垂直B2B为何死亡？行业供应链没有做好丨干货

2015年被称之为垂直B2B元年，仿佛一觉醒来，就会发现又多了几个新面孔，又好似雾里看花，不断涌现出来的各行业的新秀让你来不及记住他们的名字。这种繁荣又似乎仅限于2B圈里。就好比央视名嘴郎永淳加盟找钢网，消息一经媒体报道，除了公众哗然之外，更多的是对找钢网这三个字的陌生。这个在找X模式界的老大哥在外人眼中仿佛成为了路人甲。

之所以忽然之间爆发了这么多行业B2B平台，很大一部分原因都是因为国家对“互联网+”工程大力提倡导致一些人产生了投机心理，而不断被刷新的融资额度记录更是火上浇油。于是乎想一夜暴富的人更多了，从此一发不可收拾，基本上能想到的传统行业都被冠上了行业垂直B2B知名。

为什么一下子B2B的门槛变得如此之低了呢？是因为移动互联技术普及，传统行业低迷导致市场资本投资遇冷，为互联网投资造就了良好的土壤。而随着IT技术人才普及化，所以打造一个网站平台轻而易举，加上互联网企业轻量级的运作模式，让普通人也能快速拥有一个披着B2B平台外衣的一个web网站，看似B2B的门槛降低了，真正能否让网站产生实际价值就另当别论了。

但无论如何，当下进军垂直B2B的先行者们，恭喜你们，你们选择了一条充满无限可能商业之路。但如何生存发展，让自己的平台在行业内有话语权是每一个2B人必须思考的事情。2015年很多平台都在做同样的事情，建平台，引流量，刷流水，拉风投，似乎这已经成了这类平台惯用的手法。到2015年底，没有多少人赚到钱，而且倒下了一批炮灰，当初的意气风发不复存在，原因在哪里？

记得去年12月份在江西南昌举办的第二届中国B2B电子商务大会上，有一个名叫找耐火材料网的平台在会上发表了一篇名为《深挖行业特性，做接地气的耐火材料电商》的演讲让我留下了很深刻的印象，也许这个观点能解释为什么大量垂直B2B在所属行业里出现的水土不服的症状。

当所有人都在造平台，刷流水，拉投资，壮声势的时候，都是单纯的互联网的玩法，很多都是从B2C和O2O模式移植过来的方法，没有深挖行业特性，没有接地气。行业特性在哪里，地气又聚在哪里？我认为就在行业的传统性里。最近有一篇题为“电商vs产业链，B2B到底演的是太子妃还是老炮儿”很是深刻形象。电商好比是太子妃，看似华丽漂亮实则攻击力极弱；传统行业供应链好比老炮儿，看似沉重老旧实则防御性极强。

所以当造平台，刷流水，拉投资，壮声势这些在互联网泡沫时代必走流程走完之后，还是要静下心来，做一些接地气的事情来。那就是深挖行业特性，做重线下供应链，包括采购、生产、库存、销售和售后交付等一系列服务环节，以及与这些服务环节相关的计划性管理。只有做好这些，才能撬动这个庞大的行业，拿下老炮儿坐山头。

在这个互联网技术大爆炸的时代，技术流和资金流也不能保证一定能够成功，只有你能为所服务的行业供应链提供一套具有指导性和变革性的解决方案时候，你才看到了成功的曙光。

附找耐火材料网CEO秦刚在第二届中国B2B电子商务大会演讲全文

尊敬的各位来宾，大家好，我是找耐火材料网CEO秦绍刚，大家都习惯叫我秦刚。相信在座的各位都还不了解耐火材料这个行业，今天带给大家一个既熟悉又陌生的行业，耐火材料行业。

说他熟悉是因为它一直紧密的伴随着我们的生活，说他陌生是因为他一直默默的在幕后做着贡献。耐火材料是一种无机非金属材料，通常用于各种热工设备和高温容器中作为抵抗高温作用的结构材料。而钢铁工业是需要耐火材料最多的一个行业，约占耐火材料总产量的60％。其它像有色金属、建材、电力、玻璃、水泥、化工和陶瓷等，离开耐火材料也是无法实现的。

以上讲到了耐火材料的一个重要程度，那么这个量级有多大呢？2014年我国耐火材料产量14276万吨，全年交易额4798亿元，全国耐火材料从业人数有56多万人次。但就是这样一个可以说极其重要的行业，却时时刻刻充斥着“散、乱、差”的生产经营状况，价格差异大、信息不透明、区域性经营、生产技术落后等问题，近几年俞演俞烈，工厂生产的货物没人要、另一方面有关需求企业又很难采购。

因为我本人从事做耐火材料的，在这个传统行业待了11年，现在大家认为这个行业在走下坡路，其实我不这样认为，因为耐火材料的不可替代性和广泛性用途，它依然保持着稳步上升的产量和交易，缺少的只是一个整合，最主要的是对行业上游的整合。09年的时候，我发现借助互联网对耐火材料行业进行整合，进行产业的改造升级，有非常大的空间。

那么，如何通过互联网将种类繁多、规格多变的耐火材料以一种全新的方式呈现给六大行业，这是找耐火材料网目前正在做的一件事。我们建立了一套符合行业特性的东西，来支撑这个体系。这点我要强调的是，耐火材料虽然属于大宗商品，但如果单纯的依赖今年（i天下网商注2015年，下同）比较火的垂直B2B模式，是远远不够的，还必须综合耐火材料行业特性进行互联网改造。互联网允许存在泡沫，不能一味的制造泡沫，要做接地气的耐火材料电商。结合行业特点，从以下三个方面打造专属于耐火材料行业的大宗B2B商业模式。

资源整合

解决问题的第一环节必须是资源整合，为什么这么说呢？耐火材料与钢铁行业不同，不是寡头主导，据中国耐火材料协会统计数据显示，2014年中国耐火材料主营业务收入500万元以上的规模企业约2,000家（包括耐火材料制品企业和原材料企业），其中耐火材料制品企业约1,500家，平均年产量约1.6万吨。除此之外，尚存在大量未进入统计口径的国内中小型耐火材料企业，耐火材料行业总产值约5000亿元（截止2014年），收入超过30亿元的耐火材料生产企业仅一家；收入在20-30亿元之间的也仅有两家；收入超过10亿元的有4-5家。由此可见耐火材料行业集中度非常低，并且耐火材料种类庞杂。总体而言，国内耐火材料行业是一个市场化程度较高的行业，行业集中度低，企业规模小而分散，体现了巨大的市场容量与低市场集中度并存的特点。

如果只是整合上游资源的话只能形成规模化却不能产业化，所以对耐火材料下游采购商资源的整合也是必不可少，不然这约5000亿元的产值如何消化掉。行业里有句玩笑话叫“有烟囱的地方就对耐火材料产品有需求”。那么有烟囱的地方，就是我们需要整合的市场。