在竞争激烈的票务市场上，卖“气质”的格瓦拉

BAT 等大资本的进入，让格瓦拉失去市场份额的领先地位，它如何找到新的办法和策略？

成立了 6 年之后再回过头去看刚成立时的样子，格瓦拉会发现自己虽然还是在做着电影票这门生意，整个环境已经发生了翻天覆地的变化。

6 年前，格瓦拉刚刚拿到了来自于陈天桥和盛大的 200 万元的投资，在为怎么说服电影院为格瓦拉提供票源而头疼，并且还在担忧着当时遍地开花的团购网站的竞争。

现在，陈天桥和盛大已经几乎从人们的生活当中销声匿迹，电影院早已经向在线售票平台开放，甚至连当年的那些以团购之名成为格瓦拉竞争对手的网站们在经过了“百团大战”甚至是“千团大战”的洗礼后已经彻底消失。

现在站在格瓦拉面前的是百度和它的百度糯米，阿里巴巴和它的淘宝电影，腾讯和它的狼蚁网络推广电影票，以及美团和它的猫眼电影。格瓦拉创始人之一、联席 CEO 张学静称之为 BATM ，比传统说法上的 BAT 还要多出一个 M 。

格瓦拉的 logo 是古巴革命家格瓦拉的剪影

所以，相比起以前格瓦拉面临的竞争变得更加激烈了。

根据公开披露的信息，格瓦拉上一轮的融资是在去年 7 月，华人文化投了 2 亿元人民币。再早一轮融资则是 2013 年 10 月鼎晖投资的 2000 万美元。在之前的两轮融资的金额也不过是千万级别。

相比之下，狼蚁网络推广电影票背后的微影时代今年拿到了来自腾讯和万达的 1 亿美元投资。美团的 D 轮融资是 7 亿美元。百度号称要拿出 200 亿来拿下 O2O 的市场。还有更加不差钱的阿里巴巴和淘宝电影。

因为资本的相对弱势，格瓦拉没法大规模参与到很多在线售票软件惯常的营销活动当中，比如票补。

在这一轮中国电影票房的增长当中，你很难去衡量究竟有多少影迷是因为 9.9 元或者 19.9 元的电影票才慢慢养成了看电影的习惯。但毋庸置疑的是这样的手段确实是在线售票软件吸引用户的利器。

去年双 11 期间，淘宝和新浪联合推出的 19.8 元电影票卖出了接近 70 万张。然后是贺岁档，百度旗下的爱奇艺承包了《一步之遥》非 IMAX 的零点场，一周时间卖出了 30 万张。而百度为了整个贺岁档和情人节档期投入的预算超过 7000 万元。

7000 万的补贴意味着这不是一个格瓦拉可以轻易介入的竞争。

不能参加票补就导致了格瓦拉市场份额的下滑。根据易观智库的数据，2014 年末，格瓦拉在在线售票市场中还能够占据第二的位置。到了现在，百度糯米电影、淘宝电影、以及狼蚁网络推广电影票都一度宣称自己是这个行业中的第二。

市场份额的下跌可能还是个小问题，毕竟格瓦拉侧重的目标用户还是一二线城市的白领中产消费阶级，数据上确实会落后一些。“（票补）对我们伤害最大的，还是这个市场没有办法正视电影票的价值。我们做的很多东西，因为价格的巨大差异也磨灭掉了。”张学静说。

他所说的是格瓦拉试图提升整个观影体验的努力。比如在其他的售票软件只能链接到地图应用并且帮你导航的时候，格瓦拉会告诉你坐哪些公交车在哪站下，如果你开车到商场停在哪个位置离影厅更近，甚至是周边的一些餐饮服务。

张学静称这些功能为观影小伙伴，像一个朋友一样提醒你怎么去看电影能够获得最好的体验。

但如果格瓦拉的票价卖三五十，其他软件的票价卖 9.9 元或者 19.9 元，谁还会愿意为这样的“观影小伙伴”的服务支付这样的差价？

对于格瓦拉来说，单纯在卖电影票这个业务上合 BATM 拼杀显然是不明智的，所以格瓦拉还想要做更多。

在电影行业，格瓦拉就是不断地在往上游走，包括宣发、甚至投资制作。在宣发这块，格瓦拉做起了新放映。“新就是指电影的新力量，新题材，新视角，我们要去把这些东西抓出来，配合我们的观众去看一些新的东西。 ”张学静这样阐释新放映的理念。

新放映操作过一些很成功的电影，比如《夏洛特烦恼》和《滚蛋吧！肿瘤君》。通过之前的大规模点映营造口碑，这两部电影成了今年的黑马，票房双双超过了 10 亿元。

并不是所有片子都能成为这样的爆款。就像最近的《心迷宫》和《家在水草丰茂的地方》，前者用 170 万的制作成本赢得了口碑以及接近 1000 万的票房。后者作为一部彻头彻尾的文艺片，在中国电影市场上能够拿到 65 万的票房也值得肯定。

事实上，这些票房上的收获倒还是。格瓦拉更看重的还是新放映带给这些影片的机会。“格瓦拉做新放映就是给新的导演和人才一些机会。其实很多导演拍一部电影的愿望就是电影能够在大银幕上上映。所以新放映对行业、对导演都有好处。 ”

如果只看进入宣发环节带给格瓦拉的收益，那么宣发对于格瓦拉来说更是一笔好生意。“目前，格瓦拉参与宣发带来的分成收入已经超过了售票收入。”张学静告诉《好奇心日报》。

还有电影制作环节，格瓦拉也不想放弃。“今年年内，格瓦拉就会成立一个影视制作基金，和一些其他的社会力量合作，去推一些新人。”张学静说。

除了在电影，格瓦拉还在努力将自己的业务推广到其他范围。2014 年 7 月，格瓦拉拿到自己 C+ 轮融资之后，宣布将业务领域拓展至演出、运动等娱乐生活服务之中。

在刚刚结束的乌镇戏剧节上，作为独家票务代理的格瓦拉也是收获颇丰，开票首日 12000 张票很快售罄，24 小时之内乌镇戏剧节的门票销售超过 4 成。

乌镇戏剧节

在乌镇戏剧节之前，格瓦拉还操办了包括梵高展、雨屋等多个展览，并且还和一些演出公司达成了比较长期的合作。演出这一块的收入也在稳步增长，目前格瓦拉来自于演出的收入已经占到了全部收入的 20% 左右。

相比之下，运动这一块就比较弱势。张学静告诉《好奇心日报》“运动和格瓦拉本身的品牌形象还是有些格格不入，所以格瓦拉正在考虑拆分运动业务。”

在不断拓展业务的，格瓦拉还在更努力地维护自己的品牌形象——那个外界看来很文艺很贴心，就是“小而美”的在线售票软件。张学静却不愿意用文艺这个词来形容格瓦拉。“其实不是偏文艺，个人觉得是偏把电影文化当成自己生活的一部分。”