医药代表新手仓皇上阵的困惑(80)检查时期如何
网络推广 2018-10-12 15:11www.168986.cn网络推广竞价
于老师请您帮助分析一下,我接手一家二甲医院不到2周,由于医院内有人举报医生收回扣,受到卫计委对该医院的检查,以后还会暗访各科室医生;我这边科室主任已经通知我近期不要到医院再找他们,我还有很多医生不认识,很担心医院还没怎么接手就死掉了,我该怎么做呢?
1、于老师请您帮助分析一下,我接手一家二甲医院不到2周,由于医院内有人举报医生收回扣,受到卫计委对该医院的检查,以后还会暗访各科室医生;我这边科室主任已经通知我近期不要到医院再找他们,我还有很多医生不认识,很担心医院还没怎么接手就死掉了,我该怎么做呢?
2、于老师您好!我有一家三甲医院,昨天主任对我说,省里要来人检查医院工作,院长开会让主任交代代表最近停止一切公开活动,尽量不要来医院。这个月任务很重,如果不拜访客户,我的销量会彻底泡汤,心里很着急,请于老师帮忙指导!
从2015年下半年起,全国各地的公立医院在廉政建设的要求下,出现了院内检查、卫计委等上级的不定期检查等现象,使得医院各类客户对职业安全的需求成为首要需求,根据同理心,这是可以完全理解的心态。从我们医药代表的角度来说,无论是学术促销模式还是带金促销模式,我们像以往正常拜访医院客户的促销活动受到了不同程度的限制。上述情况我曾在《医药代表销售技能入门与提升》(第三、四版)、《医药代表销售话术实用手册》(第一版)的部分章节中简要地指出了一些对应措施。由于各级公立医院的检查活动成为常态化,我们不可能再用过去“避风头”的形式来处理销售促销工作,今天,我就集中针对医院处于检查时期,我们医药代表如何开展工作给大家分享一些建议和工作方法。
第一、当医院突然处于检查状态,客户出现职业安全危机心理状态时,我们在拜访客户时,客户提出减少接触的要求,我们要认可医生客户对职业安全的的担忧,就像我们在《医药代表销售话术实用手册》里表达的话术“我一定配合您的工作,避免给您带来不必要的麻烦....”尽量不要忽视客户对安全的感受,甚至不理会客户担忧而是向客户表达自己产品处方量会下滑的担忧,俗话说得好,皮之不存,毛将焉附?如果我们和医生合作的形式给医生带来不安全感,处方量的提升就无法实现。务实的做法是把医生对安全的担忧放在第一位,然后再提处方的事情。
第二、我们在短时间或者在医院暂时不拜访医生,不代表我们就不来医院或者不接触医生。,我们要与以往在医生不忙时拜访医生的做法有所不同,那就是我们要在病人比较多的时间出现在医院,让医生看到我们在正常工作,只不过是为了医生的安全减少与医生接触。医生见到我们的出现,知道他们如果处方,我们可以保证医生获得合作的利益,而不是再也看不到我们代表的身影,连一个处方的提示作用都没有了。,我们可以在医生下班后的院外或者医生居住的小区与医生保持接触;第三就是利用手机短信、微信和医生保持必要的联络。由于医生也不愿意因为医院检查而是自己的既得利益损失过大,只要有一定的安全性,处方产品的合作会继续下去。
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1、于老师请您帮助分析一下,我接手一家二甲医院不到2周,由于医院内有人举报医生收回扣,受到卫计委对该医院的检查,以后还会暗访各科室医生;我这边科室主任已经通知我近期不要到医院再找他们,我还有很多医生不认识,很担心医院还没怎么接手就死掉了,我该怎么做呢?
回复对主任表达认可安全的重要性,并告诉主任自己近期将减少来医院的频率,即使来医院也不会立刻接触科室医生,如果医生需要和我们交流,我们会谨慎从事。然后很多还没有认识的医生,我们会在他们出现较多的地方露面,为形式缓和后的拜访打基础,因为如果我们经常出现在医院,医生可以判断出我们的职业。
2、于老师您好!我有一家三甲医院,昨天主任对我说,省里要来人检查医院工作,院长开会让主任交代代表最近停止一切公开活动,尽量不要来医院。这个月任务很重,如果不拜访客户,我的销量会彻底泡汤,心里很着急,请于老师帮忙指导!
回复我建议你增加院外拜访、家访的次数,利用短信定期问候或提示生活信息,暗示医生我们仍在正常工作。
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