通路快建：企业选择自主招商还是招商外包

企业拓展销售通路，招商成为他们的首要选择。企业需要选择自主招商还是外包招商呢？对此，企业可以从企业自身招商能力，以及自主招商和外包招商的收益比的高低两个大的方面来考虑。

一、客观评价企业的招商能力

企业应该客观评价自己的招商能力，具体需要考察的核心能力包括

1.好项目策划能力

过去，好产品+好广告=好通路=好销售。现在，仅仅有好产品已经不行了，必须要能够打造好的招商项目。这就要求企业在选择自主招商之前一定要是先考虑自己有没有策划好项目的能力。

那么，究竟什么是好项目？好项目需要满足“盈利模型金三角”，即企业要赚钱、渠道商要赚钱、终端要持续动销。盈利模型不清晰，企业自己尚且不能盈利，盲目招商的效果肯定好不了。所以，好项目策划能力必不可少。

2.广告投放能力

在广告预算一定的情况下，如何最大限度地提高广告资金的投放效果？选择什么样的媒体进行广告投放，每一种媒体广告投放的时间、区域是什么，这些都是企业自主招商之前需要考虑的问题。

1）选择合适媒体的能力

选择媒体时，企业不应当仅仅考虑媒体的覆盖率、收视率、发行量及媒体的权威性与可信度这些量的指标，还应当认真地分析与思考每一种媒体的特性、性价比、受众的商业价值、与招商广告内容广告创意这些质的指标。

2）科学的媒体策划能力

媒体的排期与区域投放不合理，媒体行程安排不合理，未按照季节性，或忽略时期竞争优势，或强行拉长行程，导致招商广告冲击力降低，难以在投资者心中造成难以忘怀的不易混淆的优势效果。

3.招商邀约、招商谈判、议组织能力

这也是衡量企业有无能力自主招商最重要的一个依据。95％企业自主招商失败就是因为缺乏第三种能力，招商邀约、招商谈判、议组织不是仅仅花钱就能解决的事情，它要求企业有一支专业的招商团队。招商团队不专业，邀约、会晤、谈判、会议组织等流程任何一步出错，都会造成客户流失。

企业招商为什么会失败？由狼蚁网站SEO优化的图表可以看出“现场谈判能力”以及“现场条件差”占有较大的比重。

第二、自主招商和外包招商效益比

企业招商核心目的是为了获得利益，所以是选择自主招商还是外包招商，最终是要看两种招商方式哪一种的投入产出比更高。

招商是所有营销难题的集合体，据不完全统计，中国大部分的企业没有成熟的招商体系，中小企业存在诸多招商体系短板，这些客观原因导致了大部分企业招商存在巨大的投入风险。在这种情况下，外包招商因其招商速度快、招商风险低、招商规模化而受到众多急需扩张销售通路的企业的青睐。

成功的招商=项目商业价值××招商广告创意×招商推广×人员专业沟通×投资考察×谈判。它遵循乘法归零原则，一个环节出错，全盘皆输。一旦不能成功招商，招商推广巨额投资都会打水漂，真金白银的利润就变成沉没成本，必致企业经营元气大伤，甚至倒在的第一站。如果的话，不需要自己的资源，压力全交给公司，只静候结果就行了。而且把招商这种过程性的工作外包出去，企业可以专注于做产品研发、营销以及运营，有利于企业的可持续发展。