如何通过互联网捡破烂？

2022 年 1 月 11-14 日，腾讯研究院、腾讯可持续社会价值事业部联合主办的“腾讯科技向善创新周”召开。多抓鱼创始人猫助在大会上发表了题为《数字赋能循环经济——如何通过软硬件开发捡破烂》的演讲。

以下为猫助的演讲全文

大家好，我是多抓鱼的猫助。多抓鱼是一家做耐用品循环回收的公司，我们的 slogan 是“真正的好东西值得买两次”。这个 slogan 听起来很有道理，想要实现的话，就需要拥有能够从垃圾中淘金的能力。

多抓鱼是 2017 年创办的，最初是受日本最大的二手书连锁公司 BOOK OFF 的启发。当时，我们的创始团队到东京八王子的 BOOK OFF 旗舰店去考察，我们发现，不仅仅是书籍，凡是能想到的商品在那里都应有尽有，并且都可以用很便宜的价格买到，品类齐全到已经可以称之为一个生态小镇了。

东京八王子Book-Off旗舰店

我们思考如何把这种便捷、实惠又非常有乐趣的消费体验搬回到国内，于是在这 4 年间做了很多的本地化和线上化的尝试。截至目前，多抓鱼已经卖出了 2000 万本二手书，在国内二手书市场上占有了不错的市场份额。

其实我之前已经多次分享过关于我们在图书回收自动化上的一些实践，今天我想要和大家分享我们在服装方面的新发现。去年，我们在上海开了一家实体门店，我们把从用户手中回收的二手服装，经过清洁、翻新后再上架。到目前为止，我们的服装循环业务也已经回收到了十多万件服装。

如图中所示，如果不告诉你的话，你其实根本不会发现这些整洁新颖的服装竟然是二手服装。

上海安福路多抓鱼循环商店

很少会有朋友知道，其实服装制造业是仅次于石油化工的全球第二大污染行业，它每年会产生大量的水污染和碳排放。而我国能对服装进行有效回收的份额不足 1%，每年大概有 2600 万吨的服装是通过填埋或焚烧的方式进行处理的，处理的过程又产生了大量的大气和土壤污染，这就是我国服装回收行业的现状。与此，日本的整个服装循环业的渗透率能做到 15%，为什么会产生如此巨大的市场差距？

基于多年的行业观察，我们发现主要原因是国内的消费者对二手服装的接受度还不是很高，导致服装循环的市场并不大。整个市场循环链路其实依然是以很原始的、非数据化的状态运行。非数据化的回收导致回收的服装质量不佳，又加剧了消费者对二手服装的负面印象，所以服装回收市场目前基本上是一个负循环。

经过对市场的分析，我们发现在过去的服装循环过程中基本上有三个痛点

第一个痛点是，以前的回收业同行很难从源头上回收未被二次污染的服装。现在最主要的二手服装回收的源头其实是每个小区的垃圾箱，可以想象，大部分服装在垃圾箱中已经被其他垃圾污染了。可能很多朋友都见过外形酷似熊猫的旧衣物回收箱，尤其在上海和杭州很普遍。

外形酷似熊猫的旧衣物回收箱

我敢保证，回收箱它不属于任何一个公益组织，甚至谁有权利从这里回收旧衣物也是一个悬而未决的问题。甚至可以看到，很多服装回收商竟然会为了谁能从物业得到这些旧衣物而大打出手。其实有很多用户会把垃圾也投放在“熊猫”肚子里，当“熊猫”被装满的时候可能衣服就被随意地堆放在地上，这样服装在源头上就已经被污染了。

第二个痛点是，无法对回收的服装进行精细化的分拣。据我所知，国内一般的服装回收处理厂环境都很简陋，甚至是直接在土地上进行分拣，而分拣过程就是工人简单地对服装进行一些聚类，分类标准也只是材质或者厚度等等。基于这种分拣方式，一件纯棉的优衣库的风衣和一件纯棉的 Burberry 的风衣，它们的价值便是相同的，并不能产生更好的产值。因为分拣得过于粗糙，所以质量差的服装也无法投放给消费者。这就导致目前整个二手服装市场的变现路径很长，很难实现本地市场的消化。

那么这些服装都流向了哪里呢？相信大家也在一些文章里看到过非洲朋友穿中文服装的照片，其实那些就是以工业废料的名义从中国运过去的二手服装。本来应该实现比较高的产值和环保价值的一个行业，竟然是以这样的灰色渠道去实现自己的收入。这样的渠道它创造的产值大概就是一吨牛仔 2000 元，一吨夏衣 3000 元，折算成件就是一件衣服 1—2 元。

如此低的产值，导致了没有利润再投入到这个行业的创新当中，因为没有创新，所以它一直处在苟延残喘的状态。大家都干得很脏很累，并没有创造相应的价值。

多抓鱼提供了看起来很简单的模式来解决这个问题，就是将用户手中的闲置衣物付费回收后清洗消毒，完成翻新后上架售卖。这个简单的模式，要实现国内的内循环，如果你想在国内的市场把服装卖出去，就要解决刚才说的几个问题。

我们对第一个问题的解法——不能让用户付出比下楼丢垃圾更高的成本。刚才提到日本的二手服装市场渗透率高，其中有一个原因就是日本丢垃圾的成本很高。如果没有在每个月固定的时间赶上回收垃圾的垃圾车，你就不得不把垃圾放在家里囤一个月；如果你随便乱丢垃圾，就要支付高昂的垃圾处理费。所以发达国家有很多用户更愿意把这些东西送到环保机构，或者是回收商店去处理。反观中国的大部分城市，还没有实现垃圾分类，即便是已经实现垃圾分类的城市，随便乱丢也不会招来罚单。

用户其实都是相对比较懒的，如果处理成本比他下楼更高的话，他就没有那么强的动力让服装能够很好地被回收。所以我们希望做到能够让用户甚至不需要拍照，只需要点点手机屏幕就可以把衣服卖给我们，但前提是我们必须清楚一件衣服它的一手价值。

通过半年之内对几千个品牌在一手市场上交易记录的抓取，我们发现，看起来琳琅满目的定价，其实只围绕三个因素品牌、类目、面料。例如一件 Zara 的羊毛大衣，虽然款式会有诸多不同，但只要这三个因素是相同的，它的原价波动就会控制在一个非常小的范围里。于是我们通过对这三个要素的抓取，它的历史交易中位数就确定了一件衣服对应的一手市场的价值。

现在在多抓鱼卖衣服，用户甚至不需要把衣服拿出来，只需要记得要卖的衣服品牌，随之可能会需要选择面料，之后就会出现价格。用户只要选择一个方便的时间，我们就会派快递上门把衣服取走，就是这么简单。全程并不需要拍照，也不需要下楼，比丢垃圾还方便，还能获得几百块钱的收益。我想这个体验对于用户来说应该是非常友好的。

因为多抓鱼是从用户手中一件一件收集服装，所以我们可以做到非常准确的单件信息确认和单件分拣。所有处理好的服装都将有固定的唯一包装，对应着唯一的码存放在库区里，整个的出库流程就可以做到和新衣服一样的标准化，大幅度提高了规范性。

第二个问题是，服装毕竟是一门时尚生意，如果你做时尚生意的话，就要有效地去甄别流行和过时。由于我们抓的是一手市场的价格，可是到二手市场之前是有周期的。一件衣服如果在我们收到它的时候，款式不再流行，我还在用原来的价格去确定它的价值的话，那就一定会亏本。所以我们要怎么去发现一件衣服它的时髦程度呢？

每件衣服到达多抓鱼之后，其实都会进行多达 70 多个字段的记录。不但包括传统互联网公司会有的一些线上浏览、点击数据，我们独特的到货提醒，还有我们的线下数据以及这件衣服诸多的测量值，例如说它的尺码松紧度，根据这些字段的采集，无论我们通过数据统计还是机器学习的方式，都可以有效地判断一件衣服它的售出概率。

基于这个售出概率，定价就变得非常的简单，售出概率高的衣服我们就可以以高一点的折扣收。如果售出概率比较低，我们就可以以很低的价格回收，甚至是不收。

通过分析这些数据，我们发现还有一个功效，就是可以得知市场上的一些流行趋势。有些品牌它们的市场份额虽然不高，但在多抓鱼一上架服装就会被秒抢。我基于后台的数据进行研究后，发现这些品牌都是最近年轻人非常喜欢的一些设计师品牌。除了这些小众品牌，大众品牌又有什么样的趋势呢？我们发现大众时装市场其实已经没有增量了，功能性服装的市场增量非常快，导致现在占据市场份额的主流品牌基本上都是功能性服装。

第三个痛点，我们需要用低成本让二手服装焕发魅力。如今一般的淘宝店卖新衣服主要是基于爆款逻辑——你拍一套图可能可以卖出上千甚至上万件衣服，分拆的展示成本其实是比较低的。但二手服装有一个特性，就是它一款只有一件，如果你每件都非常用力地拍的话，这个成本是很难承受的；但如果你拍得不好的话，又会导致衣服在线上很难被卖出去。

线下店很简单，只要把衣服挂出来，大家看到它质量不错就会去试穿。可是线上其实本质上大家买的是图片，那多抓鱼如何去控制成本的产出二手服装的图片呢？我们的设计师、硬件工程师和软件工程师一起给出了答案——一个实现了拍照、抠图、修图、调光、调色到上传完全的一体机。

多抓鱼使用的二手衣物拍照上传一体机

会生成一些网格线，工人只需要把衣服摆在上面，机器就开始自动地进行拍摄、抠图。拍摄完成后，机器会根据参数自动设置曝光和白平衡，并进行修图和细节修正。整个过程甚至是不需要上传的，因为一件衣服都对应着唯一码，而这个唯一码对应的所有物理信息我们已经记录在案了，所以拍照完成就意味着页面生成。

我们做了一个统计，通过自动化拍摄上架，多抓鱼的一吨服装可以卖 25 万到 50 万人民币，相当于将原先的回收模式提升了 10000%-20000%。

在这个过程中也有一些意外的收获，商务部部长此前到我们上海的店来参观，他说这个模式之前在国内没有见过。以前的主要模式就是我说的出口到非洲，国家也一直在探讨纺织业怎么能进行国内的二次循环，他认为这个模式非常不错。当时我有些受宠若惊，我回答他说，我们还是一个非常小的小店，还不能说对行业有什么真正的突破。部长说不要急，好的模式都是从很小做起来的。我听后觉得还蛮受激励的，希望如此吧。

多抓鱼做的很多事情都是这样，看起来出了很多的大力，但都是一些很小的市场。为什么我们专挑这些很难做的小市场来做，因为多抓鱼的价值观就是“尊重个体、生态友好”。我们想做一些在创造利润的，对于整个社会环境和生态环境和我们所有的用户体验都是有利的生意，而不是说利润我自己赚了，把外部成本留给社会和自然。

尊重个体是多抓鱼推崇的一种朴素的生活幸福观。我们觉得每个人要实现自我觉醒，就要重视个人真心的选择，从消费的等级序列中将自我解放出来，不再为了身份符号去进行消费，而是选择自我所需。这样社会才能有更多样化的幸福。

也许是因为多抓鱼一直在秉持这种比较强烈的理念，所以我们虽然没有做一个社区，用户看起来就像是一个因为价值理念而凝结在一起的共同体。

今年，我们在三里屯做了一场二手市集，现场摩肩接踵，突然有几个人从人群中走出来，开始一场快闪合唱，结果全场的用户都卷入了一场大合唱当中。大家唱的是“让我们红尘作伴活得潇潇洒洒”，现场的我们都被感染了。这种陌生人之间因为一个理念而产生的依赖和连接，在疫情之后其实已经很少见了，我想这就是做多抓鱼能带给我们的一些幸福。

做多抓鱼的过程，其实有很强的解难题的快乐和创造意义的快乐，双重的幸福感。虽然这个过程的确没有让我挣到什么钱，不过我想，反正挣钱也是为了快乐，既然现在就可以快乐，不如大家就原地快乐，谢谢大家。