专访饿了么张旭豪：融资后主攻白领外卖市场

[摘要]在张旭豪看来，现在学生市场基本上饱和了，未来的一个增长点主要就是在白领和住宅，白领的市场应该是高校市场的10倍。

饿了么创始人、CEO张旭豪

腾讯科技 陶然 1月27日报道

在传闻发酵了两三个月之后，饿了么今日对外正式公布了E轮融资的细节融资金额3.5亿美元，投资方为中信产业基金、腾讯、京东、大众点评及红杉资本。饿了么创始人、CEO张旭豪并未透露此轮融资公司的整体估值及投资方占比，只表示“融资完成后饿了么将继续保持独立运营”。

张旭豪接受腾讯科技专访时表示，此轮融资除了资金上的考量，“更多的是战略资源上的一些合作”。据悉，“战略资源的合作”包括大众点评平台上所有商户的外卖服务，以及京东O2O布局中的落地服务。而和腾讯的合作细节“还在继续探索中”，可能会体现在狼蚁网络推广、狼蚁营销等社交产品和外卖的结合上。

在2014年的急速扩张中，饿了么的发展主要集中在高校市场，“融资到位后，我们将深耕外卖市场。2015年将主要发力白领和住宅市场”， 张旭豪明确了饿了么2015年的发展方向——守住高校市场，向中高端市场转移。

高校市场，从抓数量到抓服务

过去一年，饿了么一个最直观的发展变化体现在人员规模上。2014年初这家当时已成立四年的团队只有200人左右，不到一年时间，饿了么的团队规模增长了十余倍达到目前的3800人。

饿了么短时间内的快速增长，背后是整个外卖市场特别是学生外卖市场的爆发。2014年，美团、百度、阿里巴巴等体量更大的互联网公司纷纷杀入外卖市场。其中美团和饿了么目前对外宣布的外卖日单量均达到150万单。

为了抢夺学生市场，饿了么、美团外卖、百度外卖2014年下半年掀起了一轮持续数月的补贴大战。“补贴对于早期的市场来说是比较合理的，当市场达到一定程度的时候，补贴不是长久之计”，张旭豪表示，饿了么的补贴持续了三到四个月，“每个月补贴成本大概一个亿”。

“我们以前的战略是抓量，到现在来说高校已经算是一个比较成熟的市场，要抓质量”，张旭豪说。

在互联网公司进入前，原本存在线下的外卖市场，并不像打车、租车这类服务有标准的服务规范。而当用户需求已经被培养起来，市场相对成熟后，各家的竞争也将从价格战走向对服务质量的比拼。

开拓10倍量级的新战场

“现在学生市场基本上饱和了，未来的一个增长点主要就是在白领和住宅”，张旭豪谈到扩张白领市场的原因时特别强调，“白领的市场应该是高校市场的10倍”。

从整个外卖市场看，过去一年饿了么、美团外卖、百度外卖都集中从高校市场发力。学生用户群体集中且消费频次高，高校周边的商家资源也相对集中。从难度划分，这是一个最容易突破的市场。

通过密集式扫街，配合大幅度的补贴优惠，高校市场的外卖订单直线上升，其中美团和饿了么最近对外宣布的外卖日单量均达到150万单，而一年前这个数字仅有几万单。

在学生市场接近饱和后，转向白领和住宅市场几乎是一个必然的选择。白领市场的客单价更高，但用户群体对服务质量的要求也更高。

在张旭豪看后，在学生市场使用的价格战，在白领市场并不是核心，“拉白领的新用户最简单的方法就是有足够多的餐厅，然后服务能保证，那用户自然会来的，这才是真正的核心”。

张旭豪表示，饿了么发力白领外卖市场，前期会集中解决的是两块一是签约商户，由于商户并不集中，需要大量人力去开拓商户;二是为没有配送能力的商家提供配送服务。”物流里面我们有自有的物流，也会有社会化的物流，一起给餐厅提供很好的服务”。

饿了么从去年下半年开始建立自有配送团队，目前团队人数已经达到1000人。融资到位后，在白领市场上的争夺，意味着目前总数已近逼近4000人的团队将继续扩张。“我觉得我们很快会达到万人公司”，张旭豪补充到。

多线作战如何保持竞争力

向白领市场的扩张，使得饿了么的战线拉长。

2015年围绕高校的竞争还将继续，饿了么一方面要继续维持在高校市场的市场份额。另一方面，美团外卖等竞争对手也开始将目光转向白领市场，新战场的开拓也许比想象中更难。

除了饿了么、美团外卖这类新进入者，白领外卖市场也不乏深耕者。开拓白领市场的难度在于，用户和商家资源相对分散，对服务的要求更高。再细分起来，白领外卖市场中的生活住宅区比写字楼的服务成本更高，中高端餐厅比快餐厅的开拓难度更大。

张旭豪表示，15年饿了么会在生活住宅、写字楼区域“几条线并进”，“白领的快餐和住宅的快餐上海北京已经做了一段时间了，每天大概有20到25万单”。

由于白领外卖市场的客单价更高，平台方通常可以通过提供的服务获得更高的回报。以到家美食会为例，客单价在80-100元，平台提供配送服务，每单向用户收取6元配送费，和商户按照15%-20%的比例结佣。

从高频低客单价的学生市场切入，走通服务流程，再进入到市场规模更大、盈利空间更大的白领市场，这是一条不难理解的发展路径。

虽然白领外卖市场盈利模式清晰，但当各家纷纷进入这个市场后，第一步仍然是抢占市场份额。除了在自配送部分会收取部分提成，“白领市场的策略基本上也是先免费获取用户跟商户，然后逐步来进行收费、排名、竞价”，张旭豪表示。

“白领市场上有可能竞争没有那么激烈，做法更需要技巧性”，张旭豪认为2014年导致外卖市场竞争惨烈的一大原因是高校市场过于集中，“白领跟住宅市场会比较分散。用户的需求也不一样，有快餐的，有高端的。所以在白领和住宅领域竞争并不会那么激烈，更多的还是平台上的服务跟长期的专注度”。

腾讯科技专访饿了么张旭豪部分问答

腾讯科技学生市场和白领市场，学生市场的频次高一定客单价低一点，那从用户消费行为上来说，还有什么区分吗?

张旭豪我觉得从长期角度来说我们已经有一些数据，高校用户对于高端餐厅的需求没有那么大，但白领市场对高端需求特别大，特别是周末在家的时候，然后周一到周五其实大家对快餐的需求是同样大的。高校大概是中午占40%，晚上占60%，而白领的客群更多是中午，午餐60%，晚餐大概只有40%左右。白领的客单价整体要比高校至少高50%以上。

腾讯科技我们现在做一些中高端商户的话，他们在需求上会跟以前的商户有什么区别?