功夫熊：冷启动可怕？我们是这么获取第一批种

注：本文为上门推拿服务功夫熊联合创始人兼COO孟军贤的最新演讲，真切地把握住了创业者的痛点、市场的痛点、手艺人的痛点以及用户的痛点，内容详尽，巨细无遗，对于O2O领域的创业者，尤其是手艺人型O2O企业会有所启发。

我刚开始创业的时候并不是做O2O，后来想转型，调研了很多品类，就有了做到家服务O2O的想法。

1 如何选择O2O到家服务品类？

第一、高频。作为一个O2O服务类型的产品，一定要让你的用户频繁使用。当时我们调研过纹身，上门纹身，一个人一辈子就纹一次，这个不可持续。虽然我自己也是个屌丝，但是我觉得纹身，不符合自己的价值观。

第二、高客单价。现在看人人车、二手车和二手房产，虽然频次比较低，但是客单价高。对于我们来讲手上没有太多的资源和钱，做一个到家服务的产品，如果客单价太低还不够师傅来回路上的车费和时间成本，所以我们选择了客单价比较高的。

第三、方便用户。一个用户请你到家为我服务，是想方便我的生活，提升我的生活品质和效率，而不是给生活和家里制造麻烦，比如上门美发这样的东西就不太行，这是我们需要思考的事情。

2 为啥偏偏选择做推拿？

我们去年10月份上线，当时我知道到家服务一定是未来的趋势，因为到店服务已经没有机会了，美团和（大众）点评把所有的流量入口把握好了，你只能把到家服务做起来，怎么做呢？把服务商品化，而服务的提供者是人，就是所谓的手艺人。当时看了两个品类，一个是上门保洁，一个是上门美甲。我把百度每个季度跟服务相关的词频、排行榜过了一遍，筛了很多品类。最后筛了三个品类，一个是推拿，一个是洗车，另一个是美容。

当时为什么没有做洗车呢？因为我没有车，不了解洗车用户的需求，不知道洗一次车多少钱，也不知道什么样的情况下才会洗车，他遇到的痛点是什么。美容也一样，做美容大部分都是女生，我根本不了解这个，找很多女性朋友聊了之后发现美容周边产品特别多，麻烦而且有风险，同样一个产品给A用是合适的，给B用就过敏，非常难标准化，这个风险我搞不定。

最后就选择了推拿，为什么选择推拿？首先我自己是推拿用户，我会思考，推拿这种传统行业遇到的问题是什么，这批从业者遇到的问题是什么，并且进行了小范围的测试和调研。我们的目标用户群特别精准，就是80后、压力大、加班晚，他们没时间到店享受服务，时间成本很高，试错成本也非常高，并且找不到很好的师傅。

当我们发现推拿这个领域没有人做的时候特兴奋，兴奋了一阵子，第二天又高兴不起来了。心想为什么别人没有做？如果你现在想到一个品类或者点子没有人做，一定要先想是不是有坑，这个坑在什么地方，它最大的风险在什么地方。

为什么推拿值得我们去做？因为它这个市场真的很大，我们不会只把它做成一个上门服务的品类，推拿是涉及到健康领域里需求频次非常高的切入口，我们想切入到那些亚健康用户群体。一个人身体生病是偶发的，所以类似上门问诊、上门送药属于低频服务，而80%的人身体都是亚健康状态，对于推拿来讲是高频，一般的用户大概两周一次，比美甲频次还要高。我们想通过推拿切入这群人，未来直接切到健康领域，健康领域未来会涉及到更多周边产品。比如师傅上门去的时候发现你身体比较虚，建议用点补药调一调，类似这样一种想象空间，这是我们需要做的事情。

3 如何解决推拿行业存在的风险？

其实在2014年6月份很多人都想做推拿，没有做的原因就是担心会做成上门“大保健”，真的有这样的担心。而且确实有人做了，的确也做成了上门大保健。我们肯定不想做成上门大保健，怎么解决这个问题呢？我看他们产品的形式和思路，他们是提供一个平台，人员是兼职的，而人在不同场景和环境下需求是不一样的，所以平台是不可控的。

我们是怎么做的呢？我们的第一批师傅一共有九个，八个男师傅一个女师傅，女师傅是个38岁的大姐，很有安全感。师傅的年龄结构和专业度会给人一种预期，这种预期非常重要，给用户传达的第一印象是一个专业正规做推拿的服务提供商，要是一上来就给你一堆年轻的妹妹，谁能不瞎想啊！

第二个风险点是安全问题，这是所有上门服务都会存在的一种顾虑，尤其在推拿领域。我们最开始上线的时候，整个产品的流程逻辑层面上也考虑要不要只做同性之间的服务，但是这样的话订单量肯定起不来，而且师傅的供给单很难找。第一批九个师傅是我自己找的，都是按一个小时，剩一个小时跟他聊天，最后选定了九个师傅。比较难的是挖女师傅，很多店里的女师傅都是有家室、有孩子的，觉得出去不安全，顾虑很多。

4 如何解决推拿（女）师傅的安全问题？

我们先说对师傅的安全保障问题。在传统行业做推拿服务一定是先服务后付费，做完给钱，功夫熊选择要让用户先付费。好多人骂我们，觉得这东西不对，我把钱给你了，我凭什么相信你，刚开始又没有品牌。但我坚持这么做，为什么这么做？

我们调研发现，用户先付费，能筛掉了一大批试一试的用户，一大批心怀不轨的用户。第二是保险，给师傅买商业保险。第三是师傅端有呼叫功能，对接报警系统，而且我们的师傅有LBS定位。所以任何一个创业项目别人觉得你不靠谱的时候就是你的机会，尤其是推拿品类。　

5 如何提高传统推拿行业的运营效率？

传统行业工作效率很低，传统行业推拿师抽成也少，20%-30%左右；在效率层面晚上六点以后是接活高峰期，白天时间大量闲置。这些可以通过后台大数据解决，用户可以结合自己的时间预约，从而提升师傅效率，对用户来说，也降低了费用，这是符合整个行业趋势发展的。

那用户的安全呢？我们平台的比例是男性用户52%、女性用户48%，远远超过我的预期。原来我想做推拿的是男生多，没想到女生推拿的也非常多。那么问题来了，如果你来给我推拿，接触我的身体，会不会有影响，那么我们又是怎么解决的呢？

采用全职师傅的方式。O2O的本质是服务，服务是在线下完成的，如果你对服务不可控的话，这个东西很难做起来，很难形成自己的口碑和品牌。所以我们当时做了一个事情，师傅全职，这样就增强了对师傅的把控力度。我们花了很大功夫研究师傅的薪酬模型和激励机制，我们的师傅一定是五年工作经验，要看有没有健康证，有没有无犯罪证明，看完之后面试，面试后培训，培训完考核，考核后上岗，保证每个上线的师傅是足够安全的，给用户提供安全优质专业的服务，这是师傅自我层面上的。