移动时代：如何选择最适合的网络推广战术（一

网络推广 2018-10-28 15:57www.168986.cn网络推广竞价

　　为什么今天要重点讲一下互联网这个板块的战术选择呢？因为很多企业在项目启动的第一个月如果做的不好，项目就停止不前，甚至就失败了！

　　通过具体的分析，发现传统企业进入互联网营销有一个障碍点，这个障碍点不是产品的原因、不是系统原因，也不是团队的原因。更多的是信念，而是企业家怀疑营销对他的企业是否有帮助，带着尝试的态度。领导和团队都是如此，只要推广的第一站吃了亏，狼蚁网站SEO优化的推进就会很困难，整个团队都会对开展网络营销未来的方向没有把握。

　　就像我们治病的时候，有些病人不是病死的而是吓死的，被自己的病症所吓死的，是信念崩溃了导致项目无法执行。所以传统企业进入网络营销第一波的启动，他的战术选择能否立竿见影的产生效果，能否首战必捷，对于这个企业进一步进行网络营销的全局性工作有着非常重要的意义！

　　在过往我所经手的项目中，传统企业开展网络营销愿意投入的启动资金非常有限，由于对于未知营销领域有敬畏之心，所以第一笔网络广告推广投入能否见效，决定企业在信念上是否能够坚定不移地坚持原定路线，以往很多传统企业做网络营销由于前期的担忧而无法持续下去！

　　所以今天的分享就是根据我过往做过的案例中所的经验，当我们进行网络营销的时候，什么类型的项目和产品，应该用什么类型的战术启动更能产生效果？

　　而众推网过往做的很多项目里面，我们发现有很多的成功案例。有他的必然性，也很大一部分有它的偶然性。就如同以上这张图片，这家公司叫创富港，他们是做服务型办公室租赁的。是由几个公司合用一个场所，看上去像是一家大公司。把一个大的办公室统一装修，然后四五家企业会议室共用，前台公用。资源整合后企业规模很大，让大家分摊租金，成本却很低的一种模式，

　　这家公司的老总在网络营销这方面有所了解，在众推网学习了一些网络营销的方法，他把其中一个方式，就是社区营销用到他企业的网络营销推广上面去。这家公司老总在执行这一个战术中操作的非常极致，就是去一些创业论坛和网络的创业社群去发帖子，向别人推荐他这种新型的办公室租赁的方式，并且动员整个公司人员做全员营销，每一个员工上班的时候都会到网上发帖子做营销。

　　所以当他只用这一招战术，做到非常精透和彻底的时候，他的企业一年通过网络上这种推广方法取得了4800万的业绩。

　　还有一家做的客户，北京智新超越的，也就是做小孩子脑力特训服务的夏令营，这家公司跟我们众推网合作之前，他基本上很多地面推广的方法，并没有办法支撑这么一个新生的企业去发展业务，遇到了很大的瓶颈。

　　后来跟我们合作了之后，用了一招战术就是邮件群发，短短的不到一个月的时间，就把他原来在地面上很难招生的情况，用邮件营销战术，让这个高端收费的夏令营，一个月的时间就招了上百人。企业也对整个网络营销产生了极大的信心，越做越好，才成就了智新超越的今天，并且他们的品牌还上了央视的奋斗栏目。

　　这里我想讲的是很多传统企业做网络营销，不管是他前期误打误撞也好，或者是判断正确也好，选对了一招跟他的企业、产品客户非常吻合，也是他企业资源能够驾驭的推广方法，就能快速的取得成绩。在网络营销的道路上是越走越远，越走越好，所以前期如何选对一个适合你企业网络营销项目的推广战术，并且取得第一次的成效，挖到第一桶金，对很多传统企业做网络营销来讲是至关重要的。

　　那么其中的会涉及到很多因素，我认为一个企业的网络营销的战术选择，会有三个维度的因素去影响他的效果。

　　第一个维度是产品和客户，就是你的产品和你的客户决定了在哪些平台和推广方式能对接上，所以产品的特点和客户的特点会决定你网络推广的平台和战术的选择，这是第一个维度。

　　第二个维度就是团队，有一些战术对你的客户和你的产品是适用的。由于他对于操作的团队要求比较高，或者有一些特定的需求是你目前企业的团队所不能满足的，你会发现这个时候即便你用对了这个战术也发挥不了太大的作用。是因为你不具备有驾驭它的能力，所以在团队的资源上面来讲，你驾驭不了它，它的效果也就不好。

　　第三个维度就是资源，我们说力不到不为财。今天我们来谈网络营销，我认为它已经不是蓝海，是红海了。所以这个时候在这片红海里面战斗，非常讲究你的能力以及资源，也就是说在这个平台里面竞争已经很激烈了，需要资金去开路。如果资金不到位，或者是你跟这些平台之间没有任何长期合作的关系，没有优惠的政策，那么你去玩这个平台也会遇到很多障碍。

　　所以一个企业要想把网络营销做好，选择合适推广战术会根据三个方面的综合性考虑

1、产品和客户决定网络平台的用户群特征

2、团队的专业程度决定能驾驭推广战术的复杂程度

3、资源的多少决定你能否进军高成本高竞争推广战场

　　举例天猫，大家知道天猫目前已经是一个很激烈的平台。这个入门门槛比较高，市场竞争非常激烈，战术运用也比较复杂。对于系统来说，不仅是推广，包括从产品的展示，到线上客服团队成交客户的话术能力，他都有要求。

　　所以不仅是钱的问题，人也是问题，这些问题都会影响到推广的结果，所以接下会具体剖析传统企业经营网络营销推广战术中哪些战术是可以用的，哪些战术是先用，哪些战术是后用，需要什么样的条件。

　　那到底怎样的产品和客户应该选择怎样的网络平台呢？并且什么样的推广战术比较复杂？什么样的推广平台需比较多的资金支持？这里我会根据我过往操作不同特点的项目中，用推广战术的时候，是如何给出一个战术组合给大家做参考。

　　对于做B2B这类型的网络营销项目中，来剖析一下它可运用的一些战术特点。B2B代表了什么呢？就是制造业自己有产品去找代理，找批发，或者是给别人做代工，生产加工或者是做一些原材料和半成品供应的。那么这类客户是属于企业客户，是属于企业对企业的一种营销，统称做B2B。根据这类项目中大致可以运用的推广战术，给大家一个相关的建议。

　　具体要用什么样的战术跟客户的特征有很大的关系，我们发现B2B这种项目中他有一些业务特点，第一是交易额度比较大，就是每一笔交易后客户的终生价值比较高，也就意味着他可能成交一个客户能够赚到的钱至少是万元以上，这也就代表了我们可以在这个广告投放的过程之中，能够运用的广告费也比较多。

　　第二就是B2B项目中还有一个特点，就是客户一般都不是大众的消费者，他的需求来的比较精准。比如我们找某某生产厂，或者某某供应商，你会发现他的需求是相对比较精准的。那这些人是如何找到供应商的呢?大概有两个比较核心的渠道，第一是通过网络搜索，第二是通过B2B平台搜索。

　　或者是在他有需求的时候给他发封邮件、打一通电话或者登门拜访，告诉他，你要批发的产品我有。显而易见这么精准的去锁定客户的需求是比较难的，反而是前两种比较容易，而且这种B2B的客户在网络上去寻找他也比较困难。

　　比如你找到的这家企业是需要设备的，你怎么知道他是今天需要换设备还是明天需要换设备？这个跟进周期会很长，所以与其让我们去找他不如让他来找我们。

　　像B2B的项目来讲，做网络营销推广最有效的手段就是让客户来寻找你，并且抓住他需求的网络行为。显而易见搜索引擎营销和B2B平台是最容易精准对接客户的，那么搜索引擎营销和B2B平台之间有什么差别吗？还是有差别的，我们会发现B2B平台有一个情况，就是需求很集中，供应也高度集中，你去阿里巴巴想去找某个品牌的产品它可以给你上千商家去选择。

　　在百度、谷歌、搜狗、360中去搜索产品关键词的时候，广告展示面是有限的，就算展示完左边15条，右边15条就满了，也就是说意味着在B2B平台里面的竞争密度要大于关键词搜索的竞争密度，你会发现在B2B平台里面价格PK的很厉害。

　　比如说产品包装，包括客户搜索入口的这种差异化，在B2B里面可操作的空间是比较小的。在B2B平台里面，你用的搜索词汇不用太复杂，比如说我们搜索挖掘机，你就搜这么一个词就可以了，不需要搜什么型号就会出来很多给你去做挑选，因为这个平台里面已经集中了所有的挖掘机供应商。这就意味着你在B2B里面，用很多更精准锁定客户需求的词是没有意义的，他更多的是属于价格的比较。

　　所以在B2B这个领域里面，不管是搜索引擎营销还是B2B平台营销，今天它已经是一种红海的搏杀。如果在技术运行层面里，我们在推广、网站、整套的营销文案，以及关键词选择等等这些技巧的专业运用上，能够获得一些突破的话，我认为关键营销的这个机会大于B2B平台。

　　而通过关键词所带来的客户，除了对价格的比较之外，他还有其他关于品质和企业规模等等这方面的需求。B2B平台大部分是针对产品的，那么关键词营销除了产品之外就是PK一个企业的综合性实力。

　　所以传统企业想在B2B这个领域里面，切入网络营销去分一杯羹，或者有比较大的机会去摆脱纯粹的价格竞争的话。我建议先从关键词营销入手，在关键词营销这个板块上也是有机会有挑战的，也就意味着我们必须在这个整套的网络营销系统上面去下功夫。

　　目前在我看来大部分的制造业，在于关键词营销这个转换率环节的应用还是比较弱的，和B2B这个领域的网站也是很一般，关键他在自己品牌的整个互联网的包装也是做的微乎其微，所以在这个领域我们还是有机会切入的。

　　虽然B2B 项目的网络营销推广在关键词广告中还有机会但b2b平台的搏杀已经很惨烈（价格战及小客户泛滥）

　　关键词营销的机会在于更加系统的打造网站成交体系及网络品牌口碑建设（配合软文营销）、强化关键词选词策略。需要注意的一点是不要把宝只压在百度上，360以及即将重返中国的google值得大家的关注及大胆尝试。

　　在成交率的部分我们除了考虑网站更好地塑造产品以及公司综合实力价值之外，我们在全网的品牌营销中，加强跟品牌有关的软文包装、口碑包装，和转换率之外，我们还要进一步的加强抓潜能力。就是在有限的百度关键词资源过来的流量中，跟别的竞争对手进行比较稀释之前，想办法把客户的资料拿到手这很关键。

　　重视抓潜以及重视客户后端的这种跟进，会是接下来配合关键词营销重要的组成部分。

　　以上就是关于B2B类型的项目应该如何去做网络营销推广的一个大概的方向！

　　关键词营销是首选，关键词营销配合我们的转换率的成交系统，包括网站，人员话术，抓潜、跟踪体系以及品牌口碑包装，这综合性的板块会是一个很好的机会。

　　达到这些网络推广技巧之后，我们在辅助以B2B平台和行业垂直门户网站的推广来做配合，可以形成一个战术矩阵，如果是有条件的企业，还可以跟进行业社群的建设，就如同我们这个倚天盟和这个天鹅会一样。去经营自己的客户群体，然后提供行业服务，把行业资源垄断在自己身边，那自然客户就来了。

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