鲜直配：早在十几年前就注册了“果蔬”域名

如今在生鲜电商领域掘金的8090后众多，这一群体多是在2014年左右进入生鲜领域，从小范围地区做起，追求小而美、小而精，从而找到自己的不可替代性。这其中有一位杭州的创业者，经营自己的生鲜网站“鲜直配”近2年，平均复购率做到了80%，高峰时期一度达到88.7%。

于海波是鲜直配的创始人之一，她常会为自己的“前瞻性战略眼光”感到窃喜——她在十几年前就抢注了鲜直配的域名.guoshu.，这一行业白金词，对于生鲜O2O业务的重要性不言而喻。

于海波告诉创业邦，她在11年前大学毕业后，就一直在杭州从事互联网行业工作，“出于一个互联网人的直觉，又加上身处杭州这一电商之都”，早期她注册了很多域名，有培训行业的，教育领域的，生鲜方面除了guoshu，还注册了youjicai有机菜，“想先做一些域名资源方面的储备，说不定以后就会用得着”。

2013年，O2O行业大趋势浮出水面。大形势加上自己长期的B2B、B2C行业的从业经历积累的电商经验，于海波开始考虑，在先前积累的域名资源中，挑选一个合适的类目，开始创业。

会选中农产品行业，一是考虑到中国是农业大国，各方面的政策扶持都在不断加强，二是考虑到农产品的刚需度，还有一些内心的情结，“农产品行业未来可拓展的空间超大，政府补贴也很大，又是刚需品，人人皆需。”

Guoshu除了做“果蔬”解，还可以做“果树”解，可以从事一些树苗、花木业务，还有“有机菜”域名，但最终选中“果蔬”，看中的是这一概念所涵盖的行业更广。对“有机菜”，于海波也还是念念不忘，“未来我想在余杭、富阳、桐庐承包一些田地，种有机产品，然后再现有基础上转型做高端客户”。

2013年下半年，鲜直配网站开始准备运营，前端的线上方面，PC、手机端同步进行，还算顺利，难的是后端的供应链。从果园产地到果品公司，再到一级市场、二级市场、三级市场，这一传统的果品流通链条中，刚起步的小体量生鲜电商平台，一般只能从最末端的三级市场拿货。大家的梦想都是直接找原产地对接，但这需要先有体量，再有话语权，才能找基地洽谈。

“我们一边铺产地资源，一边铺用户资源，二者互相促进。”于海波表示，经过2年的积累，鲜直配目前配送范围深耕杭州市，做到了日订单1200单，移动端与PC占比为6:4。鲜直配与不同省市的农业基地达成了合作，大单量规模的订单，已经可以做到直接从原产地发货，小规模的订单，则是先发送到自己杭州的仓库，再进行配送。

而直接从生产基地拿货，剔除中间商，能把价格降到最低，比一般店面可以低20%-30%。

客户分析决定选品策略。鲜直配把客户分为三类自吃型、公司会议活动布置型、企业客群关系维护礼盒型。这三大客户群体，决定了鲜直配的选品策略是“以国内基地为主，进口生鲜为辅”。于海波向创业邦解释道，自己经常会对不同的基地产品进行对比品尝，国内基地的土壤、水质，以及扶持政策等方面已经非常良好，国内基地的水果口味并不比进口的差，甚至会口味更好。但在一些国内没有的品类，还是需要进口来作为补充。

做生鲜电商绕不开的两个点，一是冷链，一是一公里。

于海波看来，冷链其实好解决，其实果蔬产品，春秋季节运送的话，只要是空调车也就可以满足需求了，夏季会需要冷链车，精于小而美的电商，用“租”的方式，租用一些冷链车和仓库，也就可以轻松覆盖掉自己的几公里辐射范围。

一公里方面，鲜直配提供到店自提和上门配送两种服务，以上门配送为主。通过预订方式，上门配送，其实更能保证产品的品质和新鲜度。而门店，也会预留一些受温差影响不大的品类，供顾客选择。

创业邦记者注意到，鲜直配首页划分有“外婆的早餐”、“周末聚餐啦”等几大净菜频道。净菜，指已经洗好，配好分量，配好调味包的菜品原料，用户购买后仅需烹饪一道工序即可食用，为“懒人经济”的杰出代表。生鲜O2O其实做的就是懒人经济，如何让“懒人”更“懒”，还有进一步的发挥空间。

于海波表示，鲜直配目前净菜方面以批量供应晚市为主，净菜会是未来生鲜电商撕拼的一个重要领域，个人家庭的需求量毋庸多言，未来净菜或将和包薄膜的消毒碗筷一样，成为普通酒店日常需求之一，所以净菜是电商未来非常宝贵的业务方向。

关于创业，于海波有一套自己的方法论，她认为现今电商有4宗罪今天烧钱是为了明天赚更多的钱、到处拉风投、流量就是王道、重规模做流水。这直接造成了社会重资本，各个行业都在补贴烧钱做营销的风气，在她看来，宁愿把钱烧在地推上、烧在客群关系上，比如，在线下客群沟通活动中，50—80人一场的活动，做下来一场花费还不到1万块钱，“我们目前是不玩补贴、不打广告，把水果零售价格做到了低于市场均价30%，还要保证企业的净利润”。

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