深度：生鲜供应链创业谈——模式篇

2015年GDP是50多万亿，与食品相关的占20万亿。而生鲜是食品领域的核心，谁拿下了生鲜谁就拿下了食材，进而辐射至食品。生鲜供应链体系从业者超过2000万，每年贡献GDP超过10万亿，蕴藏着无穷无尽的创业机会。

机会的一个解释是威胁与机遇并存。我非常喜欢这个解释，没有威胁的领域往往也代表着没有机遇。生鲜供应链领域是一个过度竞争的领域，这领域竞争层次多，利润率低，许多大佬在这一领域折戟沉沙，企业成长很快就遇到瓶颈，这感觉有点像围棋，易学难精啊!但正是因为这领域难以成功，我们才更有机遇。

生鲜供应链正在历经一场变革(见产业篇)，原有的生产、交易和消费模式都将被替代，新模式将提供更高质量、更低成本、更智能、更便捷、更全面服务而取代旧模式，选择什么样的机遇要看你的目标设定在哪里。

未来的生鲜供应链会有四类企业存在。分别是资源整合者，行业创新者，行业服务者和行业承担者。

资源整合者资源整合者一般是类似阿里、百度这样的巨头，是行业领袖，往往独占行业的核心资源，由行业创新者逐步成长而成的巨型企业。

行业创新者是最早在行业中成长起来的企业，其以技术或模式创新被市场接纳成长而成。行业创新者是现在生鲜供应链创业大军的主要组成部分，他们一般瞄住入口，希望自己的服务会成为行业的入口。这一领域创业非常踊跃，相信会有企业找到路径脱颖而出的，我自己也做了“多省汇”在此领域之中。这领域创业企业是风险最大的，可能也是最终收益最丰厚的企业;这部分企业只要生存下来都会是千亿级的，再升一个数量级就会是资源整合者;

行业服务者行业创新者在最初只能满足少量的客户需求，但其通过同行业服务者的协作会成倍的提升其服务能力，满足更多顾客的需求或更深层次需求。行业服务者可能是其他行业提供服务的企业，也可能是新模式下衍生的附加服务，但这部分企业不会脱离核心企业独立服务;这部分企业创业难度相对较低，生存也较容易，但生存空间有限，在业内的收益往往会比行业创新者低一至两个数量级;

行业承担者行业承担者从事的是具体操作性的服务，收益不高，竞争激烈，不断更新淘汰以保证整体的活力。这部分往往是被动创业者。其几乎完全依附于核心企业存在，类似于淘宝店主或微商一样。其入门门槛会极低，发展瓶颈也十分明显。像“美菜”那样的自己成为大供应商的模式一定是有瓶颈的，这方面“京东”带了个坏头，还好现在开始建立自己的生态了。

对于行业承担者，一般创业者不会去选。行业承担者是生鲜供应链的基本单元，可独立运作，其可以转成行业创新者甚至凭此胜出。但这往往可能就是一条捷径。“百果园”由此出发，十几年已经在行业崭露头角了，这种模式现在看是从承担者过度到创新者，最终必将会形成创新者和承担着分离以追求更高效率。行业服务者也是一个选择，但必须能找到新的切入点，没有新价值成功机会渺茫，不如等行业成熟些介入更好。目前大部分的行业创业者都足够聪明，争着做行业创新者，但创新者要能真正创造出新东西、新价值出来才行的。

商业模式决定了你的价值，很多商业模式分析到是没有核心价值的或价值不够，就很难大面积应用。核心价值不足在行业低迷时会显露出来，无法真正锁定用户。满足客户的价值一般围绕两方面产品、需求信息的交互，价值、价格与需求的匹配。前者是交易的基础，是形成信任的基石，后者是交易的内容。很多成功企业正是提供了更广泛、全面的信息服务而建立了信任。而价值、价格与需求的匹配则更广泛，未来也会成为智能服务的主战场。由此衍生出来的其他价值体现还有很多，这里就不一一论述了。

每一个模式都必须找准自己的价值定位才会知道其路径和边界。我比较熟悉餐厅的食材供应链方面，就举两个这方面的例子，分析下市场上常见的模式

供应商电商模式这一模式是目前市场上供应链整合的主要模式。其提供的主要价值包括部分产品的信息，食材的一揽子配送。优势是效率高、专业化强、易于推广，一般以低价格为吸引，其成功推广的先决条件是综合成本要低于目前供应链成本。在信息方面，服务方提供的信息只能是部分，所以无法从根本上建立信任。这类电商更为准确的描述是市场的配送商，其核心价值是把农产品配送至消费方降低物流成本。“美菜”是这种模式的代表，如果只定义在配送商上，则价值就会低很多，只能是市场服务者或承担者角色，要成为行业入口就很难，其所期望的成为行业入口的价值就要通过更低价格来实现，现在看来还不够。未来更可能的成长空间是基于智能系统为客户提供个性化服务，那么其核心价值体现在价格与需求匹配上，但现在看来还很远，市场的基础条件也远未成熟。

平台电商模式这一模式为目前市场上食材供应链整合的又一重要模式。其提供的主要价值包括更多产品选择，食材分类配送。优势是更多、更全信息，成本较低，容易形成信任。这类似于食材领域的淘宝模式，在信息方面其具有更大优势，但初期的市场整合难度太大，而且市场信息的成本极高，市场承担者并不买账。“小农女”最初做这种模式，后来迫不得已转型了。但这种模式并未被放弃，衍生出了一些其他替代模式，“多省汇”就是其中之一，其把供应商能力作为产品进行销售，并把价格及信息进行打包处理以降低信息成本，目前其核心价值体现在价格、价值和需求匹配上，但未来更可能是信息的智能化交互平台，这可能会使其成为这一领域的有力竞争者。现实中很多号称的平台电商本质上仍是供应商电商，真正的生鲜供应链平台电商很少。

业内还有很多模式是围绕着交易服务的，但不能提供重要价值的模式都不会成为主流选择。细分客户群类的模式其本质就是细分需求，是价值、价格和需求的匹配。很多模式的价值被人为夸大了，碰到瓶颈会非常吃力。准确定位自身价值才让我们知道自己是谁，创业也才游刃有余。社区生鲜供应链的决定性因素更复杂，但万变不离其宗，谁能提供更核心价值，谁就能更有效锁定客户。

产品选择则是另一个维度，生鲜可以粗略的分为生鲜、冷鲜、冻鲜、活鲜和生鲜周边。这里生鲜周边是这样一个概念，包括干鲜和各类非生鲜且是标准化的包装食品，但市场就是把这部分产品归为生鲜产品中，并同生鲜产品共用渠道。每一类都可再细分，分得越细定位越精准，终端客户群就越小。客户群小并不是缺点，这会让你更容易打造你的产品，完善你的体系。