连锁超市阿尔迪的生存之道：低价质优才是秘籍

【i站长注释】低价，质优，看似是悖论的成功哲学，成了连锁超市阿尔迪的生存秘诀。重要的事情讲三遍，成功就是低价、低价、低价，并且质优！

阿尔迪（ALDI）是德国一家以经营食品为主的连锁超市，它的前身是1948年阿尔布莱特兄弟接管其母在德国埃森市郊矿区开办的食品零售店。1962年该店进行了改组，为由阿尔布莱希特家族经营的廉价折扣商店。

目前，阿尔迪的年营业收入超过300亿美元，成为德国最大的食品连锁零售企业。阿尔迪在同业中长期保持竞争优势的重要原因之一是处处精打细算，从而保持较低的营业成本；销售原则是优质低价，所有商品都要以最低价格推向市场；为了做到既物美又价廉、赢得顾客信赖，它坚持以下几个原则第一，全球采购。哪里的产品有竞争力，就从哪里进货，从原产地国进货，长年大批进货就保证了价廉；其二，由进口商或国外制造商提供质量保证；其三，控制了稳定的货源。

，阿尔迪超市还创造自己的低价品牌，实行“质量走高，价格走低”。 在《福布斯》公布的全球富豪排行榜中，阿尔布莱希特兄弟曾以拥有256亿美元资产位居第三，并蝉联德国的首富。

文/紫藤院张陈勇

超市行业公认的楷模，经常用来讲故事的就那么几个，国内的是胖东来、乐城超市、香江百货、永辉超市，大润发，国外是阿尔迪、好市多、全食、Trader Joe’s。阿尔迪超市仅仅750个单品（部分门店一千多sku），全球8000个门店，近700亿美元销售规模不是一般的牛逼。很多同行都想过在国内模仿阿尔迪模式打造一家牛逼超市，俺也来凑个热闹，在此文中构想如何打造一家阿尔迪式的超市。

牛逼的阿尔迪

阿尔迪的牛逼之处不仅仅是门店多，销售额高。还有很多奇葩的特点，比如全店只有750个单品，不做活动和市调，没有市场部门，没有年度计划，商品价格普遍比市场低30-50%，甚至很多商品比国内价格还低，但阿尔迪纯利率居然高于同行，阿尔迪老板还是德国首富。

阿尔迪定位十分简单“商品精挑细选、价格最低、性价比最高”。阿尔迪整个体系都为此定位服务，全球采购，严格检查，一流品质，买断经营，深入供应链，90%自有品牌，每个门店所售商品不超过750种，不做任何活动和市调，尽量最低价格采购，最低成本经营，合理利润最低售价。

阿尔迪门店多在500-800平米，门店只有5个营业员，营业员都是多面手，很多商品直接放在地上，不会精心摆放商品，货架很少，收银台不能刷卡，不提供免费购物车和购物袋，阿尔迪没有年度规划，规定不接受任何采访，因为阿尔迪认为还不如用这些时间整理商品。

阿尔迪认为市场上的商品太多无效成本。比如可乐价格3元，包含生产成本0.5元、包装成本0.5元、广告成本1元、物流成本0.5元、渠道成本1元、利润0.5元。如果是自有品牌可乐，那么就能把价格降到2元，仍然有一样多的利润。

阿尔迪为了做到“商品精挑细选，价格最低，性价比最高”，把商品SKU数量降到最低，把采购价降到最低，把经营成本降到最低，保持一流品质，简单的理念做到极致，于是成就伟大事业。

模仿阿尔迪的核心

阿尔迪成功的核心是只关注提高商品品质和降低售价，整个体系和所有行为都围绕这两点构建，舍去一切不相关的其它元素，阿尔迪坚持这一理念甚至到了固执的地步，很长一段时间内阿尔迪门店没有收银机（商品少，人工记住商品价格），完全依靠人工收银，现在还坚持不能刷卡支付。

目前国内的超市基本都要收取供应商通道费，采购员关注通道费多过关注商品性价比，造成优质低价商品不能摆上货架。超市处于粗狂发展快速开店时期时，收取通道费能更快占领地盘，但目前超市已经饱和，需要精耕细作，采购员要变成买手，学习阿尔迪是国内超市突围困境的办法之一。

要在国内模仿阿尔迪，应该模仿阿尔迪的核心1、商品精挑细选。2、最低成本经营。3、最低价格销售。“精挑细选”和“低成本经营”只要用心就能做到，但最低价格需要低进价支持，而低进价需要销售规模为基础。德国阿尔迪“精选低价定位“已经深入人心，要在国内模仿阿尔迪，不仅要真正做到精选+低价，还要向消费者灌输“精选低价”定位，只有消费者认可，项目才能真正成功并且形成壁垒。

根据上文核心点分析，模仿阿尔迪主要是三个方面精挑细选、灌输定位、低成本低价。

精挑细选

精挑细选原则一用心挑选 PK竞赛

每个商品都要决策者自己使用，自己品尝，用心选出好商品，可由高管组成体验团把控商品质量。可引入PK机制，同一个品类由两组团队选品，给予资源支持，在选品会上PK盲测，用竞争机制选出好商品。

顾客没有精力和能力选品，不知道哪些商品性价比最高，于是只能购买商品，买手的责任是用自身专业度选出最好的商品推荐给顾客，而不是和大卖场一样给出多种商品让顾客自己判断选择。

为品类画圈，说出品类特点，比如花生有哪些产地，几种生产工艺，潜规则是什么，在此基础上推荐最佳单品，每个细分需求小类只推荐一个单品。

精挑细选原则二打造个性渠道

阿尔迪不是卖商品的超市，而是帮顾客选商品的渠道，要让消费者在超市发现不一样的商品，而不是市场上销售量最高的商品。

试想顾客购买了某个不熟悉的商品，尝试后体验好，就会对整个超市更信赖，更可能购买其它商品。所以我们要打造个性渠道，推荐我们精选的商品，而非市场上销量最高的商品。

精挑细选原则三优先选择非知名商品

根据精挑细选原则二，我们应该优先选择非知名商品，当某个品类，某TOP商品和非知名商品性价比相，优先选择非知名商品。如果我们大都选择TOP商品，那怎么体现“精挑细选”原则了，如果只按原则筛选商品是采购员而非买手。

要优先选择非知名商品，前提是能找到性价比高于商品的非知名商品。商品一定是性价比最高的商品吗？在很多品类中都未必，的原因可能是营销好（或起点早）而非性价比最高。

精挑细选原则四品质之根本，构建印象商品

优先选择非知名商品，如果某小类非知名商品性价比不如商品怎么办，比如很难找到比百事可乐和可口可乐更好的碳酸饮料。

这样的情况就选择商品，因为我们的核心是为顾客推荐性价比最高的商品，品质价格才是根本。商品的价格比较敏感，微毛利（零毛利）销售这些商品，顾客会因为印象商品低价，而认可整个超市低价印象。

精挑细选原则五商品结构合理，满足主流维度

顾客到超市购物，如果找不到所需商品，那么下次就不会光顾，所以商品数量可以少，但商品结构要比较全。并且还要分析每个品类主流口味/规格/包装/型号/价位，以此为参考推荐商品。

灌输定位

灌输定位原则一每类商品只有一个选择

灌输定位要从顾客角度分析，如何才能让顾客强烈感受到“精挑细选”，办法之一就是每个小类只推荐一个单品，只有一个选择。

每个小类只有一个单品，是指需求小类，比如牙刷不是只推荐一款，而是单只装、家庭装、儿童牙刷、软毛、硬毛各推荐一款，要能覆盖主流需求。

就像苹果为了体现“简洁”的形象，一直坚持只有一个按键。紫藤院张陈勇认为很多时候你是什么不重要，用某种特征引导大家认为你是什么才更重要。

细分到每个需求小类，只有一个商品选择，结合推广宣传，甚至项目名称可叫“one”（下文称本项目one）。这样才容易在消费者头脑中灌输“精选”的核心定位。

灌输定位原则二互联网思维，大声喊出来