外贸人怎样分析询盘？专业网络推广代理

在接到询盘之后，下一步要做好分析工作，要有一个完整的流程，否则没有目的性就不知道如何提问客户如何跟进客户谈判。 

只有对客户的所有情况了如指掌，投其所好，聊天的关键是客户对什么感兴趣，而不是我们对什么感兴趣，而谈到客户感兴趣的点，谈判中抓住客户痛点，离不开对客户的了解。 

了一下，主要由这几方面的信息是必须要搜集的。

联系人信息 

毕竟B2B中，我们还是需要通过联系人促成订单的，我们联系客户的时候也要有话可聊。

客户是哪里认识到的，展会，B2B平台，社交媒体，谷歌搜索，还是其他方式。这些记录下来，知道了来源，我们就能知道下次应该通过什么样的方式，该如何多次跟踪客户。 

通过邮件签名，通过名片头衔，通过添加客户沟通，我们了解客户的职位，不同职位在公司中的权限完全不同，我们所要采取的策略也完全不同。对于采购来说，搜集信息，但不一定要决策权。

事事都要汇报上级，我们更多的是要给他合作方案，资料按照他的要求做，节约他整理给上级部门的时间，给他一些他的报告，

在外贸中，我们会碰到很多其实英语不是很好的客户，就碰到过埃及客户一句在Whatsapp上聊的很好，可能是因为接触多了，他说的cloth代表fabric之类的我已经习惯性的能理解翻译了，后来他来中国了，见了面才发现对方一句英文都不会说。我们在聊天工具上的时候特别注意，要是对方发过来的英语语句看起来怪怪的，就要最好问一下他是否会英文，如果对方英文不是很好，在平时聊天的时候就不要开一些玩笑，以免引起不必要的误会得罪客户。还要用一些简单的英语句型，重要的信息放到谷歌翻译中，再中英翻译一下，看看是否通顺。 

了解他的职业，看看是是否一直在本行业，是否懂行，看看他在此公司已经待了多少时间了，如果新来的，那么更多的可能是我们要给他支持，而不是对他问东问西，寻根问底对方根本可能就不知道。

而如果对方在公司久了，那么就算他是职员，即使不是直接采购人员，我们也应该跟他搞好关系，从他嘴里，我们也能知道很多信息。

了解宗教，避免做一些禁忌的事情破坏友谊。 

了解客户的爱好，聊天就能从他的爱好着手，比如对方喜欢旅行，就可以推荐他一些国内的旅行地点，分享给他国内的旅行地点，可以问他国外他们当地的旅行地点。 

从旅行这个话题，试探性的可以问客户是否来过中国，如果客户表示经常会来中国，那么报价的时候就应该稍微低一些，如果说多次经常性的问价，就是不下单，就要小心这种人，因为这些客户对中国很熟悉已经有供应商只是比价格，还有可能他们国内就有贸易公司其实是竞争对手关系，也有可能就是国内某个公司的间谍。 

公司信息

主营产品此方面，一般外贸人都知道的，研究一下对方的官网，看看是否是和自己公司的产品一致的，是否是意向的客户。

调查对方公司的基本情况，我们介绍自己公司的时候就能有针对性的跟客户讲，而不是对所有客户都一样，要看他们公司的战略计划。作为公司来讲，找的是需要相对匹配的供应商，有针对性的介绍公司，比如对方是品牌商，那么我们就说我们OEM经验丰富，经常给某某品牌代工。如果对方是代理商，我们就可以介绍自己的品牌在行业中的影响力，与对方公司想要找的供应商一致。 

对于组织架构，要十分清楚，知道联系的人之间的关系，要知道什么事情该找谁。发邮件时，搞清楚发给谁，抄送给谁。大公司分工明确，比如有专门的跟单部门，客户也曾经抄送过一次。这样我们对于生产事项，就可以直接联系跟单部门并且抄送给采购人员，就能增加效率，就能够减少客户的麻烦事，能够防止交期延误。 

还要留意一下对方公司的动态，比如到了对方公司准备去参展，就可以询问是否需要样品方面的支持，是否需要产品图册，产品知识点上的支持。 

国家信息

国家信息也是一个很重要的点，事先的调查，能够让我们分析出客户所说的订单真实度，事先准备好和该国谈判过程中涉及到的一些国家政策，交易方式，不至于像个小白。了解到客户所在国家的旅游资讯，季节因素，提前分析出应该加大跟踪客户的时间。比如该国所强制要的认证，如果公司暂时没有，那么这类客户可以少花一点力气，也有目的性的避免。 

留意该国的一些新闻，可以通过Twitter关注当地的news账号，或者直接通过当地的新闻网站，这样我们就能知道，比如某个国家，知道该国汇率波动厉害，经常大幅波动，今年已经波动30%，那么合作的时候不再是和其他客户一样采用30%定金，70%提单就以为万无一失了。 

知道该国喜好，比如我销售面料，知道中东客户喜欢亮亮的面料，而欧洲国家喜欢素雅一点的颜色，太亮的东西显得档次太低。 知道该国的文化，饮食，礼仪，不至于在客户面前说错话，丢失掉好机会。 把这些潜在的，有意向的客户，记录起来，可以跟进到客户管理表格中，韩国美甲,思维导图,的网络营销推广工具,也可以为每个客户建立一个word文档，将这些信息搜集起来，记录的信息多了，就可以根据这些信息分析客户，制定出有效的跟进方法。