携程、去哪儿背后，有家叫德比软件的神秘公司

你在携程、去哪儿、Booking、Priceline预订全球最大酒店集团洲际旗下的某个酒店，预订成功后，德比软件能分到1.5～2美元的佣金，因为这条连接携程们和酒店的互联网高速公路是德比软件修建的。

全球Top 10酒店和叫得出名字的OTA背后都有德比软件的身影，其中规模最小的凯悦也有四五百家酒店的规模。德比软件把全世界所有酒店分成三个服务方阵：全球十大酒店（Top 10），如凯悦、万豪等；中型连锁酒店（Top 11～Top 300），如香格里拉；未成连锁规模的中小型酒店。现在德比软件的数据库里接入的酒店数量已经达到8万家，其中97%是海外客户。

创始人张焕杰管这个过程叫“修路”，这条路修了13年，现在订单在上面跑得飞快。2015年第三季度，德比软件增长率为125%，净利润率为15%。

做“修路+收过路费”生意的不止德比软件一家。这个模式的正式称呼叫GDS（Global Distribution System，全球分销系统），全球三大GDS供应商Travelport、Sabre、Amadeus都是德比软件的竞争对手。只不过德比软件不是GDS，不仅如此，它还创造了一个新模式——GDN，N是“网络（Network）”的N。

修路

敢在德比软件修路时就下注的北极光显然是一家极为胆大的投资方。2006年投德比软件的时候，邓锋说过一句话：“投德比软件就是在赌Distribution（分布式运算）模式的未来。”

张焕杰和联合创始人藕锋在2000年以前相识于硅谷。他们一拍即合，认为未来只要是与旅游相关的企业都会有个自己的系统，这些系统会通过互联网彼此对接。2002年德比软件成立，他和藕锋开始思考如何把买家、卖家等互联网中不同的节点结合起来。

13年后的2015年7月，德比软件签下了Top 300中的又一家知名酒店——香格里拉，但以香格里拉的酒店数总量来说，这已经是个小单子了。竞争对手在追赶德比软件，也许他们自觉可以后发制人，但张焕杰说，“实际上差得远了去了”。

“你有没有看过一部叫《中途岛》的电影？”张焕杰问。在那场著名的战役中，美军报仇雪耻，击沉日军四艘航空母舰。但以少胜多的决定性因素是日方未发现美军航母，将鱼雷从战斗机上卸下，换成对地面攻击的高爆炸弹。直到双方交火的半小时前，日军发现美军航母，但想再换回鱼雷已经来不及，四艘航母尽数被击沉。美军的优势在交火前就已不可及。

张焕杰的意思是GDS模式的对手好比装了炸弹去炸航母，想再换成鱼雷（GDN）时，已经远远来不及了。

在中国，德比软件的竞争对手喜欢强调自己是中国的GDS，对标公司不是Travelport就是Sabre、Amadeus。“GDS也是我们的合作伙伴”，张焕杰说。但张焕杰和藕锋从最初就隐隐觉得，GDS满足不了未来的需求。“最初”，指的是公司成立之初的2002年。

“我们俩在硅谷做了很多年，当时就自问一件事，互联网的基因是什么。未来满足互联网文化的方向是什么？一定是去中心化和分布式。所以现有的GDS体系必定会限制行业的发展。”张焕杰说。当时他们还没归纳出GDN这个词，只知道德比软件的业务应该去中心化，技术则应采取分布式。

GDS的局限在于它的集中性，它以一个大中心加小边界的模式接入酒店，但不会根据每个酒店定制不同的对接方式。GDN可以被简单理解为GDS的云端版、升级版，它是“小中心+大边界”，让每一个酒店都有自己的系统，通过GDN的N（网络）把大家连接起来，因此每个酒店都可以变成一个小号的系统（GDN上的一个数据节点）。而作为小中心的GDN接入的量就能远超作为大中心的GDS：一个酒店通过GDS可以上传5～10套房价，通过GDN则可以上传20套或更多。

德比软件已经用GDN模式抢了三大GDS不少生意，但它在国外却找不到一家真正的对标公司，因为它拆解了GDS又将其升级，而这没有对标的业务模式在融资的时候给张焕杰带来了无尽的烦恼。

IDG资本一位大牛投资人曾经亲口跟张焕杰说，中国70%的VC都是“坏人”——跟风、随大流，都想投出中国的谷歌、中国的Facebook；只有30%的“好人”在投真正的创新者。毕竟在云计算、SaaS等连影子都看不到的2002年，打造德比软件现在这样一个业务体系，大部分基础设施都要亲手创建，没点时间和勇气是绝无可能成事的。“很多投资人不相信中国创业者有这个勇气，而创业者自认聪明绝顶的就更多了——何不直接抄个GDS，干吗要费这么大力气去干这种脏活累活呢。”张焕杰说。

何况成立之初的德比软件还没有清晰的商业模式。最初它并没想链接线上的一切，想做的客户其实是线下那些最分散的单品小酒店，很多小酒店甚至连自己的系统都没有。德比软件开发了一套DH（DHotelier）系统给小酒店用，然后去找线下的旅行社，给旅行社开发了一套DA（DAgency）软件，让他们通过DA连接DH上的小酒店。以中小酒店作为目标，一是因为中小酒店占据全球酒店82%的规模，Top 300酒店其实只占据18%，二是德比软件当时也没有去谈Top 300的能力。

就这样一家一家小酒店磕下来，有一天德比软件忽然发现自己的DA上有了很多旅行社，能够以此为筹码去跟大型的连锁酒店谈判：“有很多线下旅行社在通过我们的系统预订中小型酒店。如果你们也接入我们的系统，他们就可以订你们的（房间）。”谈判很顺利，德比软件不久便获得了希尔顿和洲际的加入。

连锁酒店入局后，当时全球最大OTA公司Priceline 的CEO带着旗下公司Booking和Agoda的CEO很快找上门来。德比软件已经开始在切连锁酒店的蛋糕，而这是OTA原本想做却做不了的事。Priceline当时的CEO Jeffrey Boyd见到张焕杰，第一句话是：“We don't like you.（我们不喜欢你）。”张焕杰跟他陈述了一大堆理由。OTA和连锁酒店之间的矛盾在于它们的商业模式、数据模式、商业流程都不一样，谁也说服不了谁按照对方的模式转换。张焕杰的结论是“所有酒店都应该接入我们的系统，你们也应该接入，中间麻烦的转换和对接工作由我们来完成”。

Boyd认为他说得有道理，但还有点担心：“你们盈利了吗？我们每天要走1万张订单，万一你们倒闭了怎么办？我们凭什么把1万张订单交给你们？”张焕杰答得机智：“我们每天做6000张单就能盈利，没有你的1万张单我们可能倒闭，但有了就绝对不会。”

新生

2009年，眼看着路就要修成，全球前300家酒店近在咫尺，Priceline这个大客户也即将拿下，德比软件意气风发，想做的事用一张蓝图已经画不下了。

但Priceline愿意合作的前提是德比软件的技术必须通过PCI认证，而这个过程繁琐无比。在张焕杰为PCI四处奔走的时候爆发了金融危机，团队很快陷入困境，没过多久就发不出工资了。