从 2B 到 B2B2C 再到 “2VC”，一个 VR 内容创业者的

这是我今年第 N 次在北京见到曾子辕。这次他从厦门来京是为了见投资人， 他们正准备开启新一轮融资，做类似 “Oculus Story Studio” 的项目。曾子辕也不确定，这个故事是否能打动投资人。

不过，曾子辕和他的团队都觉得，VR 内容行业必然要经历 2B - B2B2C- 2C 这三个阶段。 现在，Story Studio 正是第二个阶段，时间刚刚好。

To B

曾子辕，和他的公司——指挥家（厦门）智能科技有限公司，进入 VR 行业并不算早。

2015年年 初，拿到蔡文胜的天使投资后，他们才确定做 VR 内容的方向。那时候，Facebook 已经收购 Oculus 快一年了，国内创投圈比较热的还是 VR 头显平台；VR 内容团队数量少，拿到融资的也少。

这也不难理解。VR 显示设备，往往自带平台属性。反而是内容，开发难度大，周期长，成功还受各种偶然性因素影响。

当时，困扰大多数内容团队的问题，还是团队生存。做行业应用，就成了不少做内容团队的选择。毕竟，一分钟的 VR 内容，报价可以高达几十万。

先做 2B，赚钱养家，锻炼团队，未来时间成熟了，再做 2C，貌美如花，基本上是早期 VR 团队共同的想法。

指挥家最先想到的应用就是房地产。他自己和团队中不少人之前就在房地产行业，在这个行业有资源、人脉、经验。这个高利润的行业，一直不排斥新的展示形式和营销手段。

即使如此，团队心里也没有底，想着前几单免费做，打造一个样本案例，只要对方愿意就行。

不过，结果远比他们想的乐观。第一个 Demo 还比较粗糙，使用 Oculus Rift 2 展示，结果却很受欢迎。接下来客户络绎不绝，消费者对这个也买账。每次活动，体验用户数量都超预期。第一次原本计划是 30 人体验，结果有 50 人体验。到第三次时，原本计划 50 人，最终来了 100 人。

当时，大部分做行业应用的项目都是采用项目制。不过，这种方式，必然导致高报价，并不适合房地产营销行业，后者对每平米的营销费用都有严格控制按照项目制，开发成本高，报价自然低不下来，房地产营销商自然不愿意接受。

降低成本的一个方法就是流水线化和标准化，每个环节配备一到多名人员，每个人只负责其中的一个环节。这样一来，指挥家的制作成本可以降低到行业的 1/3。

目前，他们已经签下了十多家客户，包括无忧我房、当代 MOMA 、方圆、建发房产、禹洲房产等，月流水达到百万以上。

B2B2C

不过，在月流水过百万的时候，指挥家决定开辟一条新的产品线——“Story Studio”。

“Story Studio” 的想法来自 Oculus 官方。2015年年 初，Oculus 官方成立了 Story Studio 工作室，探索 VR 内容。在他们看来，相比于 CS 这种第一人称射击游戏，Story 这种场景体验，可以与环境产生微互动，更适合目前的 VR。

Story 似的场景体验也更适合一部分中小 VR 内容开发者。几分钟的体验，对剧本的要求相对较弱，开发的难度相对较低。

另一方面，VR 样板间的商业模式和盈利能力，已被验证，跟进者也越来越多。目前，这个行业里目前已经有至少六七家公司。这个百亿级的市场，未来的竞争必然会更加激烈。

这也加速了指挥家向 To C 转变。不过，VR 输出设备还不普及，价格高、体验差，会在很长一段时间内存在。直接 To C，团队很可能面临长时间无收益的窘境。

实际的情况是，VR 内容的消费多来自于线下体验店。现阶段，平均每店、每天的体验人数在六七十人左右，但可供体验的 VR 内容大概只有三十款左右。而这种几分钟的场景体验，最适合线下体验店的模式，内容更加稀缺。

供需之间的严重不平衡，就意味着机会。为了丰富自己的体验平台，线上平台、线下体验店，都已经加大了对开发者的补贴和扶植力度。

对指挥家来说，前期做 2B 行业，不仅积累了做 Story 的经验，还积累了大量素材。他们正在做的第一个 Story，正好就用到了之前大量的城市场景。

不过，和 Oculus Story Studio 的工作方式不同，指挥家还是更倾向于流水线化的生产方式，这能降低编剧以外的工作难度，更适合没有大资本支持的小团队。

To C 和 “2VC”

指挥家的新生意依然可以赚钱，尤其是在平台都加大补贴的情况下，更是如此。已经正向现金流的他们，还是决定启动新一轮融资。

对他们来说，现在时间最值钱，确切的说是半年时间。

一方面，国内的内容初创团队越来越多，最近蛮牛的一场 VR 游戏开发者大赛，吸引了大约 300 个团队报名。随着平台的补贴，这个市场还会更加繁荣。最近创新工场等机构也在投资 VR 内容团队，未来他们的竞争还会更激烈。

一方面，对于他们来说，有经验、有品牌的工作室进入这个行业，团队的处境就没那么乐观了。除了追光动画，像十万个冷笑话这样的团队也已经在筹划 VR 内容。

指挥家预计，留给他们的时间是半年。在半年内完成既定制作目标，打造出指挥家的品牌。

这就像当年的手游，在 2008年 做出《愤怒的小鸟》，就会收益颇丰，并形成品牌效应，奠定未来发展的势能。而错过了这个机会，进入精品时代，留给小团队的机会就更少了。

后记

在 VR 可能爆发的前夜，一批 VR 内容团队涌现。指挥家只是其中一家，他们的经历，正是无数公司的缩影和代表。

原创文章，作者小石头