二手车交易行业，B2C和C2C的模式之争

文 | 阑夕

关于中国二手车交易市场的入春之声，十年以来已经叫响多次，却在爆发的预言上屡次落空。直到2014年，中国私家车保有量超过美国的一半（1.4亿和2.7亿），而在二手车交易量的对比上，双方还是差有6倍之多（605万和4000万），“忽如一夜春风来”的机遇仍然难求。

不过，由于O2O行业的竞争渐向细分垂直的方向下沉，未雨绸缪的动机同样给这里带来了创业的拥挤与繁荣。据统计，仅在2014年到2015年之间，就有逾四十余家围绕二手车交易产业链的创业公司创建，其中不乏优信、58赶集和中国平安等携巨资参战的玩家。

互联网技术能否解决困扰二手车交易的“柠檬市场”问题尚无定论，主张与传统车商合作的B2C和高举“去中介化”旗帜的C2C两种模式已经拉开激战序幕。

而本文，则出自对看车网和人人车的采访手记，它们分别是二手车交易行业里B2C和C2C两大模式的代表型创业公司之一，巧合的是，它们的创建时间也都是2014年的4月。

看车网卖方市场的“存在即合理”

这是看车网创始团队的第二次创业，他们的第一个项目是有着外资背景的二手车零售公司“帅车”，其业务架构完全效仿美国的最大的二手车连锁超市CarMax，且获得了CarMax创始人AustinLigon的投资。

与“帅车”的模式相悖，新公司看车网将线上经营作为新的支点，两款移动产品分别面向B端的车商和C端的用户。

“我们并且一直都在和二手车车商打交道，所以感触还是很明显，几个大城市的交易市场集客能力下滑，车商生意难做，按照中国私家车4－5年左右的平均库龄，新车销量井喷之后的置换高峰就要来临，大量的二手车会流入市场，这本应是一个绝佳的机会。”看车网的联合创始人蔡波相信二手车市场入春的趋势不会有误，只是他并不认为互联网平台可以完全取代车商的位置，至少在看车网这个项目上，整合的价值胜过颠覆。

宏观而言，二手车交易链条如下

供应端分为三块，个人车源、4S店置换车源和企事业单位的淘汰车源，它们进入批发和零售环节，随即成为流动商品，北京的花乡就是车商汇集的一个大型交易市场，每年接近八成的二手车源都从这些车商手里被转卖给消费者。

看车网没有选择绕过车商，而是从扶持车商的角度切入，开发工具产品引导车商将车源信息一键发送到全网的交易平台——比如58赶集、汽车之家、易车网的二手车交易频道——进而聚合销售线索，通过BD团队带领客户到店看车并撮合成交。

之所以坚持捆绑车商，蔡波的观点是“术业有专攻”，车商的专长在于其无孔不入的渠道收车能力，这也是为什么大部分个人车源最终都流入车商的根本原因，“二手车的卖家，一般有两类人，一类是想要把车卖出高价，不在乎时间，另一类是着急卖，希望尽快腾出指标或是收回现金置换新车，所以价格差不多就行。总体而言，后一类人还是居多，而车商可以直接拿钱把车买下，这种体验其实是非常关键的。”

在蔡波看来，美国最大的二手车交易平台CarMax的连锁模式之所以能够在大获成功，主要还是因为那里一年几千万辆的交易规模，买方市场倒逼车商提升服务素质。“而在中国，大部分消费不在乎车源是来自车商还是个人，他们只在乎买到的车辆是否物超所值。所以，虽然近年来国内优质车商和优质车辆也都在快速增长，但受制于绝大部分车商的营销能力还比较弱，所以用户的体验并没有得到很大改善。而看车网的服务，正是帮助二手车商和用户进行弥合，从优质车商的存货中找到优质车辆，提供给车商多一个销售渠道，也提供给消费者一个最优选择。”

目前，看车网的运营数据增长迅速，已经覆盖28个城市，最新的月度在售车源总数达到7万余辆，月成交超过2000台，而其隐患则是缺少自有流量和用户，刚刚开始发力线上集客的网站和App的竞争力都还羸弱，与优信等同样聚焦B2C的竞争对手相比无疑是块短板。

人人车只有C2C能够解决获客成本的问题

人人车的创始人李健势必不会同意蔡波评价二手车C2C交易规模“虽美却小”的说法，实际上，有着顺为和腾讯等明星资本支持的人人车，已经表现出超过5亿美元估值的想象空间。

李健曾是百度最年轻的产品总监，后在58同城担任副总裁，分管二手车业务，履历和经验共同构成了人人车含着金钥匙出生的靓丽背景。

“我们做的C2C其实是虚拟寄售性质，普通的C2C需要买卖双方自己参与，可能遇到很多不好的麻烦的事情，人人车居中服务，提供品牌保障，这是一个增值的选择。”李健承认B2C和C2C有着对应不同诉求的界限，车主选择C2C的好处是价格可以比卖给车商要高10%到20%之间，时间可能会多出几周来，“60%到70%的车在1个月里面可以卖出去。剩下的可能是定价不合理之类，我们会和车主协商解决。”

人人车的强势增长，与其团队品质有着正相关性，三个联合创始人里，除了一个太平洋汽车网的主编杜希勇之外，其他两人都是李健在百度的老同事，团队具备亿级流量线上产品操盘经历和汽车行业背景。

除了从百度和58等平台购买流量之外，李建和他的团队还在微信上做活动，鼎盛时期曾以极低成本换来150万个手机号，导致微信公众帐号被判定为异常而短暂封停。结果，2015年8月，腾讯正式参与了对人人车的C轮投资，李健笑称这是拿到了腾讯发来的一张资源“门卡”。

“大件商品的决策流程很长，尤其在中国这样一个二手车市场被做得很烂的地方，你买之前可能会问遍认识的所有人，这是积弊，也是机会。什么意思呢，就是如果我们搞定一个用户，这个人未来可能就会传播你几十次，这就是品牌效应。做二手车这种低频次的商品的生意，靠的不是重复消费，而是平台能不能用口碑去获客。”李健坦言，中国几十万二手车经销商，坑蒙拐骗的肯定只是少数，因为不懂互联网，所以这里面的良币与劣币混在一起，没有能力让用户分辨和筛选。只是，与看车网的深入其中不同，人人车的谋划显然是“不破不立”。

“中国的车市这么做下去，二手车的市场容积一定会到每年4000万辆，就算我们只占到5%，也是200万，按一辆车3000的佣金算，那就是60亿的收入。”这个算式，就是李健踢开中介之后所预计的基础盘子，不过，由于C2C的赛道里也逐渐多了58赶集旗下的瓜子、经纬投资的好车无忧等选手，人人车的压力也不小。，C2C最怕的就是“一稿多投”，车主为了利益最大化，必然会将出售信息挂到所有平台上面，进而造成单一平台的价值下降，这是难以绕过的危机。

二手车交易的破冰旅程