如何做好生鲜电商运营促销
网络推广 2018-10-12 09:28www.168986.cn网络推广竞价
一、促销目的与方式
通常本地生鲜电商网站的促销目的或方式大致有以下几种
拉新——增加新用户
要增加新用户,要让更多的用户完成第一次体验,所以除了价格优惠之外,更要在宣传时侧重于诸如货到付款——放心购买、送货上门——省时省力、以及较低的免费配送额度等等,让被低价优惠吸引来的消费者彻底放心下单——完成第一次的体验。
在商品方面,对于拉新促销,应尽量选择大众、常见的菜品,先消除新用户对食材的质疑,拉近距离。
推介新产品
对于推介新产品的促销,要尽量突出新产品的“新”——是有了新功能,还是更方便了,还是更营养,或者是有其他的新的宣传点。
如果能够与常见的生鲜食材相搭配,则更容易被接受。
为了强化宣传和促销效果,可以选择新产品的一个主打点,而不要说太多的新的特点。例如山药,不能将山药的养生功效一次性地全部传递出来,那样一则削弱了宣传力度,不利于聚焦;二则降低了可信性——“啥都能治就意味着啥都不能治”,甚至会引发反感。
推介新产品时,尽量与供应方达成推介合作,网站不收推广费,供应方提供若干量的促销品或活动赠品。
为了增加会员对新产品的接受,可以用某个常规菜品对其进行高度关联,让常规产品成为新产品的引子。
回馈老用户
对于回馈老用户的促销,建议与会员级别相关联,不同的级别可以享受不同产品或不同力度的优惠,以此让高级别用户产生更强的优越感,也可以刺激低级别用户的消费动力——意识到级别价值——从而更加积极地在网站上下单。
在选择促销商品时,应选择家里必需品,用户拿到家里就能用的,在此不建议用生鲜食材作为促销品。因为既然是老会员了,经常来购买生鲜已经固定消费了,如果促销时还是生鲜,那么客价就会下降,而选择非生鲜类商品,则会拉高生鲜,也会增加非生鲜商品的曝光和市场接受量。
新上市且已经上架一段时间的产品,不管是不是生鲜食材都可以作为促销商品,请注意刚上架的产品不建议作为促销商品。因为刚上架的产品,用户不清楚它的价值,容易被老用户轻视,从而回馈受益感被降低。
回馈老客户是本地生鲜电商进行品类扩张的好时机,如新增了日化品类,那么就向老客户回馈日化商品,让老客户十分强烈地感知到这个网站也可以买日化了。
清库存优化产品
对于决定下架、或临近到期的产品,要进行专门的清库存促销,尤其是临近到期的产品,绝对不能跟普通的促销混在一起进行,这一点要学学超市里专门设有临近到期产品专架。
清库存促销一定要线上线下库存数量要准确,以防止出现下单量大于库存量导致断货,也要库存清理完了之后发现实际库存还有。
节庆特卖
节庆特卖是生鲜电商,也是所有电商的大促,必须提前筹划。
重大节庆促销通常要提前1-2个月进行筹备,包括参加促销商品和关联商品方案、商品投入数量、促销页面的制作、通知供应备货、节庆时的人力预算与解决方案、宣传方案的制订、包材宣材的设计与制作、物流配送的统筹、各项工作的负责人及推进时间表等等。
行情促销
在生鲜商品出现大幅度价格波动时,应当进行单一品类的超大力度促销,甚至免费赠送。
例如当地出现了青菜的滞销,那么就从产地批量采购(其价格甚至可能是几分钱一斤),然后在平台上进行1毛或几毛抛售,甚至是0元赠送。
呼应促销
由于本地生鲜电商与当地消费者有着高度的互动,完全可以借当地的社会热点进行促销。
例如郑州在2012年底曾出现了全城吃面的爱心活动,甚至引起了新闻联播的关注,那么当时的本地生鲜电商网站完全可以推广以“面”为主的爱心促销,打出诸如你买面我捐款或每买1份面即捐赠1元钱的口号。
二、选择促销时间
本地生鲜电商的促销时间选择上相对比较灵活,既可以有每天的定时促销,也可以有每周几的周促销、月促销,结合各类节日可以推出节日促销。
在选择大力度促销时,建议选择在周三,而避免周末。在时间点上选择尽量在上午的10时至12时、下午的5时至7时和晚上的8时至10时,对于全天、甚至是多天的连续促销,则可选择在这些时间点发布。
三、选择促销商品
本地生鲜电商的节庆促销商品建议以常规常见商品为主,附带新商品。
某些节庆性商品,比如端午的粽子、中秋的月饼则可在此时大力度投入,但品类上要进行掌握,建议在价格上分出高中低三个档次,并以家庭日常食用为主,附带少量的礼盒装。
在日常的促销中建议以青菜类为主。
一则其成本相对较低;
二则其是会员每日必买,吸引力强,转化率高;
三则其日常价格透明,促销的实惠性更可信;
四则能够有效地带动肉类等价格和利润相对较高的关联销售。
四、促销宣传
好的促销离不开好的宣传。
特殊时期的“助农”促销,应努力通过当地官方媒体进行更大力度的宣传,并通过官方媒体整合到其他当地的自媒体,以期掀起更大更广泛的宣传效果。
五、促销
非日常的促销结束之后,必须进行。
狼蚁在中要对IP和UV量、PV量、转化率、动销比、关联度、客单价、客均单、参与率、促销利润等数据进行分析,出不同的产品、不同的人群、不同的促销节点、不同的宣传方式对促销结果产生的影响。
这些的意义一是修正,二是传承。
本文版权归狼蚁所有,切不可作为商业所用
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