用腾讯马氏三问指导创业是一种什么样的体验？

第一问：如果你不做，用户会损失什么？

第二问：这个新的领域你是不是擅长？

第三问：如果做了，这个新的项目能保持多大的竞争优势？

—— 腾讯马氏三问

这三问，在腾讯做产品的人都不陌生。这套方法论能否用来指导创业呢？也许还真可以。为此，我们选取了分期乐这个案例。从创业至今，他们一直在沿用这套方法论。

（上图为分期乐 COO 乐露萍）

真痛点——大学生也向往品质生活

最近，在腾讯工作了 12年 的乐露萍，加入分期乐。当时，她考虑的第一个问题就是——分期乐解决的是不是一个真实的痛点。

人都向往使用好的东西，大学生也是一样。只是他们手里往往没有那么多钱。越来越多的大学生希望使用 iPhone，而不是山寨机；希望使用品牌的化妆品，而不是地摊货；希望有机会行万里路，而不仅仅只是读万卷书……

这个痛点，也困扰过读书期间的乐露萍。1998年 读大学时，爱旅游的她，攒了一年多钱，才有机会穷游云南。加入分期乐时，她就在想，如果当时也有分期消费，她的大学生活是不是就会不一样了。

95 后、00 后消费观念的转变，更让乐露萍确认了这个痛点。现在读书的大学生，已经和乐露萍当年的消费观很不一样了。

他们中的很多人已经很难接受存很久的钱买一件向往的东西，那他煎熬了；他们也不愿意找父母、朋友要钱或者借钱，那也是有 “成本” 的。当同学都用上好东西的时候，自己却得不到时，还有可能产生自卑的心理。

这种消费观念，虽然未必能得到主流社会认可，但却真实存在。不少校园惨案，都和这有千丝万缕的联系。

乐露萍倒是更愿意反过来想。当这些大学生们用上好的东西，生活品质提升，也会有自信，对自己也会有相应的约束，反而可以转化成好事情。而以往，连这个机会都没有。这就是分期乐的机会。

（注：上图为分期乐 CEO 肖文杰）

核心优势——搭团队的艺术

这个新领域你是不是擅长，一是在考察团队的优势，二是考察始人是不是擅长搭团队。

在创办分期乐前，肖文杰是腾讯财付通的产品总监，团队的合伙人中也有多人来自财付通团队。离开腾讯前，肖文杰就反复论证了十几个创业方向。最终选择了自己最擅长的金融领域。

虽然分期乐做了大学生分期购物的商城，但肖文杰一直聚焦最擅长的金融领域。在电商部分，很早就接入了京东，解决了供应链、物流、售后的问题，重点发力其他环节。

腾讯出来的人，最擅长做用户运营。而分期乐要做金融支付，风控就是重点和难点。

肖文杰找来的第一个高管就是刘年华，此前在法国兴业、渣打银行负责风控。目前，风控团队已经有 200 人，是公司最完善的部门。

在刘年华的带领下，分期乐还建立了完善的风控机制，比如面签、随机审核等。

第一次使用分期乐的服务，所有的用户都要面签，确定身份和购买意愿。用户提交的资料会随机分配给审核人员，减少造假的几率和可能性。

现在，他们的坏账率可以做到 0.84%。乐露萍说，这个数据在 P2P 领域已经领先不少团队。

竞争优势——打造品牌效应

新项目能保持多大优势，背后的逻辑是如何快速建立自己的核心竞争壁垒。

从分期乐创立，这个赛道上已经挤了几十位选手。分期乐还必须跑得更快更远，树立更响亮的品牌。

乐露萍透露，目前分期乐通过搜索广告获取用户，成本已经从三百元降到五六十元。这意味着，分期乐的品牌效应已经加强。

这种快速增长的一大动力就是稳健。互联网讲求小步快跑，分期乐求稳，看起来做的看起来是慢了，但因为步伐稳健，却在业务上可以跑得更快。这种基因其实也源自腾讯的价值观——不是我的生意我不做。

乐露萍还记得，大概 2006年 时，运营商改革，要求将短信点播由按条收费改为包月收费。马化腾坚决不同意将 QQ 短信超人业务改为包月，虽然这能大幅增收，但会损失用户利益。

分期乐在风控与销售之间寻找平衡时，一直坚持这点。放松风控，成交额自然上升，各项数据也会很好看，但却可能蕴藏风险。分期乐一直坚持严格审核，不仅还要求面签，还采用了后台随机审核的机制，防止作弊。这样一来，很多借用大学生信息，虚假购买的成交就被挡在了门外。

产品销售风险方面，分期乐也是稳重求快。比如，最近有一款爆款鞋子很火，供不应求。但鞋子受产能影响大， 分期乐坚持按照库存来销售这款鞋子，暂停了销售。

后记

名人创业者是金子，大公司出来的创业者是银子。

从大公司出来的创业者，到底学到了什么，才会受资本青睐。上文也许就是答案之一吧。

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