《汽车营销攻“尖”战》立足当下车市实际

启动“创意、创新、创造”引擎。

汽车营销界一本系统传授营销策略、实效战术的“教战守策”，

拉开汽车营销攻“尖”战的序幕。

内容提要

《汽车营销攻“尖”战》立足当下车市实际，紧扣车商营销难题，适度放眼车市未来，从整个营销系统上去剖析车商们所遇到的系列瓶颈问题，包括“市场推广、长沙网络推广,长沙网络营销,长沙seo优化,长沙网络策划,广告策划、公关传播、促销活动、汽车文化、商业模式、盈利方式”等等，主要围绕“汽车经销商十六大瓶颈（或批判）”展开，它的主旨在“攻尖战”，而其灵魂命脉又集中在“尖”上，“尖”者有尖锐、拔尖、顶尖之意。

它反复强调“作战策略”（精当的价值主张）、“执行战术”（精妙的传播手法）、“计划战果”（精准的营销效果）、“作战部队”（精锐的执行部队）四合一的重要性。并采用鲜活经典的“实战案例”+精辟实在的“独家观点”的方式，通过见证并剖析车商们的营销实践，为其提供成与败的正反面教材，为其提供“诊所式”的理疗，刮骨疗毒、治车救市。更重要的是切合实际地推动汽车营销的创新发展，提升汽车营销的品质，开创“TOP”营销的时代。

《汽车营销攻尖战》共分为“十六战”，具体内容涉及“广告宣传”、“软文宣传”、“新店开业”、“新车上市”、“汽车测评”、“试乘试驾”、“商业联盟”、“自驾车游”、“车主俱乐部”、“促销活动”、“客户服务”、“公关活动”、“社区巡展”、“汽车展览”、“团体购买”、“汽车文化”等等，上述专题构成了汽车当下及未来的营销系统，各部分专题分之独立成章，合则成篇，互为呼应。

汽车从业者及所有关联人士必备的一部营销宝典。

目录

第一战“广告宣传”——除了车轮、还是车轮!

广告最主要是为了销售，就是起到或唤醒、或刺激、或维持、或减噪、或区隔的作用，必须结合产品的内涵、特色挖掘“卖点”，提炼独特的销售主张，千万不能“大炮轰蚊子”，针对所有的受众！，我们还要警惕当下汽车广告“除了人还是人、除了明星还是明星、除了虚幻还是虚幻或是人?车?生活的拙劣混搭、亲情友情爱情的情感空心化”新的瓶颈苗头。

一、危机四伏

1、价值主张诉求发臭弹、放空炮

2、宣传传播载体“雷达扫描”紊乱

二、尖锋对决

“顾客眼中无他只有轮胎” ——广东某家汽销商的广告实务

三、教战手策

1、价值定位；

2、价值传播；

3、价值创造；

4、价值延续

四、亮剑行动第一战“广告宣传”——除了车轮、还是车轮!

广告最主要是为了销售，就是起到或唤醒、或刺激、或维持、或减噪、或区隔的作用，必须结合产品的内涵、特色挖掘“卖点”，提炼独特的销售主张，千万不能“大炮轰蚊子”，针对所有的受众！，我们还要警惕当下汽车广告“除了人还是人、除了明星还是明星、除了虚幻还是虚幻或是人?车?生活的拙劣混搭、亲情友情爱情的情感空心化”新的瓶颈苗头。

一、危机四伏

1、价值主张诉求发臭弹、放空炮

2、宣传传播载体“雷达扫描”紊乱

二、尖锋对决

“顾客眼中无他只有轮胎” ——广东某家汽销商的广告实务

三、教战手策

1、价值定位；

2、价值传播；

3、价值创造；

4、价值延续

四、亮剑行动

“微微一博、事半功倍”的“微博客+微活动”组合营销第二战“软文宣传”——生拉硬扯、牵强附会！

投放一定量的硬性广告，配合一定篇幅的软文，软硬兼施，往往事半功倍。而闭门造车游离于企业发展的真实形态“小豆腐块”的“软性宣传”，投机取巧大肆张扬的“文风”，势必会让企业务实的作风大打折扣，软性宣传必须与公司发展同步，必须以真实作为依据，“导演式”的戏法宣传要不得。

一、危机四伏

二、尖锋对决

“豆腐块”、短平块——撼人心？——全国各地车商软文扎锦

三、教战手策

四、亮剑行动

第三战“新店开业”——八方来客、凑旺人气！

开业应注重销售与宣传并举，在借助来宾进行口碑宣传的，更应在开店的向厂家申请独特的促销措施，或结合自身的实际拿出诱惑的优惠举措，吸引更多的购车者，力争做到“好看更叫座”！

一、危机四伏

二、尖锋对决

刘姥姥开业捧场，一个都不能少” ——东莞某汽车经销商开业纪实

三、教战手策

四、亮剑行动第四战“新车上市”——主打旋律、人大过车！

最吸引人的就是，上演香车美女，谋杀记者菲林(FEELING)。发布会弄成了“车模秀”，但与会者眼中有人无车。新车发布，始终要在“车”上下足功夫，适当的陪衬、点缀是必要的，但要避免形象大于思维、人大过车，落得喧宾夺主、适得其返。

一、危机四伏

二、尖锋对决

新车发布好看好笑不好卖——江西某车行新车上市见闻

三、教战手策

四、亮剑行动第五战“汽车测评”——皆大欢喜、一团和气！

测评要做，对抑制竞争对手宣传“噪音”有帮助，但要做深做细做透，，还应多做些市场工作。比如，竞争车型情报收集及分析，该品牌车的目标对象研究分析以及做好人员培训等等！

一、危机四伏

二、尖锋对决

此地无银、引火上身——江苏某汽销商对某款车型的测评

三、教战手策

四、亮剑行动第六战“试乘试驾”——试来试去，就是不买！

试乘试驾也算一种体验营销吧，一些商家却把它放大来宣传，纷纷在广告上打上免费试乘试驾，或凭驾照试乘试驾还可领取礼品的宣传内容。刚学车的趋之若骛，玩车族的也来了，而想买车的却没来。花时费力不讨好！——对象搞错了！要规避上述现象！

一、危机四伏

二、尖锋对决

陪了夫人又折兵、“坐了花轿又当娘”——上海某汽销商的一次试乘试驾活动

三、教战手策

四、亮剑行动第七战“商业联盟”——有名无实、流于形式！

时下，稍有市场意识的经销商走出去寻求合作，或与楼盘合作，玩玩“买车奖楼、买楼奖车”的概念；或与家电行业合作，玩客户资源共享；或与大型企业合作，作为该企业的公务或私人用车的指定供应商。。。。。。借助外部资源、拓展合作渠道，依旧大有文章可做，关键是如何合作！合作的关键是企业与企业的平台如何对接？

一、危机四伏

二、尖锋对决

“银企联名卡”被卡住了！——广东某汽销商与某银行一次失败的商业联盟

三、教战手策

四、亮剑行动第八战“自驾车游”——角色错乱、摆错位置！

如何提高顾客的忠诚度？许多经销商肯定会不约而同地说“车主自驾车游”。近年来，各品牌车纷纷出游，长线的、短线的；收费的、免费的；自发的、组织的；厂家游、景点游；林林总总、五花八门。一些销售公司的客户服务部扮演了旅行社的角色，客服人员成了导游，出游过程中忙前忙后，忘了自己是谁。

一、危机四伏

二、尖锋对决

非驴非马，忘了自己是谁？——一广西某车商一次狼狈不堪的自驾车游

三、教战手策

四、亮剑行动

第九战“车俱乐部”——聚而不乐、自讨苦吃！

成立车主俱乐部，目的是为让车主心灵有个“归宿”！为车主们提供个性化的延伸及增值服务，而不是单纯的聚人气！俱乐部应落到实处，千万别愚弄客户。

一、危机四伏

二、尖锋对决

人性化服务，还是市场化服务？——华东某汽销商汽车俱乐部运营概述

三、教战手策

四、亮剑行动

第十战“促销活动”——九牛一毛、不痛不痒！

节假日或车不好卖时，各大汽车经销商总要搞些促销活动，买车送机油，送保险，送CD，送演唱会门票，送出国游等，有甚者还弄出另类与夏天卖棉被、冬天卖冰棍异曲同工的“奇招”——“买车送啤酒”。非但没有促进销售，反倒乱了自家的方寸。捉襟见肘的促销不如不搞，要搞必须一针见血，激活客户的需求，达成销售目的，泛泛地促销是徒劳无益的！

一、危机四伏

二、尖锋对决

吓交警一大跳买车送啤酒——广州某车商玩出“味”的一次促销

三、教战手策

四、亮剑行动

第十一战“客户服务”——鸡肋项目、偷梁换柱！

一般说来，汽车经销商无论是购进了“CRM”（客户管理软件），还是采用原始的传统方式与客户保持联系，都非常重视客户服务！但别有用心的回访或信息传递反倒会令客户反感。电话回访成了“电话骚扰”、短信发送成了“信息干扰”，各经销商动辄搞多少项免费检测，“召回”车主享受免费服务的，巧立名目揩客户的“油”，如此“偷梁换柱”，车主岂会上当两回？