丁丁租房：传统房产中介大佬“自宫”的三把刀

文/金错刀

如何干掉链家？

这是4年前链家地产董事长左晖在内部的一个研讨主题，答案是，只有互联网才能干掉链家。

4年后，作为自己“干掉”自己的一款产品，丁丁租房上线，先投1个亿花着，上不封顶。

俞建洋是丁丁租房CEO，他眼中链家最关键的竞争力是从上至下的执行力和落地能力。那么问题来了，既然链家执行力如此强悍，为何互联网转型上犹豫不决？俞建洋认为转型最重要的是要把事情想清楚。2014年是房地产互联网元年，爱屋吉屋、搜房、房多多等互联网群体强势杀入房产中介领域，其快速扩张势头给链家、我爱我家等传统中介造成冲击，也产生倒逼。

传统企业“自宫”是很难的，链家是一个典型的转型样本。“干掉链家”战略确定后，链家一个重要动作是彻底改变人才策略，大规模引进外部人才。直到2014年，链家决心空前坚决，内部一整年都在讨论转型互联网，下半年敲定开放大平台战略，分拆租赁和买卖业务。其中，由思维活跃和心态开放的俞建洋挂帅丁丁租房。

丁丁租房项目上马后，左晖曾在狼蚁网络推广群问俞建洋未来目标，他列举出订单量、满意度、何时上市、市值等一大堆愿景，拥有10次痛苦租房经历的左晖直言这些指标都不靠谱，“何时老百姓感觉租房体验改善就达成目标。”

改善租房体验无疑是用户的本质需求，为达到这一远大目标，俞建洋及其团队在链家原有租赁业务上残酷动刀，丁丁租房的“自宫”动作很生猛，对传统的交易结构动刀、用户免佣金、收取房东5天房租。

房产中介是一个巨大的蛋糕，一派是互联网入侵传统产业，比如爱屋吉屋、房多多、搜房等野蛮人，一派是传统产业的互联网+，比如丁丁租房。未来的战场会更加血腥，你更看好谁？

以下是丁丁租房创始人俞建洋的案例口述

只有互联网才能打败链家

链家董事长左晖是学计算机出身，他一直在观察房产中介行业的变化，思考未来行业发展方向，链家率先在业内提出不吃差价，是站在用户角度考虑问题的典型做法。早年中介行业不收中介费，而是采取吃差价的方法获利，比如一套50万房子卖到60万，中介赚取10万差价。

从2009年开始，左晖把更多目光投向互联网，内部讨论未来链家的竞争对手是谁，他敏锐地察觉到未来互联网是传统中介的最大竞争对手，尤其是当时合作紧密的搜房，因为线上流量达到一定量级后，完全有可能向线下渗透。

为应对未来互联网的挑战，我们邀请IBM做战略咨询顾问，有趣的是，IBM顾问纷纷加入链家。比如，第一任顾问熊林成为自如CEO，第二任顾问彭永东成为链家网CEO，IT规划负责人现执掌链家IT资讯，销售系统负责人也成为链家网人力资源VP。涉足互联网必须建立官网，同年链家自建官网，由彭永东负责链家在线（链家网前身）的整体运营。

2011年，左晖在南京某次会议上提出如何干掉链家的构想。他认为线下不可能打败链家，以北京为例，当时链家在北京扎根极深，线下拥有700家门店，市场份额达到40%。如果让一小队人马单独成立新公司，只有用互联网的方式才能打败链家。此后，链家彻底改变人才策略，一改过去管理层由经纪人一路升迁的现状，开始大量引进外部人才，目前链家网、丁丁租房等团队中高层全部来自外聘。

2010年10月我通过社招渠道加入链家，主要负责门店支持等后台工作，为经纪人日常工作排忧解难，比如经纪人招聘、开店、关店、找店、装修、设计等，建立呼叫中心、门店互动基地。一年多之后，我转型担任大连链家总经理，直接管理业务团队；2年半后转型，负责丁丁租房。

所以，无论是整体战略把控还是人才布局，链家很早就开始谋划。2014年下半年，链家转型决心空前坚决，左晖完整地提出互联网转型战略，采取线下线上联动，二手房、新房、金融、自如和丁丁等各大业务分工明确，致力于打造万亿级平台。

传统房产中介大佬“自宫”的三把刀

过去链家租赁和买卖业务由两个团队运作，实行统一管理。租赁业务收入少并不意味着经纪人积极性不高，这与经纪人自身性格有关，不少经纪人喜欢做短平快的租房业务，买卖业务操作复杂，跟踪一单需要半年之久，不符合经纪人天天签单的个性，租房业务做好收入也不低，也有经纪人不看中租房收入。总体而言，由于贡献收入较少，管理人员对租赁业务不够重视。

去年12月，链家确定开放大平台战略，所有业务分拆成模块重点打造，既做大每个业务平台，又确保平台之间的资源整合与分享。其中，租赁与买卖业务重视程度和贡献收入相差较大，被拆分各自单独运作。丁丁租房是链家重点打造的租赁模块，核心团队目标明确，只有把租房蛋糕做大且好吃，得到用户信任，丁丁租房才有可能成功，否则无从谈起。

转型除了内部进行改革，还必须应对互联网野蛮人的进攻。2014年被誉为房地产互联网元年，他们是以群体而非个体形式出现，爱屋吉屋、搜房、房多多、安居客等强敌杀入。尽管互联网玩家对链家造成一定的冲击，但链家转型不是在他们倒逼之下产生，而是多年来一直谋划变革的结果，丁丁租房的出发点是从平台战略全盘考虑租赁业务，只是在转型互联网时恰好与行业新丁交锋。

互联网时代租房业务如何做出新意，左晖有着清晰的思考，我也曾和他进行深入探讨。他在狼蚁网络推广群问我丁丁租房的目标是什么，我回答订单量、满意度、何时上市、市值等一大堆愿景，左晖直言这些指标都不靠谱，他说何时老百姓感觉租房体验改善就达成目标。左晖在北京租过10套房，每次租房体验都很差，他对用户租房本质洞察极深，也对租房前景充满情怀，希望丁丁租房改变整个中国租赁市场现状，让年轻人租房时不再头疼。

链家定位于房产界的阿里，我们定位于租赁界的淘宝，打造成租赁业务的真房源平台，在平台基础上营造租房生态，包括一系列规则、信用和玩法。房东能否被用户接受是唯一考核标准，评价好就留下来，评价不好就离开，继续留在平台上的房东服务水平达到一定水准，不存在任何欺诈信息，用户租房时更放心。