抓住人群,提升店铺转化率成功逆袭

正文

当店铺层级上升到一定高度的时候，店铺流量往往会到达一个瓶颈，店铺转化率稳定在一个数值，加大付费流量或许能够改变一点，不能从本质上改变店铺的日营业额。如果能够通过抓准人群，抓住痛点，进一步提升转化率，可能会有意想不到的效果。

今天讲解的店铺主要产品是记忆棉靠枕及周边产品，有一定的品牌搜索度，夏季是店铺的淡季，全网搜索量同比下降20%左右，而就在这个换季期，店铺决定做些做出改变，并且成功逆袭。

一、店铺分析

店铺6月中旬开始逐渐进入淡季，上半年转化率维持在4.5%-5%左右，DSR情况较好，日营业额维持在1-2万左右，比较稳定，推广每天花费2000-3000元左右，直通车与钻展都一直配合推广，roi相对保持稳定。

二、发现问题

1.人群

我们推广一段时间发现，高消费人群占据主要地位，店铺主要人群为女性人群，男性人群转化率也不错，通过生意参谋性别访客可看到男/女占比分别是58%和23%， 未知19%，其中30岁以上男性人群更为主要消费军。我们发现，店铺由于主打女性，在详情页模特全是女性模特图图片。

2.产品特性

夏季由于天气比较炎热，而单纯用记忆棉作为产品优势宣传还不够。通过行业数据材质这块看到，竹炭面料产品搜索流量都有不断上升，通过沟通，店铺本身也可以改善到此结合夏季的产品面料。

3.产品质量

通过店铺会员等级可看到，访客占比及下单转化率都基本集中在天猫T3，T4层次客户，基本是要求高品质，高质量的高消费人群，对于产品的质量比较关心。

4.投放设备

现在都说无线流量，大家都把直通车重心放在了无线端的投放上，而经过我们的测试发现，PC端的投产比无线还要好，并且能够消耗出去。与店铺产品办公靠枕这部分人群的网上购物习惯相关，店铺的时间段访客与成交都基本集中于白天工作日，周末下降波段很明显。

三、应对措施

1.通过向客服和以往订单数据查看分析，男性消费者无论是办公室或与驾车靠垫都可使用。而且在行业搜索流量这块看到，车用靠枕的搜索流量及转化都相当不错，而且我们的产品也是比较非常适合的，美工结合需求点在详情页中男女模特一块用，详情页也增加了驾车靠背的场景，迎合了男女性对产品认知。推广方面直通车添加汽车靠垫、腰垫方面关键词，钻展也同样添加男性创意方案图片，点击率及投产得到很大提升。

2.由于有货源的支持，在原有的记忆棉基础上表面再加一层竹炭材料，并突出竹炭材料的透气性，详情页及主图上都突显竹炭，从功效上打动消费者，实现淡季不淡。

3.详情页中加入产品的检测证书和相关设计奖项证书。提高产品的质量认证及保证，让消费者更放心购买。

搜索人群注重中高消费30岁以上人群，类目比100以上，细分人群数据可看到类目比100-300投产比达3.75，月均消费额度月550元+投产比2.35，这一部分人群的流量也非常大，30岁以上中高消费投产比3.67。进一步提升了流量与投产比，效果非常明显。

4.店铺装修和PC无线主次分明，针对办公人员一般购物下单率快速去掉一些不必要的描述，投放从侧重无线端逐渐偏向PC端，达到更高的产出。

结果表现，从以前的1-2万/天的营业额到现在每天稳定的3万左右的营业额，在淡季成功逆袭。

1.根据店铺情况优化人群需求页面内功，客户的第一感知认识产品页面及时调整处理；

2.善于发现店铺优势平台渠道，无论白猫黑猫，能成交转化的就是好猫。

有时候我们会觉得淡季理所的不做挣扎，缴械投降，乖乖的等待淡季的过去，与其默默等待不如主动出击，趁着淡季做一次自身的全面优化，因为即使是淡季，如果市场还是足够大，还是可以通过优化进一步提升自己行业地位的。