B2B电商模型正被重塑 多位重磅顶大咖现身说法

导语：从上世纪90年代，以慧聪网、阿里巴巴为代表的B2B信息平台出现开始，至今20年之中，B2B电商企业经历了黄页时代、资讯时代，如今进入交易时代。

2014年下半年到2015年，互联网和移动互联网技术开始在物资流通领域扮演更为重要的角色，B2B交易平台成为投资人的又一个关注热点。

从上世纪90年代，以慧聪网、阿里巴巴为代表的B2B信息平台出现开始，至今20年之中，B2B电商企业经历了黄页时代、资讯时代，如今进入交易时代。

“交易型的B2B电商平台不是以广度，而是以深度为主要竞争壁垒。创业者和这些平台(信息型的B2B电商平台)竞争的时候就没有了明显劣势。这是为什么这事儿(交易型的B2B电商平台)会起来。” IDG资本合伙人牛奎光说。

重塑B2B电商模型

“行业本身还有另外一件事，就是中国2008-2013年整个经济发展是往上走的，现在是往下掉的。下行严重的情况下，供大于求的情况特别严重。这个时候谁能把货卖掉，谁就是老大。解决卖掉的问题，IT+人工的方式更适合。”化塑汇创始人智建鹏对记者说。

“做成生意无外乎三个方面，信息流、物流和资金流。刚开始信息流看起来跑得快一点，但另两件事儿跟不上;2008-2014年这五六年的时间，后两个跟上来了，就发现原有仅仅把信息挂在网上的方式已经跟不上了。”智建鹏进一步介绍。

1.0时代的B2B电商主要解决了企业获取供求信息的途径和及时性问题，2.0时代的B2B电商则通过将人工撮合与互联网技术有机结合，将物流、资金流和技术流借助全新的技术手段整合成为一个有机整体，初步实现了贸易的全程互联网化，造就了全新的供应链模式。

“B2B，实为企业对企业的生意，其实一直都存在。之前的模式一直是黄页模式，广告模式和撮合模式，到了最近两年才开始有电商模式，主要是因为互联网和支付技术的发展。互联网为其提供了去中介的条件，而三方支付的兴起加速了它的发展速度，所以B2B电商未来的市场空间巨大。”九鼎投资VC投资部投资总监孙健说。

钢铁电商平台中钢网正在进行从“资讯+会议+广告”的信息平台模式向“集中采购+交易佣金”的交易模式转变。据中钢网董事长姚红超介绍，中钢网的集中采购模式类似于团购，平台将用户的购买需求打包并“团购”钢材，平台将钢厂优惠的70%让利给用户，另30%作为平台收入。

对于是否同时开展撮合业务和自营业务，B2B电商企业们的观点不一。

“我们不会做这个事情，那样就是既做运动员又做裁判员了。”找塑料网创始人、CEO牟斌表示，短期内不会开展自营业务。

“现有的很多平台是以’京东’的模式做，为了干掉中间商、钢贸商。我们是以阿里、淘宝’的模式做，想服务好这个产业、提升优化这个产业，而不是干掉谁。”姚红超表示。

也有受访者对记者表示，不大量开展自营业务的原因则是模式的重与轻之间的选择。

“自营业务会把自己的模式做得非常的重。你看为什么找钢网融资这么多，因为它做自营会导致自己的资金需求非常大，反倒把自己做得越来越像个大的贸易商了。”一位受访者对记者说。

掘金交易数据

农产品B2B电商平台一亩田的网站上，展示着一幅名为“神农图”的大数据信息图，实时展示着当天全国农产品的交易数额、交易人数、滞销情报和上市预告。

其他多个行业的B2B电商平台首页，也显示着密密麻麻的实时交易数据。

新一代B2B电商平台们的愿景多为“一站式电商平台”。数据，则是这一愿景的实现的基础。多位受访者在接受21世纪经济报道记者专访时表示，其企业现阶段的业务以撮合交易为主，未来将发展成大数据公司，服务于其仓储、物流和金融等服务。

IT技术正在越来越多的改变商品流通领域的传统模式。

从最早的以IT技术提升办公效率，到渗透到整个交易环节提高成交数量。如今，IT技术正在越来越多的引领线下交易的整个环境。通过IT技术，企业将所有的订单更新到系统上，所有订单的累积最终形成企业交易行为的大数据。

除了交易佣金、自营及代销业务收入，B2B电商也将仓储物流、供应链金融服务等作为预期的收入来源。

仓储物流方面，B2B电商企业现阶段主要与第三方物流合作，为用户提供信息化的物流监控手段。以钢铁电商企业的供应链金融业务为例，找钢网与京东和铜板街合作，为客户提供金融服务;中钢网与中信银行合作推出了“法人信用卡”，为企业提供30万元-100万元的借款额度。

“互联网行业是赢家通吃，规模越大、越具备核心竞争力。大家都争着往大了做。最终做不成最大的，就通过合作成为最大的。”姚红超说。

2015年下半年，中钢网将开始推行“合伙人计划”：邀请各地的合作伙伴以一定的折扣定增中钢网股份，成为企业的股东、合伙人，并负责中钢网在各自地区的业务运营;中钢网在前六个月给予合作方成本支持，在合作方实现盈亏平衡后获得利润10%-20%的分成。

拥抱中国资本市场

“因为发展的时间短，企业间的批发环节、线下的优化并没有完成，中国批发环节的流转效率是很低的。互联网改造线下B2B批发环节效率的空间很大。”谈到B2B电商领域的投资机会，IDG资本副总裁张海涛如是说。

“农业、汽车零部件等行业的B2B交易市场我们都在看。在几个大的行业中都处在积极地谈、寻找好的创业者的过程中。”牛奎光介绍，IDG在传统行业互联网B2B交易市场已经投资的项目包括找钢网、找塑料、西域网、MiniCAD(晓材科技)、链尚网。

找钢网CEO王东表示，找钢网正处在拆除VIE结构的过程，计划登陆战略新兴产业板。牟斌透露，找塑料网正在考虑在国内上市，并已在最近的一轮融资过程中与投资人就此问题进行沟通。

“我目前还是踏实地做好我们的业务。如果上的话我还会考虑在国内上，因为塑料和钢铁一样，都是国民经济中非常重要的行业，在国外对标也没法对。我会咨询好怎么设置结构、以后拆VIE会比较方便，并在再一次融资之后再拆掉VIE结构。”牟斌说。

对于拆除VIE的时间选择，牛奎光分析：“每个公司的情况都不一样，和创始人的性格、企业离资本市场远近、私募股权市场上融资的速度等因素都有关。拆VIE需要花一定的时间，创始人要思考时间分配的问题，是花在业务上还是花在资本市场上。”

已经挂牌新三板的B2B电商企业也在密切关注着资本政策的更多进展。

中钢网于2015年在新三板挂牌，其董事长姚红超对21世纪经济报道记者说：“新三板的流动性、分层、竞价交易政策推出之后，如果交易情况好，我们就不转板;如果交易不活跃，或市值在新三板被严重低估，我们肯定要想别的出路。转板也是中钢网的战略之一。”

随着电商企业在国内资本市场上市可能性的出现，越来越多的投资机构向B2B电商企业抛出橄榄枝。

“过去，受限于境内资本市场的限制，对于PE/VC来说，很难对这类项目进行投资。但是，伴随新三板、新兴板等多层次资本市场的建设和完善，未来资本对此类创新企业的投资力度将有望加强。”孙健说。

然而，资本的垂青是否会给创业者带来牛市心态?

“这种新型业态和传统企业不一样。传统企业看到的更多是利润，我们看的主要是未来的空间、企业的成长性。互联网估值不能按市盈率估值，要按市销率估值，甚至按市梦率估值。”一位从业者直白地表示。