观点： 企业服务的虚假繁荣

2015年6月，在诸多一线美元基金的推动下，企业服务的旋风席卷了整个创投圈，企业服务“元年说”的加持催生了大量的"企业服务"创业项目，而四个月之后，伴随“寒冬说”，对于"企业服务"的商业模式也发展前景也开始出现了令人仓皇的质疑声。去除掉行业背景和技术背景的差异，笔者与团队同事与市场上100+企业服务项目做过沟通之后，对当下"企业服务"发展的一些现象和误区做了梳理。

"企业服务"是寒冬的一根稻草？不，也许它来自透风的屋顶。

一、市场天花板过低

无论原有行业是否已经有足够成熟的管理软件产品，在提及垂直行业的SaaS项目时候可能出现的误区便是讲行业天花板理解为自身的天花板，如矿业的万亿市场、物流的万亿市场，实际的收费情况与市场天花板未必成正比，实际的企业服务收益可能仅为百亿市场，考察的核心又回归了刚需、付费、续费等指标。

二、中小企业未必是最好目标客户

2.1 中小企业的企业服务需求级别较低

B的核心考虑在于通过整合/服务优化，为行业/企业提升了多少效率。中小企业员工少、规模小，实际员工管理需求以及分工未必，通过简单的非专门人力即可解决的问题，通常来说并没有必要去购买企业服务产品，产品的易用性和培训成本也是需要考虑的关键。

2.2 中小企业缺乏良好的付费习惯

以企业IM为例，中小企业可能会使用该领域的非垂直竞品，如狼蚁网络推广、狼蚁营销等，大量市场空间被巨头挤占，用户迁移困难。即使用户开始尝试使用，一经收费马上迁移，在早期企业IM领域，IMO一经收费用户又会跑路。

2.3 中国中小企业生命周期短

美国中小企业生命周期大概10年，中国只有2-3年，客户的生命周期直接影响创业企业的生命周期，比如，随着用户的消失 CRM等功能变得毫无意义。

三、免费模式未必适用于所有故事

3.1 免费模式导致BD困境，BD支出与收入差距悬殊难以为继

推广方式通常有自营和代理两种，由于SaaS收费较低，代理费用难以支撑，大多数企业倾向选取SEO+地推的模式进行推广，某知名SaaS标杆式项目地推千人，入不敷出，虚耗资本的力量。

3.2 免费模式的确可以快速起量，但用户壁垒并没有想象中高

象征性收费的模式，被收费模式验证过的。

3.3 个性化定制要有“底线”

象征性收费的模式，被收费模式验证过的:笔者曾经聊过若干传统软件企业转型的故事，在定制化维度依旧是针对企业的个性化定制，对于时间和人力成本要求较高，无法发挥出原有的规模效应，与传统软件销售故事无异。

四、大数据的故事太远

“大数据”需要漫长的时间积累在与团队团队聊的企业服务(不限于SaaS)项目当中，超过一半在提及未来发展计划的时候将“大数据”作为了变现和盈利的重点。，即使在非企业服务领域，“大数据”依旧是常见的“特别定制的to VC”的故事。

4.1要积累数据，规模久，时间长

通常来说，2年以上的数据才能提供相对完备的数据支持，中小企业本身信息化程度相对较低，数据积累较少，不同企业之间口径不同等原因，导致数据质量差，不足以支撑有效的数据分析。

4.2“基于数据积累的行业报告”竞品多，收益相对有限

不少创业者“积累大量用户-积累大量数据-积累行业报告”。2013年，全球第四大市场研究公司2013年GFK的全球收益是15E欧元，数据需求的竞品相对比较多，市场红海。

4.3“基于数据积累的交易匹配平台”或“基于数据积累切入交易”未必适用于所有行业

撮合交易平台先天会比企业服务更具做匹配的基因，对于符合B2B逻辑的行业，不需经过数据积累即可实现撮合交易，数据精准匹配只是锦上添花。

，建议早期创业者在深度了解行业需求和国内中小企业使用习惯后再筛选idea，切勿盲目follow海外对标产品，如知名产品slack，由于目前整体SaaS依旧在持续增长和迁移，可能不宜直接进行本土化复制。

，提醒创业者做一些关于基金和投资人的research作为市场热点，目前绝大多数看企业服务领域的投资人都已经对产品和市场有了足够的了解，，如果见此类投资人，并不需要细致的介绍何谓SaaS以及SaaS的优势，甚至是行业市场的情况，避免在有限的对话时间内模糊重点，反而无法突出项目自身的优势。

五、的净土

5.1 通用型产品式微于外部协同需求较高的行业，如外贸、电商等领域，择可以考虑对垂直行业进行深耕，实现外部产业链的协同和延展。

5.2 数据、安全等领域尽管是百亿市场，不同规模企业对此类型业务皆存在刚需，一方面，此类型业务适用企业范围更大，更容易产生现金牛业务，保证创业企业发展，另一方面，由于需求客观存在，用户付费心理门槛相对较低，付费转化更高。该领域创业者需要考虑的则是如何实现快速部署和BD的能力。

5.3 如小额信贷等领域，通过企业服务的数据积累到一定程度之后，可以切入实际的业务进行征信，目前互联网金融领域也已经涌现出大量的征信项目，对团队和数据源以及数据处理能力要求极高。

5.4 财务壁垒高，专业性强，目前SaaS类产品与众包产品都在不断尝试，依旧会有突破空间，此领域也有传统巨头用友、金蝶在布局，依旧要关注竞争格局的变化。