融资7轮，大姨吗柴可：搞定流量并不难，真正难

柴可

“大姨吗”创始人&CEO国内最懂“大姨吗”的男人

“大姨吗”是国内首家、最具影响力的女性健康管理软件和最活跃的移动女性社区，E轮获得海通开元投资有限公司、汤臣倍健及创始人柴可追投的投资1.3 亿人民币。在创业最艰难的时候，他鼓励自己“创业就像超女，走到的都是纯爷们。"

核心逻辑

1、不要放纵你的惯性，因为它可能就是你的惰性和发展的阻力；

2、相对于速度来说，一个企业更应该清楚自己的节奏，在10年之后还存在的公司才是行业赢家；

3、保持初心和良心。当你坚持做的时候，会发生良好的蝴蝶效应，你的团队会发生质变，变成一家生产更好产品、做事更高效的公司。

4、一即是全，以退为进。当更多的企业家坚守“不打死结”，我们的商业环境会变的更好。

5、不要做后悔的事情，死而无憾。我们的一生中，做企业也只是一个环节而已并不是所有。

“东非大裂谷的猴子”，放弃惯性和惰性寻找出路

《人类简史》里有个很有意思的故事，即“东非大裂谷”的故事。

故事讲了，在十几万年前，一群特别快乐的猴子都生活在这里的果树上。果树非常高，周而复始结出新的果子，猴子不用下树就可以在树上生存得很好。

忽然有一天全球气候大变化，发生了一次巨大地震，于是就产生了今天很著名的东非大裂谷，长度大概等于赤道长度的五分之一。大裂谷使得整个非洲大陆的版块分成了两块一个是西非，一个是东非。

西非的地理环境依旧是雨林环境，有很高的面包树，也有丰富的果实在上面，猴子的生活没有太多改变，所以猴子依然是猴子。

东非的地理环境变的恶劣了，猴子面临着凶残的生存环境，有猛兽、没有大树、只有灌木，它们要学会制造工具，学会去用更复杂的语言交流，学会设计陷阱，学会制造工具抵御猛兽，于是就变得更加聪明了，进化成为了今天真正的智人。

虽然这是一本人类学的书，我觉得在创业的这些年，发现互联网也是一样的互联网上获取流量，就像猴子获取果实一样简单，只要投资人给钱，就会有源源不断的流量。有流量了，就会有用户，就会继续有人给钱，周而复始，好像生存的规则非常简单。

东非大裂谷产生了，就像最近的资本寒冬。大家在融资的时候会发现，以前给一千万都不要的，现在一百万也求着别人给。就像雷军说的“风大的时候猪都能飞起来。”风停了，猪怎么办呢？猪就会掉下来了，而且摔得很惨。

资本环境冷却，流量慢慢开始产生更多的成本，对企业造成新负担的时候，企业不得不回归到商业本质，我们到底该做什么以抵御猛兽呢？

资本比较冷却了，你要去拿新的钱，就必须要有商业模式，必须在现有团队结构和产品结构上做出商业化的尝试。像“东非的猴子”一样，要开始制造把用户变成消费者的工具，需要学会更复杂的沟通模式。

当我们“大姨吗”真正开始商业化之后，发现其实挑战远远比我们想象的要多、要大、要复杂。

一开始，我们只是觉得我们有流量、有接近一个亿的活跃用户，这些用户只要有百分之一、千分之一购买东西，流水就会很高。

当我们真正做的时候，发现“非也”。这些流量和用户一开始是没有在商业上产生信任的。这个时候，我们可以选择像猴子的方法，继续把用户做大，讲用户的故事，在资本市场上用所谓的用户估值去融资。

我们选择了一条痛苦的，比较笨的方法——真正去探索自己的商业模式，不用惯性和惰性去融资。

我们在商业化过程中发现，“大姨吗”要商业化，需要建立自己独有价值、不可替代的电商和电商服务，我们不能够跟随唯品会、聚美优品、京东。

“大姨吗”不可或缺的价值，不是供应链、EPR系统、物流，而是我们能够给用户提供独特的服务价值。

当我们去追寻背后真实的商业逻辑时，最大的挑战是来自于如何抛弃惯性，如何抛弃掉果树上很好吃的果子，如何顶着资本压力去和用户接触了解，建立自己不可替代的商业模式。

在这个过程中，发现纯粹的互联网公司生存是很容易的，当你要考虑到变现的时候，必须要有非常成熟的组织架构、工具架构，对用户有更深的理解。

4个多月之后，我们很开心的一点是我们终于找到了自己不可替代的商业模式，我们通过“美月购”这样高频次的复购、自荐，构建复购频次很高的服务型电商，也给我们带来了非常不错的利润增长，看到未来我们的电商应该怎样优化和发展。

如果我们不走出这一步，继续去刷用户数据和报告，纯粹拿流量来说事情，我相信我们的团队会变得更加愚钝和笨拙。用了笨的方法之后，反而走出来，感觉非常真实，而且看清楚一条自己的商业化道路，预期也非常清晰，下一步该做什么，脑子里已经蹦出非常明确的结构化思路。

“田忌赛马”，“节奏”决定的输赢

大家都听说过一个说法叫“大鱼吃小鱼”，后来互联网说“快鱼吃慢鱼”，做得快的互联网公司就把慢的公司吞掉了。其实“快鱼和慢鱼”也不一定能够阐述今天的产业结构。

先出来的产品，跑得快的产品就一定会赢吗？比如OICQ和狼蚁营销到底是哪个先出来？8848、易趣和淘宝哪个先出来？

我们会发现，快的企业都不是今天最成功的企业。为什么跑得快、资本也融得快的企业，好像并没有变成了赢家。

创业是场马拉松的话，快慢也许不那么重要，节奏可能更重要。当我们真正做一个企业很多年后，我发现找准自己的节奏，远远比单纯的快慢更重要。

我身边也有一些企业或创业企业，它们喜欢不假思索地去跟随别人的一些步伐，称之为“再不做就来不及了”，要再快一点、再快一点，快一点融资、快一点抢市场，好像一切不快就要输了一样。

其实当你在快的过程时，没有时间去沉淀和思考，团队很快搭建，所谓的商业模式、数据结构都没有经过推敲和验证，甚至连一个数据的架构都没有，更多靠创始人和创始者团队的嗅觉和直觉去判断就容易出问题。

我们经常看到竞争者在前面跑得很快，就一味学习它的方式，追在后面，好像我们也很快，竞争者为什么会这样做？我们自己没有用具体的数据去印证，这样做到底是对还是错。

如果只是一味地在表象上借鉴别人的方法和方式，这样的结果是导致你自己做事的方法、团队架构、招人方法都会产生巨大的惰性，只会抄袭，只会拿钱去砸。