20万元招聘情趣用品体验师 谁来撑起百亿成人电

情趣用品，许多人听后脸红心跳，随着80、90后成长，互联网的发展，在小城镇甚至都已经开启了情趣用品店，这个行业已经日益成为刚需。PC、移动互联网的普及，做电商似乎是零售业的必然，然后，行业从来不缺乏好奇心，怎么留住用户才是关键所在。

做情趣用品电商？没想到的事儿

几年前，情趣用品电商“他趣”创始人黄天财接到一个内蒙古牧民的电话。对方要打两三千元给黄天财，希望买些他趣的产品。当时黄天财卖情趣用品只是为了让团队活下去，而不是作为自己长远的一个创业方向。

但这种实际的用户需求最终改变了黄天财对情趣用品行业的看法。“对某些人而言一个有趣的玩具可能对一批人来说就是刚需。”黄天财对《第一财经周刊》说。

如今，情趣用品已经成为黄天财和团队的未来。成立3年后，他趣的激活用户已超过3000万。今年8月，他趣的单月营收达到2000万元。

作为国内第一款两性用品App，黄天财希望他趣能让行业和用户不再羞涩。除了自营电商，他趣还搭建了社区平台，用户可以更开放地交流关于产品和两性的困惑。，产品除了定价和质量上的把控，围绕用户体验增设了体验师评估的环节。那些已经成熟的目标用户，对情趣的体验需求日益旺盛。

能把情趣用品电商做下去，是黄天财没有想到的。最初切入这个“不同寻常”的市场，原因很简单让团队活下去。当时，黄天财和团队约定，赚到100万之后就撤出来，再去做其他项目。在他眼中，情趣用品电商不是“酷”的项目，甚至都不好意思跟人提起。

2011年年底，黄天财的第二次创业几近触底，公司已经到发不出工资的局面。团队的30多人陆陆续续离开，只剩7个。第一次创业成功之后，黄天财把所得的200万元现金全投进了第二个项目。由于业务进展缓慢，运营成本高，启动金已所剩无几。为了节省成本，黄天财不得不把厦门世贸中心的办公室转租出去，在思明区的城中村里租了一个小套间，团队7人挤在这里，同吃同住。

黄天财和团队走到了进退两难的地步现有的电商项目没有人脉资源又做不来，再去融资几乎不可能；放弃创业，无论是团队还是黄天财自己也不甘心。“我当时的想法就是，先挣一笔钱把公司维系下去。”黄天财对《第一财经周刊》说。

搬到城中村后，整个团队的工作节奏变得紧凑白天运营现有项目，到了晚上，大家聚在一起讨论新点子。他们聚集的地点不是在街边的小餐馆，就是在隔壁的饮品店。有时聊尽兴了，还会直接坐在马路边上。“我们想了很多，包括做视频网站和有声图片社交等等，但几乎都是因为没有钱，被否掉了。”

焦虑越多，黄天财出门散步的次数也变得频繁。“也算是从小的习惯，必须走走，思路才能开阔一些。”就在瞎逛时，他注意到隐蔽在狭小巷内的“成人用品”商店。

意外发现两性用品已成刚需

两性用品的刚需，和传统观念里的羞涩，曾让情趣用品成为暴利行业。买方不比价，成就了卖方的利润空间。黄天财发现，一个小小的城中村里，竟然有不少“成人用品”店，进店的顾客通常很尴尬，匆匆而来，不问价也不议价，买完赶忙离店。淘宝天猫上，已有一些卖情趣用品的店铺，流量不少，但问题也很明显经营分散，难以规模化，小店的生存策略就是提高毛利。行业内对情趣用品市场也有一些说法这里能赚快钱，但不会是创业的终点。

当天晚上，黄天财把大家聚到隔壁的大排档里，给大家讲了讲他的想法。毛利高又是刚需，情趣用品行业不愁没有利润。自己开店铺成本过高，但搭建一个平台给已有的店铺做导购，只要有技术就能实现。恰逢淘宝对导购类网站大力补贴，蘑菇街、美丽说，都是从为淘宝做导流起家。对技术出身，资金吃紧，现实已经山穷水尽的团队而言，这是他们最优的选择。

这个决定，让他趣无意中找对了市场。

淘宝的数据显示，情趣用品网购量年增50%，2013年已经接近2000万人。天猫估计2015年整体市场需求将超过700亿元。国内情趣用品电商，开始得并不晚。早在2002年，蔺德刚就创办了春水堂。除了自有垂直电商，还自主开发智能硬件。淘宝上，各类情趣用品店铺也悄悄出现。但市场的容量远大于已有的规模。

他趣成立的那年，也正好赶上情趣用品市场爆发的小高潮。不仅是黄天财这么看，春水堂的创始人蔺德刚也曾公开表示，2012年情趣电商潜力已经显现，越来越多80后、90后在观念上接受情趣用品。

搭建导购平台，还让黄天财和团队抢占了一个先机。当时国内还没有一款与情趣用品相关的App，但他们看到了未来移动端的趋势。2012年1月，他趣的前身“性价比”（后更名）上线。团队筛选淘宝上销量、信用最好的情趣用品店，推介到平台上。利用苹果和安卓的应用商店，这款应用积累了不少自然流量。通过引导用户到店铺，团队很快获得了不少补贴。花最少的成本，获取了现金流，公司状况慢慢有了好转。

陷入困境无法把控的用户体验

到2012年年底，平台已经积累了不少用户，黄天财却在这时提出自营电商的想法。这一年做导购平台的经历，除了带来进账，也给他带来了困扰。

没有控制权是最核心的原因。无法控制的差评，和无法控制的行业趋势两方面迫使黄天财在商业模式上做出调整。消费者不会区分导流App和购买店铺的分别，只要买到不满意的产品，他们会把差评给到任何地方，应用商店的评论区也不会放过，这大大增加了团队的运营成本。店铺依赖淘宝平台，但淘宝的补贴策略不会持续下去，流量积累之后，导购网站也就失去了价值。这种依附淘宝又不能免其害的模式，不适合长久发展。

“情趣用品是一个非常垂直的领域，标准化程度低，需要有封闭式的产品链来贯穿其中，否则，任何一个环节都会影响用户体验。”黄天财说。

对接厂商，控制毛利，建立社区

想要把生意做下去，获得控制权成为顺理成章的事。2013年5月，他们拿到了一笔1000万元的投资，开始筹建仓库和渠道。考虑到自建仓库成本高，他们委托了第三方做管理，最终把地址定在上海曹安，这里既通南北，交通又发达。