流利说终于抛弃了烧钱信仰

对上市公司来说，扭亏往往是一个里程碑式的发展节点。因为扭亏可以代表基本面的改善，资本市场可能会大改观，做出抢筹动作，推动股价大涨。

最近的流利说，就处于这样的甜蜜中。5月27日，流利说2021 Q1财报正式公布，显示扭亏为盈，当日流利说股价收涨26.75%，达到1.99美元，市值逼近1亿美元。

扭亏是对流利说采取严格降本运营策略的最好回馈，但真正能够证明流利说价值的还是长期的发展数据。Q1扭亏的背后，是营收、GMV、付费用户规模的下滑。所以扭亏，对流利说的长远发展，不见得是一股正面的推力。

迟到的盈利

根据财报，2021年第一季度，流利说营业利润为0.13亿，而去年同期为营业亏损1.97亿，2020 Q4营业亏损为0.38亿。

而期间伴随流利说的，是此起彼伏的裁员消息。此前据相关新闻报道，今年1月初有流利说员工在脉脉上曝出公司正在进行“优化”，且优化规模不小。

值得注意的是，流利说Q1财报中对多项成本和费用明显下滑的解释是“人事管理效率提高导致员工薪资和福利下降”，似乎也证实了这种优化的真实存在。

而且这次扭亏，如果按2020年二季度采取降本精简的运营策略节点来算，流利说等了足足三个季度，才实现了正式盈利。

有趣的是，2018年流利说上市之际，创始人及CEO王翌在接受采访时曾公开表示“流利说可以分分钟盈利，但现阶段亏损主要是为了更快增长而作出的投入。”

现在来看，流利说也不是分分钟就能盈利。原因在于流利说的成本和费用对收入的占比，在降本运营策略实施前就非常高。拿去年Q1的数据来说，即使抛开收入成本，总费用支出也达到了3.46亿，是营收的1.52倍。

总体来说，这是一次迟到的扭亏，而且也让流利说意识到了从增长优先的烧钱策略，向盈利优先的成本策略转型，绝对不是一件容易的事。

扭亏的代价

一般而言，最健康的扭亏逻辑是不断增长的营收超过了合适的成本，也就是由业务增长所驱动的扭亏，而比较难看的扭亏逻辑就是通过降低各项支出，来让不断下滑的营收实现被动超越。

从Q1的各项数据来看，流利说是成本缩减明显，且营收在持续下滑，所以属于后者。扭亏的背后，流利说也付出了非常明显的代价。

第一，付费用户规模的显著下滑。根据财报，流利说Q1购买学习课程和服务的付费用户规模接近30万，而去年Q4这个数据是接近40万，去年同期数据则是接近90万。意味着Q1的付费用户规模同比下滑66.7%，环比下滑25%。

在财报中，流利说就付费用户规模的下滑也给出了解释公司在获客费用方面的严格成本控制。换言之，降本策略下，流利说大幅度削减了之前高企的获客预算，从而导致付费用户规模严重下滑。

第二，GMV规模的下滑。根据财报，流利说Q1总账单为1.544亿，去年Q4总账单为1.711亿，去年同期账单为3.527亿，意味着同比下滑56.2%，环比下滑9.8%。

总账单和付费用户规模、课程平均价格相关，由于对获客成本的压缩，可以想象付费用户规模下滑也是总账单下滑的主要原因。而总账单的下滑，则导致了营收的下滑。

综合以上两点，流利说的扭亏，是建立在牺牲营收、付费用户数据增长的基础上，因为一直以来，流利说的营收和支出变化的驱动逻辑都是同源的，即烧钱会拉高成本费用，也会拉高营收数据，反之亦然。

扭亏的代价虽然不小，但流利说也借此策略改善了少数核心数据。

唯一的好消息

在持续的、高强度的节衣缩食运营策略下，流利说的毛利率也得到了进一步的改善。根据财报，流利说Q1毛利率为77.6%，去年Q4毛利率为75.4%，去年同期毛利率为65.5%。

这可以说是流利说Q1财报中除扭亏以外的唯一好消息。对于流利说这样的业务模式，毛利率改善的意义在于业务生产和运营的效率变高了，或者可以理解为要提供单位服务的成本下降了。

具体可以通过流利说在财报中对收入成本变化的解释来看，其提到了两点一个是全职员工薪水和福利的减少，一个是IT服务费的节省。

这两点的确是流利说可以主动去调控的变化因子，前者就是单位人效，后者则是单位技术成本，在业务规模下降的情况下，这两项数据的优化也很合理。

值得注意的是，和去年同期相比，今年Q1的毛利也有所提高。不过去年Q1恰恰是流利说花大钱营销和获客的时期，毛利在运营策略大转变的情况下提高，似乎是必然事件。

毛利率的持续优化，对流利说最大的意义在于可以更容易地保持盈利状态，成本的缩减空间始终有限，如果流利说不能把营收做上去，那么毛利率的改善难度也会越来越大。

增长陷阱

综合来看，Q1流利说虽然创造了历史性的扭亏，但营收、付费用户等关键数据的成长性却消失了。

而且这种扭亏是建立在防守降本的发展策略之上，这其实也是对流利说过去发展模式的一个自我否定，尽管过去烧钱烧出了还算漂亮的数据，却始终无法触及盈亏平衡的那条线。

过去的流利说其实跌入了一种大量互联网企业都会中招的“增长陷阱”，以为用互联网的烧快钱思维，可以不断置换市场竞争优势，从而慢慢走向盈利状态。

很明显，流利说这种细分赛道的小公司，很难通过这种模式来走向盈利，因为你的业务模式没有产生破坏性的创新，烧钱速度和力度，没有调动起市场内大多数的消费者。

现在的流利说，根本不像是一个AI驱动的学习教育平台公司，倒像是一个被传统业务困住的二三十岁的老公司。流利说一直信奉的AI驱动力，并未在降本优先的运营策略下，给外界带来任何惊喜。

这其实是一个极为危险的信号，因为在不烧钱获客的情况下，流利说营收下滑明显，并没有表现出可靠的自然增长能力。这意味着其业务模式的发展逻辑，可能一直都不太健康，或者还未真正成熟。

不过现如今快十岁的流利说应该已经明白了一个道理既然烧钱式增长策略难让其主动走向盈利，那么不如换一条路走，先尝试做一个“小而美”的公司。