透视学校招生中的教育营销问题

透视学校招生中的教育营销问题

如果说，前几年人们对教育营销这一概念还感到。十分陌生和新鲜的话，那么，看看今天报纸、杂志、电视、广播，以及街道、角落上的学校招生宣传广告，就会体味到教育营销离我们越来越近。日益火爆的教育产业，不仅仅给教育营销带来了前所未有的发展机会，也给教育营销提出更高、更新的要求。应该说，现在的学校竞争固然是教育规模、教学质量、收费间的竞争，但教育营销在招生中所起的作用是不可估量的。你看，一些既没有资源优势、又没有技术优势的学校在招生中游刃有余、节节胜利，而另一些质量、规模均占优势的学校却在招生中陷人泥潭、不能自拔。这是为什么?一个重要的原因就在于教育营销的市场定位、分销渠道的选择和促销方式的翻新等。狼蚁网站SEO优化，笔者从市场营销学的角度剖析当前学校招生中营销的类型、问题和解决策略。

一、教育营销常见的几种情形

尽管每个学校的教育资源、发展历史各异，但就招生中采用的营销手段而言，或多或少存在着某些共性的东西，即无论是以价格、关系、服务、质量为导向的教育营销，还是以品牌、网络为导向的教育营销，它们都是以争取生源为目标而展开的一系列活动。

1．价格导向型

这类学校期望通过制定优惠政策，以低价格来吸引生源。其价格策略有A、实行奖学金制度。对每学期期末考试优秀者按一定的比例，分别给予不同的奖学金； B、设立助学金。对品学兼优且家庭经济困难的学生，提供助学金，使其顺利完成学业；C、实施免收政策。对报考该校的优秀生，免收培养费、生活费和住宿费等。D、推行优先录取制。对第一志愿报考该校的学生，通过降分予以优先录取。

2．关系导向型

即在招生过程中动用一切可以动用的关系展开教育营销。其通常的做法是派“教师”进驻各校进行游说，通过找校长、联系班主任、串亲戚、联络地方官员，甚至发动现有的学生，招揽生源。对于关系户介绍过来的学生，学校一般都给予一定的优惠，并给予介绍人一定的奖励。关系营销的较高层次是与下游学校建立合作伙伴关系，通过结成兄弟学校，以及提供人、财、物的支持，从下一级学校获取生源。

3．服务导向型

这类学校突出的是个性化服务，试图通过优质服务来抢夺生源。现在，比较热门的“外语教学”、“小班化教学”、“12(或16)年一贯制”就是这种类型。 “外语教学”一般突出中英文两种语言教学，聘请外教、增加英语课时等强化英语教学；“小班化教学”一般承诺每班学生最多不超过36人，平均每班配备4个左右教师，师生比控制在l10；“12(或16)年一贯制”就是小学、初中、高中(大学)一条龙服务，这迎合了部分家长耽心的学生升学问题的心理。

4．质量导向型

这类学校的营销策略是通过各种媒介，向社会、家长、学生广泛宣传其教学质量上的优势，从而打动学生就读该校。通常的做法有，中考、高考分数线一出来时，马上在街道、学校门口悬挂大红条幅宣传自己学校有多少多少的学生考上高一级学校，或者某某学生的考试成绩位居全x第x名。也有的，遇到学生竞赛获奖时，打出以示庆贺的条幅。本质上，这些都是小打小闹、低层次的教育营销力式。值得注意的是，近几年来以质量为导向的教育营销，在宣传力度和手段上屡有创新，它们的营销媒介已扩展到报纸、杂志、电视、广播等，甚至有些学校买断报纸的整个版面、电视的整个时段来做宣传广告。为了增强教育营销的真实性和可信度，有些学校更是将学生的照片、分数连篇累牍地刊登于报纸、杂志上。

5．品牌导向型

此类学校注重于品牌的建立以及品牌资产的积累，通过创造品牌价值，提升品牌的美誉度和知名度，来吸引生源。其中，一些名校的招生广告宣传就属于这一情形。名校依靠几十年，乃至上百年资源的积淀，逐步构筑起无人能比的品牌优势。当人们一听到某某名校，就联想起“高质量”、“高档次”这几个词。对于学生来说，就读名校、接受名师的教诲不单单满足学生的功能性需求，而且满足学生的象