可我们绝不会抛弃法律DNA，因为它是我们与行业同业者差异化的最大点，也是我们获得VC满堂喝彩的王牌元素。”

易创互联创始人/谢文“一体两翼”的模式

这个话题挺有意思的。2014年我们已经在做技术投资的事儿了，只是我们还没当成是商业模式来运作，当时也接触过几个投资人，直至认识和君的合伙人罗中天先生。罗先生最先发现我们的运营模式与和君是如此的相似，于是技术VC+技术培训+融资服务形成的“一体两翼”模式有了雏形。技术VC是以技术输出参股到创业公司；技术培训是通过各种培训来输送技术人才；融资服务是给创业项目对接资本，通过众筹平台来募集资本。罗先生便成了我们的第一个天使投资人。