生鲜电商如何规避烧钱深坑

近年，无论新兴创业公司还是传统企业都在做O2O转型。时下最具代表性且最成功的莫过于滴滴快的，它以补贴烧钱越烧越火的模式引起了众多企业的纷纷效仿。但冷静视之，滴滴快的只是少数以补贴烧钱模式获得成功的企业。因此，补贴烧钱刷数据换订单的模式不是人人可取，本文教你如何识别补贴换订单的深坑。

股市的大跌，给火热的创业环境泼了一大盆冷水，融资的门槛正在迅速提高，而对那些早前过度依赖补贴模式抢占用户的创业公司来说，资金的缺乏，无疑给他们未来的发展蒙上了一层阴影。

补贴换订单，一米鲜做错了什么

近期关于水果生鲜电商一米鲜线下刷单的新闻一定程度上引起了很大程度上的注意。相关媒体报道称，在一米鲜新一轮的促销活动中，用户只需要在其平台下一单即可获得两个火龙果和一瓶加多宝，单人不限单也不限订单金额，甚至引导用户下单后，卸载app重装再次以新用户身份下单给予返利补贴。于此同时，如果用户表示没钱下单，一米鲜还可以通过发放的微信现金红包，引导用户进行下单，然后再领取火龙果和加多宝。

一米鲜的这种刷单模式，其实是一种典型的互联网返利刷单模式，用户可以不用花一分钱就可以获得大量的火龙果和饮料赠品。通过这种营销活动，一米鲜可以在短时间内获得大量新增用户，营造出相当靓丽的一份数据成绩单。

在现在这个市场形势下，以O2O方式推进的水果电商领域成为为数不多的投资行业关注热点。但是，和其他很多O2O领域一样，其中同样出现了不计后果的刷单行为，在一亩田收到很大的质疑之下，一米鲜的刷单行为能否经受得住资本市场的考验值得行业关注。

但对创业公司来说，烧钱背后其实还需要能够持续为用户产生价值，并且自身也要硬。从结果来看，过去的几年里，仅仅出行领域，就有越烧钱越成功的滴滴快的，也有烧死掉的爱拼车。眼下的一米鲜很难说是这样一家公司。

我们知道水果生鲜行业的核心对用户来说是水果的新鲜度和性价比，相对应来说商家要解决的核心问题就是周转率。一米鲜对水果行业的思考目前看来是很浅，其把关键的线下采购环节外包给了小公司，用牺牲供应链效率的方式节约成本，这使得一米鲜很难形成后端供应链能力。

而一直为其所称道的次日送达配送模式也存在不少问题，现在一米鲜的配送能力主要是外部而不是自建，一米鲜大面积配送外包给非标物流公司，水果包装采用完全无法达到保鲜标准的纸箱，简单粗暴的节省成本，而这样的结果只能是同时降低水果品质和用户好感，变相增加损耗，长期影响周转率。

在这样一种背景下，一米鲜营销靠刷单，简单粗暴，刷单把用户拉进来之后，并没有形成足够的粘性（可能比纯线下模式的粘性都低），在融资环境不好的情况下，很危险。“补贴关键的隐患不在于持续补贴的投入成本，而是补贴环境下的畸形财务模型很有可能让团队陷入资金断裂。”点到创始人何流表示道。

细心的投资人只要看看有无活动两种状态下的订单数量和复购情况对比关系，就很容易看出一项服务本身是否有足够的价值。况且，投资人很容易能获得其同行业的数据并加以详细的比较，不论模式本身是传统的，还是被包装成任何新奇的概念。

一米鲜的潜在投资者必须面对一个问题，在大肆刷单之后，这家公司到底积累了什么样的核心能力？用户会因为大比例的补贴而尝试一项服务，也会在补贴不足时迅速离去，如果服务本身并不令人惊艳，甚至还不如传统线下服务的体验，

病态的毒药，创业公司热衷畸形增长

其实创业公司通过补贴刷单获得高速增长并不少见，目前业内对补贴的看法呈现出明显的两极分化态势。一方认为O2O每向一个新的领域扩张，都需要通过补贴吸引用户，培养消费习惯，而另一方面则认为盲目烧钱可能会导致自身资金紧张，而且通过补贴获得的用户忠诚度都不会太高。

说白了，O2O项目准入门槛相对较低，很多创业公司都追求的是一种高速扩张所带来的规模效应。在O2O大潮之下，几乎每个细分领域都有多家企业在参与，同质化的服务让他们彼此之间的竞争最终沦落为价格战。

这个行业，没有人拥有绝对领先优势。领先者希望能够借助资本的力量，通过补贴烧钱继续扩大领先优势，而后来者则希望能够通过补贴下单迅速搅乱市场。而最关键的是，刷单能够带来不错的数据，而不错的数据意味着能够给投资者描绘出一个更美好的股市，进而就能够获得新一轮的融资。

其结果就是大量正常运营的公司，因为后来者通过补贴模式搅乱市场，不得不随之跟进。非理性的补贴很快就掩盖了行业本身存在的价值，最终市场上涌现出了大量的伪需求。在这种大举烧钱的背景下，市场诞生一种新的O2O2VC模式：初创企业越烧钱，估值反而越高。

同质化和伪需求，使得创业公司想要在同类项目中脱颖而出，花钱买用户几乎成为必须经历的的过程，而这群通过补贴换来的消费群体往往都没有黏性和忠诚度可言，一旦补贴力度减小，或许马上就会出现用户的大面积流失。而为了在资本市场讲述一个好故事，创业公司都需要不断进行投入，不断的通过补贴保持这种畸形增长。

泡沫被打破，行业的优胜劣汰正在加剧

天天果园市场总监陈嘉杰表示：从市场份额来说，水果电商现在是蓝海，而从进入门槛来说，水果电商已经变为厮杀激烈的红海，因为几乎所有的生鲜电商都是重资产模式，大家都在负重前行。“不烧钱不行”已经成为一个业界常态。

滴滴快的通过高额补贴迅速让打车市场火爆，这也让很多创业者明白原来补贴可以成为一种获取用户的最直接方法。这种补贴获得的订单增长，其实中间存在的泡沫十分巨大。创业者一味的希望迅速扩大市场，而用户则在补贴的刺激下产生了很多伪需求，早前想要通过技术优势改变传统行业，也早已在忽略行业核心的服务本身之后消失殆尽。

如果融资能够跟得上，即使行业存在泡沫，但创业公司并非就完全没有任何的转型机会。举例来说，饿了么现在虽然仍然在餐饮外卖市场不断的补贴进行烧钱，但其核心的物流体系和供应链的优势正在迅速提升，这可以帮助其延伸到餐饮之外的各个方向。

但眼下行业泡沫破灭却彻底打乱了原来那种企业烧钱链条。二级市场的去泡沫行情，正在推动一级市场投资趋于理性。理性投资的环境下，盲目刷单的公司就会面临融资的困难。很显然不少O2O项目由于无法获得足够的融资已经进入寒冬，整个行业的优胜劣汰正在加剧，依靠烧钱其实很容易就进入一个迷茫期。