补贴大战未止 O2O企业烧钱筑壁垒

摆在O2O创业者面前极为现实的问题是，如何在一系列的激烈竞争中构建自己的门槛？来自一项第三方的统计数据显示，今年上半年，已完成A轮融资的初创团队中，大约只有25%左右的项目能拿到B轮融资，这也意味着，绝大多数的创业公司死在了B轮之前。

眼下，O2O行业的热度不止百度宣布将在O2O领域投资200亿元，阿里巴巴蔡崇信宣布出任口碑网的董事长。，不断有各垂直领域O2O企业宣布获得融资，但也有更多的初创企业倒在了B轮之前。和前者的欢天喜地相比，后者的倒下显得悄无声息。

获得天使轮和A轮融资的团队，早已使O2O领域变成了竞争最为激烈的战场。而来自一项第三方的统计数据显示，今年上半年，已完成A轮融资的初创团队中，大约只有25%左右的项目能拿到B轮融资，这也意味着，绝大多数的创业公司死在了B轮之前。

摆在创业者面前极为现实的问题是，如何在一系列的激烈竞争中构建自己的门槛？一个事实是，无论在哪个行业当中，能够胜出的只有区区几家按排名、座次实现IPO或登陆国内的新三板市场，抑或是被同行收购；大量的创业公司无可避免地在这一过程中死去。

越来越多的创业者涌入O2O市场，与此，越来越多的投资人也意识到，对于O2O创业企业的要求，应该更加强调团队和产品的运行效率，而非简单地拼规模。

目前在投资市场上，高频次的O2O服务被投资者视为最愿意介入也是最早介入的领域，例如早已被抢得头破血流的外卖和打车。目前的市场竞争格局显示，高频次的服务已经逐渐沦为红海。而更多小众的领域，例如婚庆和装修，尽管处于低频的领域，但客单价较高。另一利好是，低频服务往往信息也更加的不透明，甚至存在一些乱象，对于O2O团队来说同样存在机遇。

白热化竞争

洗涤O2O领域的选手之一e袋洗刚获得B轮融资，其CEO陆文勇告诉记者，e袋洗给予新用户的平均补贴在20元左右。据其透露，目前e袋洗的用户规模已达500万，按此用户规模计算，e袋洗仅在补贴新用户方面的花费接近1亿元人民币。

完成B轮融资前，e袋洗共完成了数额依次为2000万人民币和2000万美元的融资，总共约合1.44亿人民币。按此计算，前两轮融资金额的大部分被投在了给予获取新用户的补贴上。在陆文勇的描述中，e袋洗平台上更多的是中频用户。接下来，e袋洗希望能借此打开局面，提供更多的社区服务。

包括饿了么、58到家等多家O2O服务项目团队人员向记者表示，目前阶段不便透露其获取用户的补贴这一项成本的数据。

O2O领域初创团队融资方面的共同特点是单轮融资金额大，间隔时间短。毫无疑问，这是一个烧钱的行业，甚至有人将O2O行业称作“资金密集型行业”。

据悉，补贴在行业内普遍被认为是比较经济型的一种推广形式。和传统的针对所有人的广告形式相比，补贴给予的是已下订单的用户。目前，地推和补贴推广已成为了目前O2O项目最为主流的推广方式，这两种推广方式的精准程度和转化率均被认为较高。

“补贴其实相当于拿出一部分利润当推广、广告费用。”饿了么的一位内部人士告诉记者，饿了么和商户的合作分为两种，一种是商家自己承担配送，该部分由商家自主定价。若选择由饿了么来提供配送，则饿了么从中抽成15%左右。

也就是说，若不考虑其他的补贴和额外优惠，当一单的抽成高于配送成本，饿了么即可从这一单当中获利。，在客单价较高、尤其是中高端餐饮中，外卖服务获得盈利的机会更大。

饿了么方面告诉记者，目前饿了么的用户数已超过2000万，日单数达到了200万。与此对应的是，饿了么团队已扩充至7000人，其中有3000人是担任负责配送的“骑手”。但对于现阶段饿了么的平均每单补贴数量，其并不愿透露。

“商户自己也会负担一部分优惠。优惠促销并不都是饿了么出钱补贴”。对于目前依旧普遍适用的“满减”优惠，上述内部人士如是说道。和陆文勇向记者强调主要给予e袋洗首单用户补贴不同，饿了么现阶段均给予新老用户一定补贴。这和外卖市场在过去较长一段时间的竞争激烈程度有所关系。

“大家目前都不敢停掉补贴，因为一停掉补贴即会牺牲你的规模。”祥峰投资投资经理赵楠告诉记者。赵楠认为，事实上O2O的创业门槛并不高，尤其在当下的资本、政策各方面鼓励下，参与的玩家越来越多。行业内的趋势是，在过去一年中越来越多的热钱涌入私募市场，人民币基金的火爆，“导致会有资金来支持一些比较闲散的行业”。获取融资门槛降低，导致O2O竞争更为激烈。

　　烧钱筑壁垒

导致补贴无法停止的一大原因，还在于大大小小O2O服务项目难以形成差异化以外卖为例，无论饿了么或美团，最终提供的仅仅是平台和物流配送，但线下就物流本身难以形成非常大的体验差异。

因而对于外卖服务提供商来说，能够施展自己的空间仅仅停留在一方面通过优化订单来使得体验更有效率，另一方面则是尽可能地改善物流配送。

类似的例子还有打车，尽管每家平台不同，但并未改造乘坐出租车的体验。事实上，打车和外卖也是目前统计中，O2O行业内烧钱最为严重的领域。滴滴打车CEO程维曾向媒体表示，在滴滴打车成立以来的两年时间内，一共烧掉了15亿元，而在上一轮融资中滴滴获得了超过7亿美元的融资。

，有一类O2O创业团队选择通过自建物流的方式，来把控用户体验，形成竞争差异化。其中包括泰迪洗衣和呱呱洗车，前者选择自建“服务型物流”，而后者则从望京地区起家，自建上门洗车团队，并不断地在北京地区和全国范围内稳步扩充。

另一方面，在更加“重服务”的O2O项目中，服务同质化现象则较为缓和例如家政和推拿这样的上门服务。对于这类服务而言，补贴和价格战的影响程度更小。

那么，烧钱之外，如何衡量O2O企业已经建立起了竞争门槛？

运营效率是被考虑的指标之一，，更多的团队开始思考是否形成了自己的品牌。第三，团队的互联网基因和团队的执行力被视为能在O2O战场上取胜的关键，团队的融资能力也正在成为愈发关键的指标。

在此基础上，在实现对行业进一步垄断的，是否也意味着距离盈利更近？尽管目前在诸如外卖这样的领域，依旧有饿了么和美团外卖在激烈竞争。但以团购为主的美团早在2013年即已实现全年的盈利。

从长期来看，押注O2O的意义还在于，现有的O2O项目已经表现出了在运行效率上的提高，最终实现通过IT技术使得用户的生活效率更高。这也是目前诸多投资人对于O2O领域持有信心的原因之一。

赵楠告诉21世纪经济报道记者，对于有些趋于“陷入僵局”的O2O市场，B轮投资者和去年相比更加趋于理性，赵楠则认为O2O行业的补贴大战将持续两到三年的时间。“战术方面需要创业者来讨论。”赵楠称，未能领跑某一垂直细分品类的创业团队，需要一些更为聪明的打法来实现弯道超车。