到位卞海峰：这半年，我们都做了什么？

“到位”是一款基于地理位置的上门服务交易平台，用户可以通过到位发现身边的优质上门服务，并在到位完成交易，是互联网+上门服务的产物。作者为其创始人卞海峰，本文主要讲述了他创办到位的创业历程。

今夜注定无眠，因为就在刚刚，到位北京地区的日订单量，突破5000单，截止到深夜12点合计5027单，其中家政、按摩、外卖三个品类的订单数占总订单量的70%。这个数字意味着什么，意味这我们将北京的模式复制到全国，将会有至少10万单，意味着我们在北京市场已经赶超58到家，意味着一家平台级创业公司的崛起。

曾有一度想要换方向

把时间倒回到半年前，在58到家向媒体公布，日订单量1万单的时候，我们的APP才刚刚发布不到一月，上线的产品更像是一个demo。说实话，当时的压力是非常大的，虽然我们的商业模式有天壤之别，但我们的用户群体是一样的，未来还是要在一个池子里抢用户。

而那个时段，对手已经1万单了，我连100单都没有，58到家还宣称未来三年投入1.5亿美金进来这个市场，而我才刚刚拿到A轮，虽然钱也不少，但和1.5亿美金还是有差距的，甚至想过换个方向。不过庆幸的是，当时上门服务平台级产品只有到位与58到家，再不济我也是个第二。

但这样的好景并没持续多久，三个月后，美团、点评、京东、阿里、百度等所谓的互联网巨头，纷纷高调切入上门服务平台，也就是说除了到位这个市场都是巨头（事后证明，这个市场目前只有58到家和我们真的在做这个业务，其他大都是模仿和占位）。但复盘团购与电商的过去，我们发现除了商业模式，还是有机会的，至少我们有着很多巨头没有的开发者资源（推广联盟）。

最惨的是，同期阿里在愚人节，还给我们开了一个巨大的玩笑，也就是所谓支付宝金融大数据系统“到位”。这个产品虽然和我们没有冲突，品牌却被阿里高强度的曝光抢占，那个时候，我们真的很痛苦，一个创业公司还在打磨的品牌名称，被巨头抢占，你却无力反击。

但后来我们释然了，既然事已至此不如接受现实，换种角度看待阿里的玩笑。在视频还没有传开的第二天，我们将自己的APP通过ASO等方式推到最前面，也就是说用户搜索到位我就排在第一，事实证明，这是个正确的决策，阿里那几天帮我们带来了100多万种子用户，给我省了几百万。

用了半年完成的逆袭

有了这100多万用户，我们的步伐变得更快，几乎天天加班，好像到5000单前，我还没有过双休日。我们加快打磨产品的速度，在快速迭代的过程中完善产品，但发现还是做不到理想的状态。于是我们就开始研究58到家，希望通过研究对手来发现机会，与优化自己的模式。

我们发现，他的服务人员都是自己的员工，或者是与其有资本关系的商家，覆盖范围有限；他只是信息流到服务流的闭环，服务人员的效率极低，存在浪费；他市场推广的性价比极低，渠道属于傻砸钱；他是一家上市公司有财务盈利指标，否则会影响股价；他的品类非常有限，且频次都不算高。

针对他有的问题，我们开始针对性的重构，或者说放大我们商业模式的差异，因为从一开始我们就是这样的定位，但定位的不是那么彻底与清晰，研究后则彻彻底底的向这个方向走。

你服务体系封闭，我就做开放平台。单个品类我多个商家，来者不拒，让用户有更多选择的，确保服务范围更广，从服务覆盖范围压倒你，我要做到大兴、房山、机场生活区等等地区都能通过我找服务。你与他们是竞争关系，我与他们是共赢的关系。

你服务人员与平台IT系统的效率低，我就用大数据优化平台与商户的效率，把服务能力最大化，做到用户打开看见的都是可以上门的商户，商家接到的都是马上可以去服务的订单，用群体共享来压倒你的封闭，从服务时间和效率上压倒你，让服务变得即时。

你有盈利指标，我没有，我就跟你比烧钱。只要你开始烧钱，我就跟随，加大额度去抢你已经培育好的用户，这种投放的效果好处就在目标用户精准，我们创业公司不去蹚水，让巨头去培育市场，我用商业模式、用户体验和价格来撬动你已经培育的用户，有些这些用户，我在建模去培育新用户，降低我的风险。

你品类少，我就什么品类都接。只要是上门服务我这都有，哪怕是没有标准化的新兴服务，譬如陪吃饭、陪跑步、陪看电影这些。虽然这不是我们鼓励与主推的品类，但这可以满足一部分小众的需求，从而形成“大众+小众”的平台效应，来放大我的价值。

准备了一月的补贴大战

看似简单的针对性战略，但我们做了半年。除此之外，这半年来还一直在做的就是数据积累，包括用户购买习惯数据、市场投放数据、商户行为数据等等，再用这些数据优化我们的产品，用现在时髦的说法就是不断迭代。直到5月58到家懒人节的补贴出现后，我们才正式发力，用我们之前定下的策略。

这其中包括与58到家同样点位的电梯广告，同样受众的social营销，同样受众的应用商店与网盟，同样级别的商户促销，甚至还有一些地面活动，以及远远高于他们的补贴金额。但我们花的钱却比58到家要少很多，因为我们的品类更多、覆盖范围更广、商户更多、补贴更多，所转化会更好，订单价值也会更大。

这些投放与促销最终带来的是，从上周五开始，到位APP的下载出现飙升，其中在iOS端更成为AppStore的搜索热词，在AppStore生活类排行榜中名列55名，而同一天58到家的排名仅为87，我们的百度指数也迅速飙升，峰值也超过58到家的数据，至于百度指数的均值也彼此不分伯仲，订单数据也是如此。

从结果来看，这场战争我们暂时赢了，但这只是北京。放眼全国我们还很小，至少与58到家相比，我们可能还不及人家全国的十分之一。所以我们下一步会全国性的进行招商，大面积推广我们的产品，希望与58到家把这场拉力赛一直跑下去，至少在一年内，我们要做到比58到家更好。

赶超58到家，到位用了半年。