电脑家电下乡给医疗营销策划的启示

电脑家电下乡给医疗的启示
在户外宣传上，在农民出入集中、醒目地带刷墙面广告，给农民发农药知识宣传手册，对品牌知名度起到了有效支撑。这几种元素的组合，给医院带来的良好的销售业绩。
       10年前，一个捡破烂的农民一边踩三轮一边打手机是个爆料新闻，现在这种场景早已屡见不鲜了；10年前的大年三十晚，一大家人围着台黑白电视机收看春节联欢晚会，现在是睡在柔软的席梦思上看大彩电，遥控频道，绕过广告；10年前，从水井里打桶水冲个凉，现在站在喷头下享受太阳能热水器带来的舒心沐浴…….一切，都有感于农村生活环境与质量的涅槃！

       “三株”、“红桃k”的农村推广代表们对当时恶劣的农村市场环境的感受应该深刻。为了实现公司将小报发到后一个村庄的推广策略，爬山涉水，挥汗如雨，忍饥挨饿，风餐露宿，雨天一脚泥，晴天一身灰是家常便饭。这种推广方式一个字来形容苦！原来的农村给我们的印象是，污水横流，人畜混居、臭气熏天。 农村的居住点散、面广，地广人稀，很不利于活动的开展，的成本高，效率底。

       “建设社会主义新农村”，加速了农村经济的发展，缩短了农村城市化进程。“万乡千村”市场工程的有效推进，加快了农村市场体系建设。新型农村流通逐步建成，将极大地改善了农民的消费环境。随着农民生活环境的突变，生活质量的猛进，与我们关系直接的农村市场的营销环境也在发生着翻天覆地的变化。我们设想一下近在咫尺的农村新营销环境，消费群体集中以至少一个行政村为单位的居住带；交通便利公路村村通，汽车下乡公交便利；信息接收面更广宽带、有线入户，传播增加了信息渠道来源，电视频道的增加稀释了广告传播效果；全新的渠道结构批发市场，进驻批发市场的大型零售企业，连锁加盟村级店，村级餐饮店、现代化的生鲜农产品加工配送中心等新型的农村商业业态，集市贸易很快会退出历史。

        城市经济发展速度因多种制约因素正在逐年放缓，农村经济将会是经济增长点主力点。农村在未来的两年内，大部分地区农民基本可以解决基本住房与配套设施等基本住房投资后，农村市场的消费结构与农民消费价值取向发生重大变化，就会衍生出庞大的农村消费市场。近两年，通信产业，家用电器、家用太阳能等产业的增量空间半数来自于农村市场。很多产品在城市市场阶段性饱和的情况下，农村市场将是主要的增量市场。

       打工族、大学生村官、知识型农民对农村消费观念转变的都会起到至关重要的影响。农村消费者在消费行为上所具备的修养和能力等素质不断提高，农民对消费对象的审美鉴别能力和适度消费能力越发增强。城市还无法普及的太阳能热水器，如今在很多农村地区已经是屡见不鲜了；城市家庭液晶电视拥有率还不到10％，但在不少农村新婚家庭已经先睹为快了。家电下乡、汽车下乡等国家一系列刺激农民消费的惠农措施，极大地提高了农民的消费激情。农民对冰箱、彩电、洗衣机、电脑等享受型，个性化的消费需求正日益增强，农村市场也从企业眼中的难以下咽的糙窝头变成香饽饽。

       新农村，新需求，新市场，新营销，引爆农村消费的时代已经来临。企业在坚挺城市营销阵地的，农村市场地位愈发彰显重要。原来应对城市或固有的农村市场的那套营销模式，可能无法在新农村市场继续运用。怎么找到符合新农村市场体系的营销模式，如何刺激农民消费，是企业面临的新课题。

        理性看待新农村市场
        沿海与内地、中部与西部、发达地区与欠发达地区、城市与乡村的经济水平依旧存在着一定差距，不是所有的农村经济都能达到小康水平，每个家庭都能看上平板、液晶彩电，用上冰箱、洗衣机。追求温饱型的消费形态在某些地区仍旧会维持较长一段时间。不同地区的农村消费者的消费观念、消费结构还有很大的差别。企业在根据不同的区域市场，不同的区域消费能力，采取差异化的产品、价格、通路、促销等营销策略组合。经济寒冬还在继续，在一定程度上制约了农村经济发展。农民工失业返乡，捂紧钱袋子过冬，消费欲望降低，消费能力下降，都是我们应该冷静面对的现实问题。

      “电脑下乡”对新农村市场的营销启示

       2008年12月30日，国务院下发的《国务院办公厅关于搞活流通扩大消费的意见》中，明确提出的家电下乡补贴政策措施，犹如经济寒冬里的一把火，照得家电厂家满脸红彤彤。其中以PC厂家尤为兴奋，联想集团副总裁刘杰预测说，“电脑下乡”有望拉动100亿元规模的IT销售，为PC行业贡献5％左右的增量。然笔者认为“电脑下乡”路慢慢其远休兮，PC厂家需上下而求索。

       主动培育市场

       有消费能力、潜力不等于就有了市场。农民对电脑的联想就是上网，上网又能干什么？玩游戏。除了能玩游戏还能干什么？不知道。这种懵懂的理解很难产生消费行为。在很多农民手机信息都不知道怎么发情况下，对电脑的键盘操作更是丈二和尚，摸不着头脑了。在中国大部分农村，懂点互联网知识的人毕竟还是凤毛麟角。

       怎么让消费潜力变成实际消费行为？应该让他们知道上网对他们有什么好处，激发消费兴趣。有了消费兴趣，就想知道怎么使用。电脑、互联网知识在农村普及的过程漫长。新加坡是个城市化国家，国民受教育的程度要远高于我国。为了实现“智慧岛蓝图”全民电脑教育工程，政府从1990—2000年用了10年时间的努力，也没有做到完全的全民普及。PC厂家在觊觎农村市场这块大蛋糕的，更应有“风物长宜放眼量”战略眼光，以培养育教育市场为己任，让农民知道互联网功能，学习到基本的电脑操作，浏览网页，发邮件等基础知识。从目前一些PC厂家对市场教育采取的措施来看，电脑知识多下沉到了经济较好的4－5级城镇。联想用五年时间在13700多个县镇，为2000多万农村群众普及电脑知识，这2000多万有多少是真正的农民？我们不得而知，但我估计获益的八成以上是原来所谓的“非农户口”的城镇居民。不论“联想”，还是“海尔”等已经在为教育市场做努力的PC厂家的对象是不是真正的农民，这种培育市场的意识与举动，还是令人称道的，但这种培训还要下潜到乡村。联想副总裁刘杰在对待“家电下乡”时表示“经营农村市场，要有先苦后甜的心理准备，必须要先有投入、有真心实意的付出才能有市场收益回报”。一句话市场需要培育。

       中国农民喝可乐缘于 “非常可乐”诞生，手机在农村的普及在于中国移动等通信公司在农村市场的深入教育推广。次“家电下乡”的成功除得益于政府政策支持外，更应归功于家电厂家在目标农村市场教育与推广上做出的努力。农民不是生来就只愿意吃摆在灰尘弥漫的露天销售的散装休闲食品，吃卫生很难达标的3毛钱一根的便宜冰棍，喝5毛钱一瓶的站都站不住的软包装水，穿40元一套的“山寨”版的运动服，乘坐黑烟滚滚的没有安全感的机动三轮车赶集，冒着“常在坑边蹲，难免不失足”的危险如厕。洗发水早已彻底取代了肥皂洗头方式；大宝SOD蜜等现代时尚护肤品早让传统的雪花膏、鱼肝油在农村市场消失；年轻农民也早以用啫哩水固造发型，而不在使用发蜡、发胶；照婚纱照已经是大部分农村新人结婚前必经的仪式，等等，都昭示着农村市场与农民的消费观念无时不刻地在发生着微妙的变化，这些变化都基于企业对农村市场教育与推广。厂家不是等待消费者的观念转变，而是要主动改变他们的消费观念。

       产品策略

       从“电脑下乡”入围的产品品类与型号来看，台式机液晶显示屏都不小于在17英寸，款式都与城市供应的型号同步，联想甚至将奥运火炬设计团队倾力打造的C3一体电脑都搬上了下乡菜单。为了能达到理想的人群覆盖，很多厂家把笔记本电脑也列入了下乡品类，联想、海尔等品牌在下乡款式中都有笔记本电脑。

        农民消费实在，对大件商品要求扎实好使，喜欢有宽、大、重的质感，再加上农村的房子空间大，房间多，也需要有体积感的物件填充装饰。 “电脑下乡”中的台式机就迎合了他们这种心理、视觉需求。而一体电脑、笔记本电脑也许就是厂家的一厢情愿了。笔记本电脑可能会有市场，估计多的消费层面在镇、村干部和农村个私小企业主层面。我们期待着镇干部、村支书每天背着笔记本电脑走乡窜户。

        企业要善于发现、捕捉与挖掘农村消费需求，开发出适销对路的产品。在产品策略上应遵循以下四个原则
        差异化原则

        不同地区的有不同的消费习惯和消费能力，根据这些不同采取差异化的产品策略。如海尔为了迎合西部农村农民拿洗衣机洗地瓜的习惯，开发出能洗地瓜的洗衣机。产品一推出就大受欢迎；江浙一带农民精于计算价格，喜欢储备性采购，而北方一些地区的农民则更喜欢即时性采购，对价格敏感度没有江浙农民高。针对这些消费特征，一些洗衣粉厂家在生产出实惠大包装洗衣粉供应江浙市场，生产小于500克装量的产品供应北方农村市场。

        包装简约原则

         在农村市场，任何产品包装上都要遵循“简洁、醒目、好懂、易记”的原则，在包装的外观表现上，尽量用通俗易懂，琅琅上口的文字，进行直白的品牌与功效诉求。如在中国农村洗衣粉市场占据90％以上市场份额的雕牌、立白、奇强，诉求直白的品牌字体几乎占据了包装面积的一半。相比而言，奥妙、汰渍、碧浪等喻意深厚的品牌字眼让却农民看了一头雾水，不知其意。

         高性价比原则

         农民评判洗衣机、空调的标准不是音量小于多少分贝，是否有“无级变速”、“模糊控制”、“变频”功能，而是好不好用，省不省电、会不会坏。农村市场的产品应该尽量减去概念性、复杂化、高科技类的对农民来讲没有实用价值的技术与功能，将更多的心思放如何提高产品质量与实用性上，增加符合农民需求的元素。山寨版的手机在农村市场大行其道，除了价格低廉外，更重要的是在模仿主流品牌产品的外观和功能上，根据农村消费需求，去掉蓝牙等不实用功能，在产品款式，听音乐、超常待机等农民感兴趣的功能上加以创新，突出农民消费需求。

          产品多元化原则

         农村消费结构、层次、需求已经多元化，消费市场在高速细分。单一的品规、品种在农村市场上缺乏竞争优势，很难在市场上长久立足。纳爱斯洗衣粉、洗衣皂、洗洁精、牙膏等多品出击，获得了年百亿规模的市场回报。丰富的产品系列可在同一消费领域内进行多种消费需求覆盖，满足不同层次、动机的消费需求。宝洁、奇强、立白等日化企业，两大可乐、娃哈哈、农夫山泉等饮料企业，海尔、TCL、格兰仕等家电企业都在深入地挖掘市场潜力，产品推陈出新，完善产品系列，不断巩固、提高市场地位。

         价格策略

         农村消费，给人的感觉就是低价，超出农民消费心理底线的价格，一般很难被他们接受。 “电脑下乡”也迎合了这个消费特点，规定台式机上限价格为3000元，笔记本电脑不高于4500元。入围的电脑厂家大都采取了比此限度更低的价格定位，来提高自身产品的竞争能力。如联想笔记本高的价格为3499元，低的只有2999元。

         低价在某一消费领域竞争激烈的洗牌期，是有效的竞争利器。如雕牌洗衣粉就是后来者居上，凭借低价屠刀，在1.5亿元的广告费支撑下，以1.8元/袋（350克）价格，血洗农村市场，斩杀出57．5％的农村洗衣粉市场份额，让宝洁、联合利华、汉高等国际日化巨头望洋兴叹。农民消费大多对价格比较敏感，洗衣粉、饮料、洗洁精等快速消费品在大部分农村市场一两毛钱的价格之差，销售机会就可能会流失。家电等大件高值商品几十元售价差别就能分出销售的优劣势。企业要深入市场农村市场对终端、消费者中进行充分调研，在不同的地区，找到能刺激消费者，增强渠道推力，且适应自身产品系列中不同品系不同竞争、盈利要求的价格定位组合。，还要制定科学严格的价格体系控制制度，维护价格体系的稳定，保护渠道商和终端的利益。

        低价在农村市场也不是完全的绝杀武器。1元/瓶的可口可乐没能撼动非常可乐在农村市场的霸主地位；2元一袋的汰渍洗衣粉也没有给宝洁公司在农村市场带来喜人的变化；以低价占领农村市场的雕牌、奇强现已经几乎没有什么价格优势，但依旧稳固着巨大的市场份额。在经济发达且消费观念前卫的农村市场，价格也不是什么有效的竞争武器。如雕牌洗衣粉在华南市场零售价格远低于属于中档价格定位的广州立白，却无法动摇立白在当地70％的市场占有率。当地人对日化等快速消费品的价格并不敏感，对品牌的辨别上只区分为国产、进口两大类。，雕牌的价格优势就无法显现了。企业产品定价要结合消费者对品牌地位的认知度、美誉度和消费观念、消费能力等客观现实进行认真分析，制定不期，不同地区，不同竞争要求的差异化的各个品规价格。一旦品牌植入到消费者的心智中，细微的价格差别就不是影响消费行为的重要因素了。

       通路策略

       据说，联想就已经把渠道网络覆盖到了4级、5级城市；海尔在农村市场销售网点达1万家，拥有5000个服务网点。宝洁、联合利华等厂商也纷纷将渠道进一步下沉，随着“万村千乡”工程的有效推进，农村市场的渠道扁平化，连锁化已是必然的趋势，直销模式也将会在农村市场起到一定的互补作用。

       新农村的消费流通体系已经逐步完善，人口居住也愈发集中。原来多到下沉至经济较好地区的4－5级城镇的通路设置，就很难符合新农村市场深度分销的要求了。原来的从省级代理——地级分经销——县级分销商——乡镇批发商——零售终端，或地级总经销——县级分销商——乡镇批发商——零售终端等长渠道的分销模式，无法有效达到高铺货率的要求，市场不能精耕细作，区域冲、窜货也没有办法有效控制，价格体系得不到稳固且经营费用高。在通路设置上，未来谁的销售网络越扁平化，辐射能力就越强，经营成本就越低，市场竞争力就越强。那么如何能让企业的营销网络大化的扁平呢？怎么处理新的渠道模式带来的商业危机呢？

        1、取消大区域代理（经销）模式以一个省级或者地级行政区域范围设置总代理（经销）的分销模式坚决取缔。可以县级总代理（经销）——乡镇级分销商——村级店与大卖场、大连锁经营直供的方式进行通路互补。在区域划分上，以具体的区域分割代理（经销），三、四城市经销（代理）权剥离，独立经营。对经销商（分销商）的考核上，将铺货率、销售量、经销商（分销商）与终端的安全性库存、终端价格体系维护这四个方面纳入重点考核范畴。建立严格的渠道分级销售制度与渠道保护政策，设立不同的奖励与处罚规定，保证网络覆盖率与销售力，坚决维护市场秩序。
       2、有人担心企业采取扁平化的通路设置，一旦某个环节除了问题，就会给企业带来资金链、销售链方面的风险，我则不以为然。只要是在代理（经销）商的合作门槛上进行有利设置，在管理制度上严格约束，不会产生太大问题。如在合作商的选择上，对其网络辐射能力、资金实力、仓储配送能力等方面做详细的调查，在合同里对进货量、安全库存、保证金等条件做明确要求。企业在要建立完善的县级及以下的所有当地经销商（分销商）、终端信息库，及时更新资料。企业要有“晴带伞，饱备干粮”的忧患意识，及时将危机消灭在萌芽状态。即使出现问题，也有迅速处理好的能力。

       3、展开直销与渠道销售互补模式，进一步增强竞争力。

       促销策略

       传统农村促销手段的延续

        为了培育农村电脑市场，联想、海尔等PC厂家几年前就开始针对农村市场以培训的导入方式进行推广，举办电脑知识普及培训，建立信息站进行电脑知识咨询。在中国北方，你会经常在交通沿线发现奇强的刷墙、刷烟囱广告。奇强凭借60多万平米的刷墙广告和大量的深入集市、乡村的秧歌队、锣鼓队、舞狮（龙）队、表演队、放映队、大篷车等农民喜闻乐见的地方特色的推广宣传活动，成功地切入了农村市场，并稳居了北方农村洗衣粉市场老二的市场地位。奇强的乡土特色推广已早被食品、生资、摩托车、家电、通信、汽车等行业广泛运用，不少也起到了理想的推广效果。

        这些原有的推广手段在农村市场依然有效，但新农村市场的消费环境已经发生了很大的变化。消费群体集中化，交通便利化，渠道连锁化会让原来的推广费用更低，效率更高。企业在采用原有的农村市场推广手段时，要将这些资源的有效整合与合理利用，用小的投入换取大的传播推广效果。

       促销模式的创新

       新时代的农民知识教育程度大幅提高，信息接受面更广，对新事物、新观念接收更快，对产品、品牌的甄别能力增强。企业在进行农村市场的推广工作上，要去研究消费对象和市场环境，在传统的推广思路上加以创新，找到符合自身产品的推广模式，提高推广策略的有效性。对很多在拥有较高品牌知名度的企业来讲，原来在三线及以上市场运作时比较有效的促销模式可能很管用，到了5－6线的市场上可能就不灵验了。

       传播组合创新

       通俗点讲，传播组合创新指的是利用有限的资源，采用巧妙的传播切入方式，选择准确的传播载体、恰当的传播时机、在合适的目标传播带（区域），达到佳的传播效果。营销传播组合有6大件，即广告、销售促进、事件与体验、公共关系宣传、人员推销、直接营销。企业在农村市场的传播上，要根据自身产品特点、目标消费对象特点、目标市场营销环境实际，在6大件中找到贴切的组合。如湖北大地丰歌公司是一家生产经营农药的企业。该企业在面对农药通过电视、广播宣传 对农民失效的情况下，06年开始聘请了华中农业大学的专家，到农村举办农业生产科技知识和农药使用方法讲座，大受农民欢迎。在此基础上，该公司针对农村土地使用集中化的新特征，把500亩规模以上的种粮大户发展成意见领袖，季节先半价赊销农药，使用满意了收回尾款。在户外宣传上，在农民出入集中、醒目地带刷墙面广告，给农民发农药知识宣传手册，对品牌知名度起到了有效支撑。这几种推广元素的组合，给该公司带来的良好的销售业绩。2008年，仅荆州地区年销售就达到了300余万元，比历史高销售记录高了4倍。这种新的推广元素组合就是传播组合创新。

       促销手段创新

       浪潮集团在“电脑下乡”工程中，为了解决农民对宽带与网络的矛盾，用“宽带捆绑电脑”促销手段就很新颖。农民买电脑后无需报装，就可以享受上门安装网络的服务，让农民轻松上网。由此我们可以联想一下更多的电脑促销手段创新，如买电脑+800元送一年宽带；买电脑送电脑知识培训，包教包会；买电脑送××农民实用的配套软件；买电脑送××农业科普书籍一套；买电脑送三年上门保修，等等，这些迎合农民需求的促销手段都可以联想与延伸。海尔在农民新婚采购家电时，赠送“双喜”字帖，“送子观音”贴画，就符民风合民俗。企业促销手段的运用要考虑到农村市场特点，贴近农村实际才能发挥出促销买赠的推动销售的作用。

       农村市场季节性的淡旺季之分与城市存在着的差别。农民工、城市求学的高年级学生长期在外，留守的老弱病残，妇幼孀孺的消费能力相对较弱。消费能力主要集中在中秋、春节等民间传统节日和红白喜事、生日寿宴等事件上，企业要了解并把握促销时机。

       终端工作创新

      因交通不便等因素限制，各厂家的终端推广代表无法对村级乡村小店进行拜访与维护。原来乡村杂货店陈列零乱，销售流于自然销售状态，基本上没有推荐力。农村市场体系逐步完善，原来的杂货铺渐渐被连锁、加盟店所替代，店面装修、店内陈列、运作流程等都得到了规范，店主的经营意识也会有较大的提高。加上功能改造后的全新的乡镇批发市场，进驻镇级批发市场的大型商业连锁等，面临的是全新的农村市场流通体系。

      要想在农村市场得到产出与回报，企业就必须把乡村市场纳入管理范畴，对终端拜访路线与频次，终端分级、销量监测、陈列、包装、铺货率、首荐率、促销活动、安全库存、价格维护、客情关系等都要做明确规定，还要进行有效的量化跟踪管理。企业资源如何合理配置，终端资源怎样有效利用，都需要有新的运作思路与方法，，要跟在一、二线市场一样做好农村终端。

       售后服务创新
       戴尔公司是根据客户的价格需求提供不同配置的组装电脑业务的世界500强企业，2008年的年营业额已经超过190亿美元。组装电脑对售后服务的要求非常高，但该公司秉持 “掘弃存货、倾听顾客需要、坚持直销”的三大黄金法则，牢牢占据全球PC直销业务老大的地位。公司规定24小时的售后服务状态，面向所有用户的产品安装服务、上门服务、当日4/6小时现场响应服务。次电话解决率(指用户个电话进来后，一周内都没有电话要求再解决问题)为81.76%左右，次到现场解决的成功率则在98.28%左右，高质量的售后服务是支撑其业务的核心。

       农民能学会基本的电脑操作已经很不容易。如果要他们买回去自己插线对接可能难度就非常大，更别说系统重装这种复杂活了。有的小问题对一些城市电脑用户，只需通过一个客服电话指导，就能顺利解决问题，而农民兄弟听起来可能像是“天书”。 “电脑下乡”的售后服务对农民来讲是至关重要的。过硬的质量虽能在一定程度上保证使用的稳定性，但也难保正常，再说病毒入侵造成系统损坏也需要经常重装。城市交通区间短，服务容易做到及时。农村路线长，上门服务的时间就可能很长，很难做到及时，这也是家电、汽车等企业普遍面临的售后客服问题。

       怎么才能做到让农村消费者售后无忧，企业要针对农村的实际情况，制定规范的服务流程，将服务制度象戴尔一样的量化，对客服人员进行量化管理。售后服务维修点尽量下沉到村级。经济危机使得不少农民工失业在家，国家鼓励农村创业政策也让很多农民工产生了回乡创业欲望。可以根据这个条件，选择有一定文化基础的知识青年进行维修方面的深入培训，帮助他们开办村级维修站。这样可以一举三得一是解决了创业问题；二是售后服务有保障；三是通过这些村级维修站进行产品展示，并利用维修人员的专业推荐与口碑宣传做销售，渠道可以得到进一步的下潜，建立修售一体的村级店。

        售后服务是建立良好口碑效应，培养消费者忠诚度，树立消费意见领袖的纽带。不论是什么样类型的产品，对售后环节尽量做到细微周到。通过电话、上门回访，了解产品使用效果，消除农民心中的疑虑，进一步摸清楚他们的需求，给企业带来新的销售机会。农民朴实，农村消费者的信息资料更容易收集，资料的完整性与准确性会远高于城市。建立完善的农村消费者档案，还可以展开数据库营销手段。