和罗辑思维、褚橙一起玩跨界，一枚鲜花饼的三

文/周麟

这是糜红恩的第五次创业，记者出身的他此前已经有过多次跨界的创业尝试——办过两本风格迥异的杂志，创办过房地产经纪公司，投过P2P，还有一个专门做航拍的项目——全景天下也做得风生水起。

如此跨界的经历并非是糜红恩独属，他的合伙人们也有着这样的标签，创始人之一的肖建原本是一个摇滚青年，后来成为广告业界称为奇葩的大侠；另外一位创始人李猛是云南白酒品牌“地道云南”的管理者之一，联合创办过360贷贷网。

放在一起，这个团队在品牌营销、商业营运、生产品控和烘焙技术领域有了丰富而多维的背景。如此高起点的一个团队，又在尝试新一轮的跨界，这一次他们的新聚焦点却很小——鲜花饼。

正是这个要颠覆行业的鲜花饼，在内测期就月销8万枚，上线一个月销量突破20万枚，并频频与罗辑思维、褚橙、吴晓波频道等并肩亮相，好吃、会玩的特色十分明显。

这并非全部，糜红恩告诉《天下网商》记者，鲜花饼只是“我是花吃”的尖刀产品，他们想要做的，是立足云南的鲜花，打造一条丰富的鲜花衍生食品链条。

一枚鲜花饼的颠覆之举

与其它创业路径不同的是，我是花吃源于团队独创的微商业模型，基于商业模型对云南的各类产品进行了多轮商业模拟推演。基础点是基于唯一性资源优势，什么样的产品模型可以面向全国市场，品牌化产品线结构的用户价值……在排除了翡翠、土特产等多种很难标准化的产品类目后，最终锁定了鲜花。

根据糜红恩的介绍，云南是全亚洲鲜花产量最大、产业链最完整的区域，不需要做过多的地域背书。接下来，他们对鲜花产业进一步的梳理分析。核心技术掌握在国外的鲜花衍生日化用品类目，和资金劳动密集的鲜花种植生产类目，先后被剔除，最后锁定只做鲜花衍生食品。

“鲜花衍生食品虽然有门槛，但是门槛并不高，我们的机会是，这个行业本身就不规范。”糜红恩在入行前就看到了这种不规范，他们对当地47家工厂进行了实地考察，发现竟然有80%的鲜花饼企业是处于“你看了生产过程就吃不下”的脏乱状态，甚至对防腐剂、护色剂、香精等添加剂的使用无下限。

另外一个契机则是，即使是20%的稍显正规的企业，产品意识太弱。他们往往采用大师傅带徒弟的模式，对自己的口味和产品开发都很封闭，很少研究消费者的口味需求，更别说体验需求了。

于是，我是花吃就打算从“反腐”和“体验”这两个方面去颠覆已在云南自成一派的鲜花饼行业，它所生产出来的成品最大的特点是不加防腐剂，保质期只有30天，同时还特别备注最佳口感期15天。市面上解决产品体验则大多通过添加剂。比如加防腐剂，保质期最多可到180天；加护色剂，花馅颜色一直保持鲜红……

为了达到标准化生产的目标，我是花吃在启动的最初阶段就加大了工厂设备的投入，成为云南第一家，也是唯一同时配备空气过滤和控温系统的鲜花饼生产工厂。并在工厂设计时就分成了参观和生产两个不同的通道，在参观通道上，隔着玻璃就可以看到整个生产过程。

除了硬件的配备外，建立了“食品首先是为家人服务”和“食品检测从入口开始”、“QS是底线管理”的人格品控观，通过价值观认同来完成标准化的生产工艺流程管理，形成独树一帜的生产管理团队。

体现在产品上，糜红恩认为消费者当下的需求早已不是物资匮乏年代的嗜甜，而是随着口味变化、出于健康考虑的新需求。通过市场调查和正交实验，我是花吃对鲜花饼进行了酥皮工艺改进和大幅度降糖，适应大多数消费者当下的甜度要求。

而在健康层面，“我是花吃”强调不加防腐剂，及其他添加剂。糜红恩介绍说，延长保质期，最简单和成本最低的做法是就是加入防腐剂。 “我们通过环境和生产工艺流程管理控制保证加工环境洁净度，通过内袋增加脱氧干燥包的物理方法来延长保质期。”

国内的食品安全环境和大家对传统鲜花饼的认知，在一定程度上使得消费者对添加剂有些麻木，因此，我是花吃在颠覆产品之外，还想要颠覆消费者的这种认知。

糜红恩强调说，即食食品一般是没有说明书的，但是他们的产品却特意放了显眼而详细的说明书，包括原料、配方、不同食用方式的口感差异等，让消费者更加心领神会这种用心良苦。

“内袋说明书、外包装、手提袋、狼蚁网络推广公众号等等都是我的媒介，我通过这些不同的组合，让我跟消费者的沟通更加顺畅。”糜红恩介绍说，这就是他们所认同的“食物即媒介”。

暴力而浩大的正交实验

正交实验是食品行业中的一个专业词汇，试图通过少数的实验次数找到较好的标准，以达到最好的口味效果。糜红恩介绍说，这种实验一般是小范围内测，“我是花吃”玫瑰饼的口味确定就出自正交实验，只不过他们的玩法既暴力又浩大——用暴力营销的方式将正交实验的范围覆盖到2万人。

2014年5月的一天，第一批鲜花饼即将出炉，糜红恩和他的三个合伙人一起商量怎么把这些饼卖出去。他们不谋而合的想到了暴力营销，直接确定100万的销售额，而非让这个新产品和风细雨的慢慢渗透。

100万经过暴力而直接的分解，4个合伙人每人认领25万的销售目标，然后再向周围的熟人朋友进行营销。

5月20日，他们邀请了100个朋友到现场，既是向他们介绍我是花吃这个项目，也是向他们“摊派”销售任务。“我们的朋友都非常多，最终只邀请了100个人，在这里面进行了两个条件筛选：第一要关系足够好，第二要足够有钱。”糜红恩直白的说，这虽然不是真正意义上的面向市场的营销，但却是一个非常重要的起步，解决了新产品扩散面的问题，通过这种方式，我是花吃有了第一批、数量约为2万的消费者。

这轮暴力营销的好处是，不仅仅把饼卖出去了，同时，因为是通过朋友圈传递出去的，每一盒饼都可以追溯到最终的消费者或者叫品尝者。朋友圈会帮助收集正面和负面评价，然后根据反馈进行了多轮口味优化，最终将标准确定。

一个月的时间内，100万的暴力营销结束，一轮关于鲜花饼的正交实验也结束了，2014年7月13日，我是花吃淘宝店上线，正式向所有消费者开放。