西贝：四年换了四次招牌 虽然有点贵但是从不影

　从2010年开始，西贝从最初的莜面村，到西北民间菜，到西贝西北菜，再到烹羊专家，又回到西贝莜面村。每更换一次品牌名称，理论上是会弱化品牌的传播力和顾客对于品牌的感知。如此折腾，到底是为什么?

西贝四年换了四次招牌 虽然有点贵从不影响排队

　　其实，西贝一直在探索和思考品牌最根本性的问题，这个根本性的问题是什么呢?那就是我是谁?顾客为什么买我?这个问题重要到可以决定一个企业的生死，如果你都不知道你是谁，顾客为什么买你，那你怎么把产品卖给顾客，怎么经营。

　　要想回答清楚这个问题，就必须回到品牌的诞生处。品牌之所以诞生，就是为了区分，为了不同，这是一个非常重要的本质认识。这个世界上没有两片一样的叶子，没有两片一样的雪花，这是上帝法则，它不允许有两个一样的东西存在，品牌也是一样的。所以品牌的本质就是要代表一个不同的分类，即品类。品类在我们看来就是品牌的风水宝地，它是品牌从根本上取得胜利的基础，也就是品牌打造的那个“1”，如果没有这个“1”，后面的零都无意义。

　　凡是成功的品牌都代表了一个品类，并将它植入到消费者的脑子里。吉列代表剃须刀、红牛代表维生素功能饮料、星巴克代表咖啡。现在大家都在热议小米的成功，说法有很多互联网思维、参与感、粉丝经济等等。但在我看来，小米的成功从本质上讲是它代表了低价的智能手机。在这个基础上雷军用了一系列的手法，让买小米手机的屌丝们觉得小米低价不低质，让屌丝不屌，这是非常厉害的打法。罗永浩为什么就成不了?因为他不懂品牌的本质，三千多的智能手机这么一个分类怎么做，把自己完全放在了苹果和三星的射程之内，也就是说你做不好也就罢了，做好了苹果、三星反手就把你打掉。所以他很痛苦，从三千多降到两千多，这一降价就更是自毁长城。

　　4年换4次招牌 西贝的折腾历程

西贝四年换了四次招牌 虽然有点贵从不影响排队

西贝四年换了四次招牌 虽然有点贵从不影响排队

　　西贝这几年的折腾都是在围绕品牌的本质，即“我是谁?为什么买我?”进行。2010年从西贝莜面村改为西贝西北民间菜，90%的原料来自于西北的乡野与草原。为什么要改呢?最初改的时候，最大的原因是莜面好多人不知道，西贝20多年的历史，好多人连“莜”字都不认识，念成西贝“筱(xiao)”面村。

　　所以，我们要找一个大家更熟悉的，认知里本来就有的，不用去教育的东西。于是就把西贝莜面村调整为西贝西北民间菜，90%的原料来自于西北的乡野与草原。做了一段时间，整个团队包括贾总特别难受，为什么呢?当企业按照90%的原料来自于西北乡野与草原的时候，会受到很多的制约，比如一个辣椒，四川的辣椒特别好，但为了达到90%就要用西北的辣椒，这就非常闹心。

　　在这种情况下，大家经过反复的思考和探索，进行了品牌的一次升级，这次升级为西贝西北菜，草原的牛羊肉，乡野的五谷杂粮。把90%的说法给拿掉，那“民间”为什么也拿掉呢?在那时候的判断是说，中国的菜系是按区域划分的，民间菜这样一个说法不符合大家分类的习惯。做了一段时间以后问题又来了，因为西北菜涵盖的范围太大了，团队在产品的研发过程中失去了焦点，大盘鸡、肉夹馍、凉皮等等都是西北菜，到底要不要上菜单，这个事情就变得极其麻烦，当你什么都是的时候，就什么都不是了。

　　所以，在这个时候又提出了西贝中国烹羊专家。其实很多人到西贝是吃羊肉的，而中国还没有一家是以羊肉来安身立命的餐饮企业。西贝在羊肉的原料和加工上都有非常好的优势。但最核心的问题在于它不是西贝的，西贝的店面也好，西贝的产品线也好，西贝的各方面也好，其实不是烹羊专家，要做烹羊专家就要做一个非常大的调整。所以，这个方案很快被否定了。

　　为什么最终又回到西贝莜面村呢?餐饮行业有个特征，叫一招鲜吃遍天。对于西贝来讲，莜面代表了一种独特性，代表了健康的属性，有机会像凉茶、红牛一样开创一个全新的与众不同的品类。但也有它的问题，就是莜面的教育成本高，需要的时间会很长，开创新品类就会有这样的风险，但一旦做出来就会非常厉害。虽然最初的困惑并没有解决，但从开创一个新品类的角度出发，包括莜面的独特性和健康性出发，最终回到了西贝莜面村。

　　怎么找到属于自己的风水宝地?

　　大家可能会问，我怎么找到我的风水宝地，会不会也得像西贝一样经过这样的折腾才能弄清楚“我是谁?为什么买我?”，有没有一些规律性的方法。在这里我给大家给出几个基本原则，供大家参考

　　，在找风水宝地的时候，最重要的一个依据，就是利用本能和常识。太多的理论、技巧学进去之后，就会蒙蔽最本质的东西。当大家认识到品牌的本质就是要代表一个不同的分类后，接下来就要凭借本能和常识找到这个分类。能不能做靠常识，要不要做才靠调研。拿海底捞举例，它代表了四川火锅，并且在顾客的认知里面占据了这个分类。如果你想要做又一个四川火锅就已经没有机会了，不管你取什么名字，必死无疑。这时候你就需要利用本能和常识找到一个不一样的分类，你可以做一个人吃的火锅(呷哺呷哺)，也可以做个鱼火锅(新辣道)。经常坐飞机的人，可能会在飞机杂志上看过这样一则广告，就是一款可以在水里打的手机，这就是典型的用调研作出的分类，但试想消费者在什么时候才会想起要买一款可以在水里打的手机呢?

　　第二，要找到一个足够大的品类。为什么要找大的品类呢?因为大的品类有生存和发展的空间。那么品类大小怎么看呢?西贝贾国龙经常说一句话，吃得住，就是这个东西得吃得住，很长久，很主流。现在整个餐饮刚刚打开，处于布局期，布局期是有余地来选的，再过十年就没得选了，现在还有机会，所以，要找一个吃得住的东西。

　　第三，要看到趋势。尤其在这个互联网的时代，整个世界变成了一个市场，创新的速度不断加快，这时候更需要看清大的趋势。张瑞敏说“没有成功的企业，只有时代的企业”就是这个意思。要基于未来看现在，基于未来找自己的风水宝地。

　　总而言之，当我们在找自己风水宝地的时候，小的东西反而容易吃得住，发展的更快，更容易做大。还有就是这个品类在人们认知中的位置足够强大。

　　为什么西贝有点贵 但不影响排队?

　　这几年所有人都说西贝有点贵，为什么西贝不降价?我告诉大家，未来的三年之内，西贝不但不会降价，而且会取消目前的各种优惠措施。为什么这样呢?简单讲，千里为官只为财，作商更是为财，财对应的是价格，价格是企业存在的目的，不是调控的手段。传统的营销理论认为供求关系决定价格，人多的时候可以涨价，人少的时候需要降价，把价格当做一个调控手段来使用。

　　1、价格是目的，而不是调控手段

　　价格是品牌顶层的主要组成部分，是一开始就要设计好的。同样是一部手机，你可以卖五六千，也可以卖一两千，原则上都可以做。但两种价格的做法完全不一样。从外部来看，消费者是通过价格来认知价值，价格不同，消费者对你的认知也就不同，如果价格变了，消费者对你的认知也就变了，你存在的理由有可能也就不存在了。所以价格是目的，做企业所有的行为是实践你的价格。

　　，从长远来看，一定是高价打败低价。只有企业取得足够的利益，才能为顾客提供更好的服务，否则就只能省，省来省去企业就省没了。试想一下，如果加多宝当时做凉茶的时候没有把价格定在三块多，而是像可口可乐一样定在一块多，那怎么保证大规模的营销推广和渠道铺货，怎么把一个边缘的药饮做成主流饮品，更别提在国内打败可口可乐。，当你是高价的时候，筛选出来的客群就是高势能的人群，品牌从来都是从上往下做才能做起来。

　　所以，价格是设计出来的，价格是目的。有些企业家可能会觉得，我做了这么多年，就是这个价格，要重新设计不可能。但在我们看来最重要的是你要明白价格是你去实现的目标，不能作为调控的手段。尤其是巨头打过来的时候，我们的第一反应通常是降价，这是很无知的行为。

　　2、低价战略，占便宜而不是便宜货

　　低价有没有可能成为一个战略?是有可能的。低价要想成立，就必须要解决占便宜而不是便宜货的问题。刚刚举了一个案例叫小米，小米的成功就是低价战略。如果一千多的智能手机不能解决低价不掉价的问题，它就不存在。小米的参与感、粉丝营销等各种手法，最终都是在解决低价而不掉价的问题。

　　在中国的餐饮界，有一个品牌也成功的将低价作为战略，叫外婆家。外婆家是典型的低价战略，他是通过环境的超值溢价实现它的低价战略。外婆家的问题也很大，虽然它解决了让低价不掉价，但没有从根上解决我是谁的问题。外婆家是谁?去外婆家吃什么?虽然他们搞了一个我家就在西湖边，但这个解决不了问题。

　　大店都转死了，为什么西贝转型成功了?

　　西贝的小店开出来，业内有很多人参观，大家很惊讶，万万没想到一个传统的大店会转成这样一个小店，跨度如此之大。完全是两个人，以前是一个陕北来的大叔，现在变成了城市里时髦的白领。这是怎么完成的?是一步一步探索来的。

　　是位置上的变化。以前都是三环以外开大店，坚决不到城里去。现在都是在城市的核心商圈，未来大店就不开了。

　　业态完成了巨大的转变。之前我们称之为西北特色，现在是休闲餐厅。过去去西贝是猎奇心，现在去是想享受，觉得那个地方还挺酷的。这样就从一个小众的东西成了主流的东西。

　　最重要的是它的顾客发生了一个巨大的变化。它的顾客不再是大爷大妈了，现在小店的主流人群是城市白领。其实一个品牌最终的状态是什么呢?大家不用纠结，到店里去看就好了。一个品牌的外化，最终就是你顾客的状态，如果你的顾客都是土豪，那你就是个土豪品牌，如果你的顾客都是小白领，那你就是个年轻品牌。

　　西贝完成了这样一个重大的转型。

　　第一，反装修，用剧场的观念打造餐厅。

　　在中国的餐饮界，店面装修已经到了登峰造极、出神入化的地步。在装修上无止境的尝试是为了提高环境的溢价能力，但这是最终的解决方案吗?