怎样从投资人手里拿到钱？

一、VC没有固定的投资标准，但你需要哪些品质？

　　大多数情况，VC不会明确分享自己的投资标准到底是什么，或者他说的不是他真实在看的。因为每个人都有自己的标准，而且针对不同的阶段、行业、不同背景的创业者也会不同。如果一定要尝试总结的话，我分享下一个创业者需要具备的品质，也可以理解为创业者应该避免犯、但很容易犯且没有意识到的错误。

　　1。 Intellectually Honest

　　这是一个基本条件，就是说你在面对一个行业、市场、公司的时候，你必须用一个非常客观和开放的态度来跟VC交流。不知道就说不知道，没想清就说没想清。回避问题更不好。用套式回答而不说自己内心想法也不好。因为这些 VC 都能觉察到，有些时候不继续追问但已经减分了。

　　创业者经常犯的一个错误，就是跟VC进入到一种辩论模式，当你觉得VC观点跟你不一样，被 VC challenge的时候，尤其是你觉得他是错的时候，你不是去发现 VC 的话中有一定合理性的部分，理智甚至积极的思考，而是去辩论，尤其是抓住 VC 话中的一个点去辩解。这个时候会给VC一个感觉，你是不是愿意倾听同事或周围人给你的意见，在思考方面是不是不够坦诚和开放，这对 VC 而言比答案本身可能更重要。

　　2。 思考力

　　首先是还原真实世界的复杂性，就是说创业者在讲自己项目的时候，尽量要少贴一些标签，譬如“高频”、“反人性”等等。标签其实是把问题过度简化了，最终还是要回到商业实质上来，这些标签到底意味着什么，而且你思考要全面，因为它有好的地方就有坏的地方。

　　也有一些CEO喜欢举用户的例子，当 VC 跟你讨论产品的功能和用户价值的时候，他会说某一个用户某种画像的用户特别我们的产品/设计，还给我们留言、写信。我觉得这些例子容易透露出来一点，CEO 还是回避了思考。因为这个用户特别喜欢你，不代表产品流程是好的，更不代表这就是最好的，因为用户无法要他们没见过的东西。更关键的是它不代表市场大。 所以CEO不应该把一些有限样本来把最核心、最本质的思考给替代掉。

　　其次是抽象能力，提取实质，如果你能跳出自己的行业，在不同行业之间比较，对VC是非常加分的。

　　前瞻能力也是VC非常看重的。你是一个A轮的公司，关注的点可能是说我先活下来，但VC要看的是你接下来走的方向对不对，你对人类未来生活方式或商业生态的规划是不是符合趋势。不能用“先活下来再说”来回避思考未来，因为如果一个公司只是勉强维系，对 VC 而言就跟投资失败没太大区别。

　　举个例子，现在大家都在谈 AI，但很多行业的创业者不认为这个事情会很快发生。譬如一些移动医疗的创业者，尤其是有医学背景的，往往认为医学是特别的，复杂的，但事实上AI 替代医生，跟 AI 在围棋上下赢人类一样，都是很自然的事。围棋选手可以在事后承认自己低估了 AI，但创业者可能会付出代价。如果对颠覆性的事情不敏感，后知后觉，甚至惯性思维，受到自己过往经验的局限，就没有办法做伟大的公司。

　　3。 对数据敏感

　　有一些CEO可能对数据不够敏感，对自己的数据记得不清楚，或者只知道一个大概，或者只记得一个月前的数而不清楚最新的数，对 VC 而言都不是好的信号。还有的 VC 在被问到数据的时候，说“你需要的话我让后台跑给你”，而没有意识到自己比任何人都更需要知道数据，尤其是一些交叉维度和对数据的调整。比如说在转化环节里有一些是因为第三方支付的原因流失的，我就会问你这个第三方支付流失的，在这个环节占了多少比例？他可能就会说百分之二三十，百分之三四十，反正不到50%。这样的说法特别没有数据的感觉。

　　还有在数据纬度上不够丰富，谈数据的时候，我们都会提到DAU，对一个增长比较快的公司来说，你可以把当天新增减掉去看DAU， 或者把当天付费推广来的新增在 DAU 里减掉。包括你在做留存分析的时候，可以把不同版本单独拿出来，比如说安卓、IOS、或者1.0版本，甚至不同渠道来源的。它的留存应该不一样，所以你的数据纬度可以切得更细一些。

　　4。 领导力

　　当你们和创业小伙伴一起见VC的时候，你们之间的互动会非常重要。一个典型的例子就是CEO讲完了之后，让CTO或者让别人介绍一下基础细节，这时候CEO马上就开始掏出手机回狼蚁网络推广，状态一下就松驰下来，意味着你创业的伙伴在讲什么对你并不重要。

　　更有甚者，CTO讲话的时候，CEO随时会打断他，或者CTO说话的时候，一直在偷偷瞄 CEO 的反应。这些细节无形之中表现出来大家工作中是什么状态。（狼蚁网络推广号：sinavc）

　　二、创业者会遇到哪些问题？

　　而创业者在注意VC的标准过程中，会遇到一些比较实在的问题，比如说我们应该融资稀释多少合适，或者说CEO多少股份在不同的阶段保持到什么位置合适。

　　1。 创始人股份多少合适？

　　创始人、CEO和其他股东的股份比例是比较有学问的事情，大多数例子我们看到的是CEO比其他联合创始人加起来还要多，或者两者差不多。当然也有其他联合创始人加起来要比 CEO 稍微多一点的，但如果多不少就比较少见了。

　　公司经常遇到的挑战是，到B轮了之后，早期发期权的速度太快，早期员工占了期权池里比较大的比例，而后来加入的员工，级别更高，对公司贡献更大，但期权相对要少很多。这是一个需要平衡的问题。总体上，VC 希望公司始终对优秀人才有吸引力，且能留住。

　　所以股份这块还是要结合公司的人才发展需要来看，比如说只是在公司阶段性有帮助的人，却占了一个5%以上、或者10%以上的股份，我觉得也是对CEO个人招聘能力和鼓动能力不足的体现，是一个不好的情形。

　　2。 股权稀释难题

　　比如第一轮、第二轮、第三轮都稀释了20%，那就是0.8×0.8×0.8，一下这三个一乘是0.5，基本上一半就没了。当然资金还是最关键的，我不是让大家不融资或者少稀释，而且太少稀释VC是不干的。比如说你 C 轮之前一轮只稀释10%，VC会比较难投，很难给你比较大的帮助。

　　稀释过程中，我觉得结合行业想清楚自己未来融资的需要，如果你是一个烧钱的公司，和你是一个不烧钱的公司，或者你是现在烧钱而以后不烧钱或现在不烧钱以后要烧钱都不一样。

找投资人融资的时候，你是选择美元还是人民币？我觉得要结合自己行业，看一下未来退出空间是在境内还是境外，如果你是被并购退出，一般来说人民币和美金都可以，但是美金会更好一些。美金的规模会比较大，人民币比较有波动性。

　　至于要不要找FA，我觉得可以找。很多CEO过于关注VC有没有见过或投过竞争对手，其实这个问题并没有想象中那么可怕。公司和行业瞬息万变，相互模仿和学习都是行业现状，最终还是赢在自身。尤其是一线基金其实非常在意自己的名声，是完全值得创业者信任的。 当然你们也可以去了解每一个VC的口碑，这也是FA可以帮忙的。

　　面对VC的时候，就像相亲一样，不可能见一次就结婚，所以跟VC的见面是始终保持一种平常心，你回答问题的时候更多是一种平和的态度，一种很开放的心态来借这个机会听听不同的声音，发现自己的公司的问题，这一点我觉得比融资本身更重要。因为融资毕竟是一个比较长期的过程，也是比较艰苦的过程