姜天骄：寻医问药的O2O探索

2015年9月11日，亿欧网第四期垂直沙龙之“互联网+下，医疗行业洞察”圆满落幕。寻医问药网战略发展事业部总经理姜天骄做了关于“寻医问药的O2O探索”的主题演讲。

，姜天骄分享一下对医疗O2O的看法;

，寻医问药网O2O分享中探索的经验和教训;

，简单介绍一下寻医问药网的商业模式。

以下是姜天骄沙龙现场演讲内容

一、 线下诊所成为医疗O2O的趋势

今天非常高兴有机会跟大家在这里和大家交流，我先分享一下对医疗O2O的看法，医疗进入O2O的时代，很少有玩家说自己是纯线上的，玩家大都开始开线下诊所，这就是一个O2O的趋势。

为什么现在大家的观点很容易一致变成线上线下融合的O2O了？ 这个问题，我会从三个方面进行考虑，第一个就是线上到底是什么样的服务模式？第二个为什么现在还没有纯线上通过服务去盈利的移动医疗公司？第三个纯线上收集的数据不够解决问题？先回答前两个，就纯线上的服务有很多，像是在线问诊、智能硬件和医生工具等等，在我看来盈利模式无非两种1.先获得用户即流量的入口。2.通过卖广告、电商、卖服务或者保险公司服务的模式获取用户。就目前为止，很少有企业摸清了盈利模式。现在回答第三个问题，跟大家分享一下为什么纯线上的数据不能够解决问题，其实有一个例子可以说明，比如说某个保险公司和某个做运动手环的企业，当你戴上这个手环计算你每天走了多少步，理论上你走的步数越多，生病的可能性就越低，保险的价格就定的越低。我们采集的这个数据，只是纯线上的采集，并且还不知道采集了什么东西，采集了血糖信息？如果里面机制设置有问题，很多方式采集是不正确的，所以说数据采集也需要真正渗透到线下，面对面的采集这样更靠谱一些。

二、寻医问药网O2O分享中探索的经验和教训

其实我们寻医问药网探索了很多的方向，也得到了很多教训经验。

第一个陷阱是很多的药品都有配送及时性的需求，像是药给力等医药O2O的平台就主打快，因为很多像是感冒类、皮肤类的等等病种都是非常急着要用的，如果B2C下单了，后天才送过来病可能好了，没有太大的用处，这时候就要求能够下单后30分钟送到，这种及时性需求很重要。这也是为什么药品应该转型O2O，因为B2C难以满足这种及时性的需求，获取客户的成本非常高。

第二个陷井就是慢病管理里面一些陷阱。我举一个慢病管理的例子——糖尿病，糖尿病的APP很多，像是糖护士、血糖高管、微糖等硬件都会出现，竞争非常激烈，为什么？从这个市场看，有1.14亿患者，每年消费非常大，而且糖尿病是慢病，永远治不好，黏性非常高，而且糖尿病需求很刚性，有人得了高血压还可以硬扛不治疗，得了糖尿病的大部分人都要治，因为糖尿病并发症非常严重，眼病、肾病、糖尿病足……每一个非常严重，身体会感到很不舒服，所以大家都会治。治糖尿病比较花钱。所以这个行业用自上而下的角度看非常“完美”。但实际上，大部分的糖尿病患者还不知道自己得了糖尿病，而依从性又是一个问题。糖尿病是一个第一眼看上去非常美，由于竞争很激烈，目前很难直接盈利，里面还有很多的坑，所以做起来并不是那么顺畅。

第三个是纯线上服务收费模式的陷阱。很多的友商包括我们自己都尝试过纯线上提供问诊、家庭医生、电话医生的服务，然后收费。客观来说目前这一类服务的收费还是相对比较困难的，这一方面我们寻医问药网也在打造一款非常小众的APP，主打就是让用户感受到他在线接受的服务是就是一个医疗服务而不是其它，这样就可以探索到线上服务直接收费的模式，所以线上服务收费是一个很大的坑，无数的创业者都已经尝试过了，很少能够实现。

第四个陷阱是医疗是低频需求的。大家还没有想到几个更深层次的问题，第一个，一个人如果第一次生病会打开APP查应该吃什么药，但如果第二次也是一样的病的话就没有必要再打开APP去查了，所以说医疗是低频的需求，这种低频非常残酷。之前也跟朋友分享过，我说医疗虽然是低频的，还有很多行业也是低频的，比如说旅游也是相对低频的，区别在于旅游是可被假期和便宜的价格激发的，需求是低频的，可以被商家去激发。药品包括医疗服务不是这样的，没有需求就没有办法激发。我们也想过，怎么思考过要怎样去改变这种现状，然后我们找到了一些方法，比如说我们为什么希望医疗频率更高一点？因为我们更多收费直接来自患者，所以希望他生病越厉害支付会越多，所以我们赚得也就更多了，所有的支付方里面的保险却是正好相反的，保险是希望越低频越好的，投保最好不要发生。所以如果我们承认医疗低频的话，向保险方向拓展会是一个比较好的方向;如果我们不承认医疗低频的话，也可以把它改成高频，第一个从需求端去改变，需求从治疗转向健康管理，虽然这是一个非常漫长的用户教育的过程，但也不失为一条可行的路;第二条路，就是把驱动者的角色换一下，以前是患者自己的症状出现后再驱动自己去就医，现在可以换成医生按照一定频率去跟患者进行主动的沟通，然后驱动患者，因为有一些时候人只是有点懒或者没有注意到，主动驱动也是可以考虑的方式。这里面很多注意的点，低频和很多互联网是完全不一样的，这是一个陷阱。我们一直在探索怎么用APP去承载低频产品？如果一个APP一年只会被打开几次的话，为什么人会下这个APP？这是我们一直思考的问题。

第五个是O2O的陷阱。一开始其实我们想很简单，我们现在有线上的用户往线下导，进行一些商业模式，比如和医疗机构合作开诊所。我们也和友商交流过这个事情，后面却发现难以行得通，为什么呢？原因是全国用户量、流量再大，从两个维度的一切分还是会变得很少。哪两个维度？第一个地理位置的切分，因为O2O本地化，递送的领域变小，服务的区域范围也变小，所以地理位置切得很细;还有第二个主流病种的切分。先切分地理位置，再切分病种后，某个区域某个病种的用户量就没那么多，再考虑转化率，这就出现了问题。所以O2O为什么里面有一个陷井，因为要按照很多维度去切分，再大的用户量，按照两个维度一切再成一个转化率就没了，这是很大的陷阱。

第六个是烧钱的陷阱。大家说融资就得烧钱，应该烧给谁呢？补贴给患者、补贴给医生还是烧给医院？烧给患者面临低频的问题，你给他补贴但不能天天用，补贴的逻辑很简单，就是为了后面再收费，没有后面就没法获取收益。但这也不是不可解决的问题，需要思考。第二个补贴给医生，这个逻辑很成立，因为患者低频，医生天天都得看病，所以医生是高频的，医生的资源稀缺，所以补贴给医生建立了关系，建立了资源。现在医生司机一样，一个手机装的非常多的APP，每个APP都会拿补贴，一旦APP不补贴医生就会卸载掉，竞争非常激烈。第三个是烧给医院，医院关键是在于抢号源，我们发现大部分医院都是重复建设，这个厂家接完了，下一个厂家把前面的厂家踢出去再进去，后面自己又被踢出来，这里重复建设，一个阵地一会这个军队占领，一会那个军队又占领，没有人稳定的占领，医院本身是公共资源，很难被某一个企业独占。烧这三个都不太对。于是，我们很有创新意识的创业者，就想到烧钱给护士，护士挣钱没有那么多，没有医生那么稀缺，容易接触，还有上门做陪护和护理，烧给护工，或者和医院合作做医药的O2O，或者还有其他的，这是我们烧钱方向的一些尝试。这个东西对不对现在没有办法下结论，因为很多像是提供陪诊服务的APP都是刚起步的，原有的陪诊早就已经有了。再想想护士也有坑，护士也不一定很穷。