iPhone SE卖向中国？其实苹果想攻克印度

文 / 王新喜

iPhone SE发布之后引发了巨大的讨论热潮。众所周知，iPhone SE有它颇具性价比的地方，比如它与iPhone 6S几乎相同的性能与配置，1200 万像素，可以拍摄4K视频的iSight摄像头和Apple Pay等功能。但总体而言，iPhone SE 在大众的预期之内，没有太多亮点。

据外媒报道，苹果新款iPhone SE拥有一流功能和相对低廉的价格，但其在中国和印度等主要市场的前景可能受到其小尺寸的限制。，iPhone SE想在中国和印度大卖太难，但在笔者看来，中印国情不同，iPhoneSE在两国或有不同命运。

iPhone SE配置高，价格低，但在国内想大卖没戏

正如笔者此前的观点，即苹果推出iPhone SE应该选择一个更早的时间点来取悦这部分未满足的小屏市场用户，小屏手机的市场需求的确存在，但毕竟是一个小众的市场，过小的利基市场可行性不足的原因在于运营与营销与生产成本太高。加之在iPhone 7发布的关键时间风口，iPhone SE的提前发布并不利于制造整年度的利润与销量增长曲线抬高股价，反而因为iPhone 7的用户需求过于强烈，而压制了仅仅是性能升级的iPhone SE的需求释放。

根据苹果自身给出的解释是，iPhone SE是专门为那些还没有尝试iPhone 6S，或是受制于经济因素而无法购买高端产品的用户所设计的。但在国内的情况是，iPhone 6与6S可以说已经覆盖了大部分对iPhone有需求的用户。

在中国人看来，保持对iPhone新设备的追逐与更新是一种惯性，但显然有着自身的理由，库克可能并没有get到中国人为何追逐最新款，而且是代表iPhone阵营中最好最高端的那一款手机，事实上，这种炫耀性需要说到底是一种国内现代圈子基于对社交资本与资源获取的需要。正如有业内人士表示我用的是最好最贵的手机，它带来的是一种社交资源与资本，结果你来一个廉价版的iPhone是怎么回事？

苹果考虑的是，这款手机主打买不起大屏iPhone但又想体验苹果的用户，事实上，在中国几乎不存在这个智能手机用户群体。因为我们知道，去年有数据显示，市场研究机构康特波因特研究公司研究主管指出，目前中国市场的智能手机渗透率已超过90%。有数据显示，大约有50%的iPhone 6/6 Plus用户来自Android。也就是说，一人多机的情况非常普遍，而且Android群体中也多数已经拥有了iPhone。也就是说，按照目前国内的人均收入情况，买不起大屏iPhone的智能手机换机用户几乎是微乎其微。

所以说，在中国，对iPhone有需求的这部分群体的目标消费品可能多数是iPhone 7。比如目前各种关于iPhone 7的内幕曝光则让用户非常期待iPhone 7可能带来的重大创新。根据市场调查机构Baird公布的一组新数据，调查显示有7%的受访者表示他们有购买iPhone7的打算，而两年前计划购买iPhone 6的人数比例只有4%。而且是持有iPhone 6 或 6 Plus 的用户群体有20%计划购买iPhone 7，这是一个相当高的比例。这符合中国的消费经济现状即在从单纯的满足日常基本生活所需的一般性消费向追求体现身份表征的炫耀性消费转变。这种炫耀下消费的转折点事实上已经在很早之前就已经来到。这里不再赘述。

但在印度的国情则与中国不一样，苹果此前的新机从来没有走到中端市场，只是把旧型号的价格打折出售，iPhone SE是苹果第一次推出400美元以下的新机。

苹果的主要目标市场可能并非中国，而是印度

一方面苹果需要抑制正在下滑的平均售价。据市场研究公司conterpoint数据显示，2015年Q4苹果iPhone在印度的平均售价同比下滑20%。要知道苹果在印度市场的iPhone 4S与5S几乎都是半价出售。在印度贸易伙伴也称，苹果iPhone SE调整意在阻止iPhone平均售价在印度市场的持续下滑。因为在这个时间风口，苹果也已经决定停止在印度销售iPhone 4S、iPhone 5C，目前它们的市场价最低分别只要人民币1145元~2000元。而目前iPhone在印度最便宜的就是iPhone 5S，约合人民币2290元。

所以我们看到，印度市场是一个极度追求性价比的市场。比如在去年7月，iPhone 4S在印度市场降价之后，销量迅速翻番，在去年10-12月，iPhone在印度的销售额同比大幅增长76%，创历史最高纪录，而做出最大贡献的却是降至发售价一半以下的旧款5S。

iPhone SE虽然在价格上高出5S，但性价比与配置、外观档次则远超5S。它与6S使用的芯片相同，摄像头也同为1200万像素，兼具4K摄像和ApplePay等功能。虽然还不具备3D touch功能，从某种程度上说，5S在印度如果属于中端偏上的档次，那么iPhone SE则是属于印度市场的高端手机。

如果说在中国，你购买了一部iPhone SE，可能让你滑入同一iOS阵营中的低端人群之中，走向了炫耀性需求的反面，但在印度不会遇到这种情况。因为在印度，iPhone 6或者iPhone 6S 的人群占比微乎其微，根据去年印度销售渠道透露，印度市场的iPhone 6S销售量和iPhone 6相比事实上大减了40%。而在印度占比最大的iOS人群是iPhone5/5S与4S。，在印度，购买iPhone SE无疑是属于印度市场高端炫耀性消费的一部分。

苹果的目的也很清楚，苹果需要在单一市场保持高端形象，避免了大幅降价，照顾到该区域的消费与收入水平。在对价格十分敏感的印度市场，苹果的市场份额目前不足10%。通过推出SE等新产品，拉高平均售价，却将定价做到依然是印度人民可承受的价格，iPhone SE在印度市场又可以划入高端手机阵营，无疑可以获取更多市场。

苹果为了获取更多的印度市场份额可谓是操碎了心，除了忍痛将旧款机型大幅降价之后，也做出了配合印度国情方面的努力。比如说，苹果由于在印度没有零售店，便增加了分销商的数量，采取特许经营模式，推出“授权移动经销商”的项目，多家经销商达成合作协议。目前苹果在印度的主要区域分销商是Redington 和Ingram。

而从去年开始，苹果在印度的城市地区扩大了代理销售店，目前正在申请苹果100%出资的门店和网络销售许可，预计将于近期获得批准。，比如面对印度手机市场用户激增趋势，苹果公司日前向当地监管部门提出申请，拟在该国销售二手手机。最近，苹果还向印度产业政策与促进司（Department of Industrial Policy and Promotion）递交申请，拟在当地建立苹果自己的零售店。

印度政府官僚习气重，苹果又招募政策顾问来适应印度的官僚环境。根据linkedIn的信息，苹果正在印度寻聘新德里高级经理与资深顾问，要求有与印度政府打交道的资深经验，并能够代表公司处理关键性政策问题，代表苹果与政策制定者进行了利于贸易的协商，与关键大股东建立并保持良好关系。