硅谷生鲜电商GrubMarket创始人徐敏毅

驾车来到南三藩市的仓库区。道路两旁到处都是巨大的仓库，拖着大车箱的卡车来来往往，路面也被压的坑坑洼洼。徐敏毅穿着运动球衣，站在仓库的门口，忙着指挥工人装箱，在冷库里进进出出。壮硕的身材，黝黑的皮肤，看起来他和仓库的工人也没有什么区别。

徐敏毅是旧金山生鲜电商GrubMarket的创始人，之前曾在甲骨文和eBay等公司工作。这家创业公司就像是一个网上的本地有机生鲜平台一边供货来源是湾区的诸多有机农场，另一边则是希望便捷、经济获取优质食材的本地富有消费者和高级餐馆。值得一提的是，GrubMarket是硅谷知名孵化器Y Combinator 2015年春季训练营的明星成员。

生鲜电商市场并不缺少竞争对手，诸多创业公司获得了大笔风投资金，市场上还有亚马逊和谷歌这样的行业巨头。但要在这个市场获得成功，哪怕是坚持下去，都格外艰难，更别提徐敏毅这样的外来移民。Instacart和Good Eggs这两家明星创业公司，分别融资2.75亿美元和4650万美元，却在今年不得不大规模裁员和收缩业务规模;两家明星创业公司Farmigo和Kitchit甚至刚刚宣布破产。

但在竞争对手纷纷收缩业务的，GrubMarket却发展的相当顺利。今年年初他们还收购了洛杉矶有机生鲜电商FarmBox，将自己的业务从旧金山湾区扩大到洛杉矶。算入FarmBox的数据，上线两年之后，GrubMarket的活跃用户达到了20万，月营收接近250万美元，商品总类超过2000个，进货来自本地300多家农场，供应着150-160家餐馆。目前卖的最火的主要是有机水果、蔬菜、蛋肉以及水产。

在融资市场明显降温的今年第二季度，GrubMarket完成了总额2000万美元的B轮融资，将总融资额提升到了3200万美元。他们的投资者既有AME Cloud(雅虎联合创始人杨致远创办)、知名孵化器Y Combinator、好莱坞知名男星阿什顿-库彻等美国知名VC，也有丹华资本、NewGen Capital等硅谷中国资本，还有复兴资本、阳光融汇资本和滴滴打车天使投资人王刚等国内力量。

为什么GrubMarket能在竞争激烈的生鲜电商市场坚持下来?作为一个华人移民，徐敏毅又是怎样与美国本地背景的创业者去竞争?与诸多华人创业公司专注本地华人市场不同，GrubMarket只有10%的用户是华人，绝大多数用户都是硅谷的高消费人群。

“我们的成功在于模式和文化”，徐敏毅对新浪科技表示。“GrubMarket是直接从本地有机农场收货的，没有通过任何中间商，而我们的竞争对手则是从中间批发商那里进货，Whole Foods这样的零售商甚至还要经过两道中间商，这些竞争对手的商品价格居高不下，也难以保证利润。我们的商品价格远远低于Whole Foods，甚至只有五六折。即便这样，GrubMarket有着接近40%的毛利率，从一开始就始终保持着盈利，这一点对于电商创业公司几乎是罕见的。”

在其他电商平台纷纷斥巨资进行营销时，GrubMarket却在营销方面吝啬的惊人。徐敏毅介绍说，竞争对手在Facebook和谷歌Adwords投放广告，用户获取成本高达每人60-70美元，Farmigo等公司甚至在这方面投入几百万美元。而GrubMarket现在营销还是以传统的电邮推荐为主，提供用户推荐佣金，实际用户获取成本只有9-15美元，每月广告投放量只有几百美元。

或许这种吝啬营销让GrubMarket的用户增长并不是很快，但徐敏毅却非常满意目前的“小而美”模式。“我见到太多的创业公司因为疯狂烧钱而死去，GrubMarket要持续经营，不能头脑发热。”徐敏毅的吝啬也体现在控制运营成本上面。与其他电商平台融资之后大举扩军买马不同，GrubMarket旧金山业务只有20多名员工，其中还有大量是仓库工人和卡车司机。“我们不能烧钱，我自己就是产品经理，我们的工程师也只有5个人，销售团队更是只有两三人。”

新浪科技看到，GrubMarket的办公室就在冷冻仓库上面，门口贴着一张纸“每块钱都很重要”(Every Buck Counts!)，办公桌则是一条长长的餐桌。这种企业文化让人不禁想起了以节俭闻名的亚马逊，想到了创始人杰夫·贝佐斯(Jeff Bezos)直接用宜家的门板做办公桌的知名典故。节俭对于电商公司，或许是一个褒义词。

谈到融资之后的发展规划，徐敏毅介绍资金将主要用于扩展新业务，可能会考虑并购，将业务扩大到其他地区。他计划年底做到月营收350万-400万美元，明年达到700万-800万美元，从而在2019年上市融资。“不过，我们必须先做好本地加州市场。美国食品市场是一个几千亿美元的市场，电商化比例又相当低，我们做好加州市场都能做到一年几亿美元。”