四线城市,低频高价的家居行业怎么玩得转？

此次和纳家居创始人潜一鸣的电话采访，让我一改往日采访速战速决的速度，和一位身处江西萍乡这个四线城市的创业者交流。电话里能听到狗叫，可以想象它正围着主人撒欢儿，而从言语中也能感受到和北上广深创业者的节奏有所不同。

知乎上有人问道，为什么大部分中国的互联网公司扎堆在一线城市？知乎用户的答案很多，但主要是围绕人才、交通、4G网络、消费水平、信息渠道等。诚然，在一线城市有更大的互联网用户基数，更完善的互联网系统，更精尖的互联网人才。而除了一线城市，杭州、成都、重庆、南京等二线城市互联网发展紧跟步伐，以成都为例，互联网金融和大数据发展已经和北上广深并驾齐驱，交通上受到很多限制。而三四线城市，则或多或少在上述因素中都有短板。那么没有良好互联网氛围的三四线城市该怎样进行互联网创业？或许从潜一鸣这位从一线城市返回家乡并做起家居行业互联网O2O平台的创业者口中，获得更多对三四线城市互联网的看法。

四线城市一线速度行不通

对比了一线城市和三四线城市的互联网环境，可以发现节奏很重要，三四线城市的生活节奏较慢，有些行业是发展不起来的，比如外卖行业，在三四线城市大多有时间在家做饭，在外就餐的频次也不高。对互联网尤其是移动互联网的认知程度还不高，市场处于需要被教育的阶段。面对这种互联网的大环境，单凭一个团队是无法改变现状的。潜一鸣表示，当大环境无法改变的时候，只能寻求一些方式去适应。纳家居采取的是折衷的办法。

谈及创建纳家居的原因，潜一鸣表示一方面萍乡是自己的家乡，在老家买房装修的时候发现问题很多，家居这个行业的痛点也不少，另一方面，正是因为三四线城市的互联网不太成熟，所以存在很多机会，在一个区域互联网下，家装、在线教育、婚嫁、汽车后市场等等行业发展的机会更多。

众所周知，传统家装市场的产业链条很长，经销商层级很多，所有增加的成本均由消费者买单，一线城市的创业例如土巴兔、尚品宅配等，都在思考如何整合产业链，达到提升整个行业效率的目的。但在四线城市，这种对行业的改变仍不能凭一家之力就能达到，在四线城市的情况仍是客户自己到经销商门店去看。纳家居主要的入口是PC端和狼蚁网络推广公众号，而在实际和用户交流的过程中，有的人并不习惯使用狼蚁网络推广公众号，于是纳家居的团队会选择电话交流，然后逐步引导到狼蚁网络推广公众号。

从解决身边的难题入手

潜一鸣发现当地家居建材商每个月都要做大量的促销活动和移动广告吸引客户，做完一次广告之后，下月又要重复做广告吸引新的客户到店，传统的营销方式浪费了很多人力物力，一个用户到店的成本是300元左右，纳家居所做的是将商家的信息通过网站和狼蚁网络推广公众号进行展示，还提供专车接送客户到店的服务，这样一来成本可以下降到50元左右。纳家居从9月份上线，首月是400单左右，平均为店家带来2-3名客源，虽然规模效应还未展现出来，但模式初步被验证可以走通。潜一鸣表示主要的赢利点就是通过为商家引流。

针对本地的家居市场的展示对当地居民来说更加有吸引力，在纳家居的网站和狼蚁网络推广公众号上，本地家居品牌纷纷进驻，纳家居的作用是通过引导线上客户到店，促成当地商家和客户的交易，不一样的是纳家居并没有提供线上交易这一服务，这也和当地居民对互联网认知程度有关。

另一个问题是，无论身处一二线还是三四线，家装行业的特点都是低频高价的，在四线城市家装甚至更加低频，面对如何将低频向中高频转化的问题，纳家居提供的是365元一年的家装保修服务，也就是1天1元钱可以为家里所有的家电进行维修。纳家居还在不断设计能够提供用户频次的服务。