3年2B产品运营后总结的8条获客方法

　　做了3年2B产品运营后的8条获客方法

　　最近企业级市场上也是各种融资信息不断，比如美亚商旅获1.2亿元融资、斗象科技获7000万元B轮融资。今天运营研究社想和大家分享运营社@刘禹岑 同学在做了3年2B产品运营后的8条获客方法，以及告诉你在运营2B产品时都有哪些事情是需要特别注意!

　　2B产品和2C产品的区别是什么?

　　，我们先把概念弄清楚，什么是2B产品?什么是2C产品?

　　2B全称是To Business即对商家(泛指企业)的产品，我自己理解的2B产品就是做给企业商用，可以解决组织需求的产品。常见的2B产品有钉钉、明道、纷享销客、Growingio、Teambition、客道CRM、点三ERP……

　　2C全称是To Customer即对消费者(泛指用户)的产品。常见的2C产品就是我们几乎每天都会用到的QQ、微信、微博、知乎、美图秀秀、喜马拉雅……

　　现在大家对2B产品和2C产品的定义，应该都非常清晰了。那么我们就来聊一下2B产品和2C产品的7个主要区别。

　　1、关注点不同。因为2B产品存在的前提就是为了满足“组织完成业务信息化”的需要，所以2B产品通常会非常关注组织和业务。2C产品因为用户直接是个人，所以更多的是关注人性。

　　2、核心诉求不同。2B产品的核心诉求是功能、流程和效率、收益。2C产品的核心诉求是刚需、痛点和体验。

　　3、需求挖掘程度不同。2B产品的需求通常都是非常明确的，2C产品则需要深入挖掘用户的需求。

　　4、购买决策者不同。2B产品的购买决策者有可能不是直接使用者，2C产品基本上都是自己买自己用。

　　5、重视点不同。Business，就是指商业、生意、业务，所以2B产品更重视“钱”，经常谈到的都是“商业化”、“客户”、“收费”这些点。而大部分2C产品都是免费的，所以做2C产品时，更多的是谈到“用户”、“体验”、“竞品”这些点。

　　6、用户量不同。2B产品用户量普遍不会太大，这也就意味着，可能你做的2B产品身边亲戚朋友都没有听说过。2C产品的用户是个人，所以很有可能达到百万级到千万级的用户量。

　　7、理解成本不同。2B产品通常是面向专业客户的，所以理解成本比较高，大部分都会有专业培训。2C产品通常就比较简单易懂，通常采用引导页来降低用户的理解成本。

　　说完了2B产品和2C产品的7个区别，也说一下他们2个相同点。

　　1、《场景革命》这本书里有这样的一句话2B和2C本质上没有什么不同，因为它们都是给人用的“。所以说不管是2B产品还是2C产品，都需要良好的体验，因为没有任何一个人愿意用一个难用、影响效率的产品。

　　2、他们都需要思考，产品的核心价值是什么?客户都有哪些痛点?产品是为什么样的客户和角色，解决了什么样的问题?是怎么样解决的?

　　2B产品的运营思路和方法

　　了解了2B产品和2C产品的区别后，我们先来说一下2B产品的运营思路。

　　1、了解核心指标

　　当我们开始运营一款2B产品时，先不要急着套用各种方法，一定要先弄清楚哪些是与公司业务最密切相关的核心指标。

　　面对不同的产品，运营需要重点关注的数据也不一样。比方说我们是一款企业商用的SaaS产品(点三ERP)，所以同运营最密切相关的三个数据就是注册，订购和续费。

　　而注册量就是运营的核心指标，也就是拉新。运营需要通过各种方式吸引更多的目标客户来注册试用，有了注册客户就有可能转化成订购客户，然后再转化成续费客户。

　　2、多尝试、多

　　因为我在的是一家创业公司，在资金没有那么充足的时候，如何低成本的拉到更多有效客户，来注册试用我们的产品，就是一个很关键的问题。所有的尝试，都意味着未知，未知不意味瞎闯。我们在探索未知的时候，需要大胆假设，小心求证，考虑的越周全越好，还要结合公司现阶段的实际情况，先小范围的做尝试，或者直接进行AB测试。在保证现有数据稳定的情况下，多做新的尝试，可能就会有更多收获。

　　3、多向同行产品和同类产品学习

　　平时要多关注一下同行做了哪些动作，尤其是行业里做的比较好和比较早的几个，他们做了什么活动?改了什么页面?调了什么产品定价?要去思考他们为什么会这样做?背后的逻辑是什么?目的是什么?好处是什么?而不是直接复制，直接抄，不过我觉得，每次被同行硬抄了文章、标题、或者页面，都是一种同行的肯定，还蛮开心的。

　　了解了基本的运营思路后，再来分享一下2B产品的8个主要方法

　　1、入驻到第三方平台。

　　先把流量大的平台入驻了，再接着把其他平台陆续入驻，因为这类垂直度高的平台，流量都是非常精准的，商家一般需要什么服务，就会直接去相关的服务市场里搜索。

　　把新产品拿到人流量比较大的商场上宣传，是前期性价比最高的一种方法了。就像APP会入驻到各大手机应用市场一样，我们做电商ERP的，就会入驻到各大电商平台的服务市场，那里面有各种各样的服务，比如打单软件、进销存、电商ERP等等。

　　那么入驻了这些平台之后，接下来的优化工作才是重点。服务市场也是一个平台，既然是平台，就会有它相应的各项规则。我们需要做的就是熟悉每个平台的规则，了解平台的发展趋势。主要注意这7个点

　　①封面。封面主要是为了在第一时间吸引到用户的目光，因为封面的展现位置是最大的。

　　②标题。标题主要是为了识别和搜索。写一个好的产品标题，会带来更多的点击流量，就像微信文章一样，除了封面图片，标题也会决定用户是否会点击进去，看到更多的产品介绍。除了产品名称之外，可以再加上产品slogan，或者是产品能给客户带来的好处，这样点击率会更高。

　　③简介。简介越有吸引力，客户点击进入页面的机率就更大。建议是列出3个非常吸引人的点，给用户一个比较好的第一印象。

　　④详情页。详情页对目标转化率可以起到很大的作用，比如我们在淘宝的时候，一般都是看完详情页后，再决定是否加入购物车、或者收藏宝贝。我们的潜在用户看到我们的页面后，大部分也是看完详情页才决定要不要试用，所以一个详情页是否有吸引力，是决定这部分流量能不能转化为注册的关键点。至于怎么打造一个高转化率的详情页，大家可以点击这篇文章《产品卖点挖掘与描述写作技巧》

　　⑤评分。动态评分的规则都是官方公布的，所以关于每个平台的规则，一定要非常清楚才行，这样才能去优化对应的分数。来看一下天猫、京东、苏宁这3个电商平台，对我们服务商的评分指标。淘宝服务市场强调的是易用性、服务态度、稳定性。京东服务市场和苏宁服务市场强调的是描述相符、产品质量、服务态度。所以这里，只要了解各个平台的评分计算公式就可以了。

　　⑥评价。相信好评的重要性大家都非常清楚，所以，主动让客户好评也是一个很必要的日常工作。其实有时候客户不是对产品不满意，而是懒的去评价，所以这个时候可以安排客服去主动找客户给好评。

　　⑦排名。平台的排名真的是最重要的，哪怕上升一个排名，可能流量都会都有明显的不同，而这个优化排名的工作也是最有挑战性的。因为排名规则官方从来不会公布，全靠自己尝试和摸索。做优化排名工作中，最好是养成每天记录的习惯。不管是截图记录还是表格记录都可以。因为这样可以更清晰的知道，在不断优化的过程中，排名的上下变化。

　　2、传递老板们关心的价值。2B产品是通过企业使用才能产生价值的，所以对于2B产品，免费还是收费并不重要，关键要看能给企业带来什么价值。所以，坚持传递产品价值，并将价值做到极致，不断放大，才是2B产品运营的重点。

　　与2C产品自己买或自己用的模式不同，2B产品是一个群体使用行为，因为角色不一样，关注点就会不一样，那么我们需要呈现的价值也要不一样。

　　举个例子，企业老板关注的是收益和成本，如果传达给他们的内容是使用我们产品可以提高业务效率，让员工更轻松……那就是瞎扯啊。

　　因为他是老板，他凭什么要去花钱买个东西让员工轻松啊，所以传递给老板的内容应该是购买我们的产品可以帮助公司提高整体业务效率，从前需要5个人完成的工作，在使用我们的产品将所有业务流程自动化之后，只需要1个人负责管理就行了，并且还能避免人为的错发漏单等情况。

　　这样他就能降低人工成本，如果以前需要5个人在仓库负责打单，每个人的工资是3000块钱，那么他每个月的纯工资开支就是1万5了，每年的工资开支就是18万。而使用我们产品一年才只要8000多块钱，等于他一年的员工开支只需要3万6，再加上这8000多的产品服务费，一起才4万4，相比18万就节省了13万6。所以，一定要弄清楚对方是什么角色，再对应的选择呈现什么内容，传递什么价值。

　　3、找到目标客户聚集的地方。在我们有了合适的价值后，就需要去找到合适的地方传播。这个每个行业都不一样，就需要自己去搜集和不断完善了。比如我们产品目前对目标客户的定义是至少有一家网店且日单量在50单以上，所以目标客户确定了，就是去哪里找这些客户，吸引他们来注册试用我们的产品。

　　拿我们的产品举例，我们的目标客户一般都集中在亿邦动力、电商在线、天下网商、网商在线这些媒体平台，派代论坛、淘宝论坛、淘宝运营、淘66这些电商论坛，在需要了解一些专业知识或者遇到问题的时候会去百度知道、百度文库、知乎这些问答平台提问或者找答案，这两年火起来的微课，也是聚集了做电商的人，而且用户都比较精准。

　　4、确定推广渠道和方式。不管是用什么方式，一定要根据产品的类型来决定的。如果你是一个小区里修锁的小老板，却选择做微博推广，那就有点扯蛋了，我们绝对不能因为这两年社会化媒体很火，就盲目的去做，一定要先看这个渠道有没有自己的目标客户在，这个方式究竟是事半功倍，还是事倍功半，，我们需要根据自己产品的类型，选择最合适的渠道和方式做。

　　5、深入挖掘客户需求。除了产品本身的费用，如果产品还有其他的收费服务，那么可以利用现有的老客户，因为老客户已经对你的产品很信任了，所以你再给他们推荐其他的附加收费项目，只要他们确实有这个需求，付费的可能性是很大的。

　　但这毕竟还是有广告性质，所以建议从现所有客户中，按需求大小分组，筛选出的有需求的目标客户，再进行宣传和引导。比如说我们的产品除了软件费用，还可以买点币发营销短信，所以，我们会做一些专题页面，来告诉商家发营销短信能带来的价值和重要性，再以一点小优惠活动来吸引客户购买和使用。

　　6、根据市场情况做优惠活动。通常2B产品价格都相对固定，市场却在不断变化，当市场变化时我们最好不要轻易改变产品的价格，可以适当的做优惠活动，比起直接在价格上打折，我觉得送产品的使用时长，或者其他收费功能会更好，一来可以直接给客户优惠，二来还可以带动其他收费功能的使用频率。

　　7、老客户介绍新客户。在我刚来公司的时候，那时候客户蛮少的，惊喜的发现，有很多新客户都是那些老客户介绍过来用的，这一点真的让我感觉蛮自豪和欣慰的。当时老客户都是免费的帮我们推荐新客户，而推荐来的新客户，订购成交率很高。

　　这里跟大家分享一个我曾经犯过的小错误，第一次策划的邀请有礼活动，做的并不是很成功，只有二十多个老客户邀请了朋友来注册试用。

　　后来在活动复盘的时候，我才意识到，可能是我只给每个主账号增加了邀请码，而所有的员工账号都是没有邀请码的。而一个小公司十几个人，大公司几百号人甚至更多，那么多人在使用我们产品，而我却只给了他们一个邀请码。

　　如果是运营在登主账号，可能还会推荐一下，如果是老板在登主账号，那么老板会为了一点奖品去推荐吗?而那些子账号，通常是客服、仓库、采购、财务……他们才是用我们产品用的最频繁的用户，他们推荐给身边的圈子，才是最有说服力的。所以后来改成，不仅仅是客户的主账号有邀请码，所有的员工子账号都有属于自己的唯一邀请码，主动邀请新用户注册的人比之前多了很多。

　　8、塑造用户口碑。归根结底，所有客户说你好，并且到处去说你的好，才是真的好。互联网2B企业级产品，更看重产品本身的核心价值打造，及用户口碑的塑造。依托互联网用户导向思维，为用户提供满意的产品及服务，借用户口碑传播沉淀品牌。

　　运营2B产品时要注意的4件事

　　1、不要盲目套用2C的方式来做2B。我们经常可以看到很多2C领域成功经验，但建议做2B产品的人一定要注意"2C与2B的对于用户定义的本质区别2C用户是个人，2B用户是群体。个人决策与群体决策在消费风险、时间消耗上，都有较大的差异"。

　　比如，一个公司老板，中饭时下载某App点了一份外卖，因为他在公司楼下收到一张刚成立的外卖单，试试也无妨。，朋友公司推荐某款移动办公产品，虽然免费，需要开展企业内部试用、开会讨论、结合自身需求货比三家，再决定是否在公司全面启用。从运营的单个转化成本来看，2C的本次推广更容易，且成本低。

　　2、关注行业动态。记得刚接触2B产品的时候，我并没有意识到了解行业，和客户业务的重要性，一心只想着把自己份内的事情做好。后来才发现，只看一个点，思维真的是比较局限的，所以现在每天都会关注一下电商行业的新闻。

　　3、多跟目标客户沟通。平时多去跟目标客户交流，这样会更了解他们的想法。比如说，当新客户第一次知道我们产品时，问了什么问题?最关心的是哪个点?有什么顾虑和担心。因为当我们知道了目标客户关注的事，就可以统一的汇集成内容，用来优化产品详情页呈现给更多客户看。

　　4、多跟其他部门交流。虽然每个部门有自己负责的事，统一的目标还是为了让公司的产品更好。

　　跟销售部的同事多聊聊注册用户的一些情况，哪类角色注册的最多?有没有一些特殊问题?注册客户对我们的价格是否觉得合理……跟客服部的同事就是多了解一下老客户的使用情况，哪些客户可以作为成功案例;跟产品部的同事就可以聊一下产品新功能的使用场景、发展方向之类的。

　　希望这篇关于2B运营文章能给对想从事企业级市场的同学有帮助，如果是想做用户级市场的那就把本文当作思维的拓展，然后多看运营研究社出品的《跟小贤学运营》。

　　作者刘禹岑

　　来源运营研究社(U_quan)